HOW DO YOU KNOW WHEN THE PRICE IS RIGHT
Robert J. Dolan
Los gerentes deben comenzar a enfocarse en el proceso, no solo en la rentabilidad final. Preguntarse, no preguntarse ¿Cuál debería ser el precio?, sino que ¿Cómo cubrimos todas las variables que deben decidir el precio?.

Estrategia y Coordinación

Todos los esfuerzos de pricing deben ir alineados con dos consideraciones:
- Estrategia de Marketing: La política de precios envía un mensaje al mercado, entrega a los clientes la filosofía tras la compañía. La política de precios debe ir directamente relacionada con la estrategia global de marketing de la marca.
- Coordinación: Normalmente hay muchos participantes en la decisión del precio (marketing, finanzas, ventas, etc), lo …ver más…

El comprador no es el consumidor final
c. Se puede juzgar precios sin usar el precio como indicador
d. Pueden “vitrinear” alternativas con facilidad
e. Tiene tiempo para hacer la compra (la urgencia es lo menos sensible al precio)
f. No hay costo de cambio de suministrador del producto
g. Hay una minima diferencia en el desempeño de los productos de la categoría
h. Una relación de larga data no se toma como importante
4- Identificar la optima estructura de precios: Ver, por ejemplo si se ofrece una estrategia de descuentos progresivos (precio baja con compras más grandes de volumen) o de grupo (si se compra un “set” de cosas se obtiene un descuento mayor).
5- Considerar la reacción de los competidores: Hay que preguntarse como el cambio de precios afectará a los cometidores, preguntarse ¿Qué haría yo si fuera mi competencia?. Cualquier acción de pricing provocará una respuesta de la competencia, la que puede no ser solo de precios.
6- Monitorear los precios en el nivel transaccional: El precio real no es solo el que “pizarra”, este incluye cosas como devoluciones, reclamos por daños o consideraciones especiales para ciertos clientes. Hay que analizar el completo impacto del programa de establecimiento de precios.
7- Identificar la respuesta emocional del cliente: Tener en cuenta tanto las reacciones de largo plazo como las de corto plazo. Por ejemplo, una estrategia de precios en el corto plazo