Proyecto Final
Hugo Cisternas Rueda
Administración de RR.HH.
Instituto IACC
31 Mayo 2014

Desarrollo

Francisco San Martín, fue recientemente nombrado Gerente de Recursos Humanos del Hotel Le Carrereé. Este hotel está ubicado en la ciudad de Puerto Varas, Chile y en los últimos seis años ha tenido un sostenido crecimiento, lo que ha llevado a la Gerencia del Hotel, que esté re estructurando la organización. Para ello San Martin se encuentra desarrollando un proyecto que debe presentar a la gerencia, con el fin de convencerlos, que el área de recursos humanos, es un área realmente importante, y que debe ser considerada en este nuevo proceso de re estructuración, con el fin de dejar de pensar en esta área como …ver más…

En el caso del área de ventas el desempeño de los vendedores debería estar muy relacionado con el alcance de las cuotas de ventas, por su indudable relación con los objetivos financieros; sin embargo, considerando que hay muchos factores que influyen para que una empresa no alcance sus objetivos, la evaluación de desempeño de los vendedores no es tan simple.
Consideremos las siguientes situaciones:
a) La empresa no logró sus objetivos de volumen de ventas, a pesar de la fuerte aplicación por parte del área de ventas que trataron pero no lograron alcanzarlos. Si la evaluación se fundamentara en el alcance de los objetivos, su desempeño se podría considerar como malo.
b) La empresa alcanzó sus objetivos de volumen de ventas, gracias a que los niveles de los objetivos no eran muy demandantes. La fuerza de ventas no necesito emplearse a fondo. Si la evaluación se basara en el logro de los objetivos, su desempeño se podría considerar como muy bueno.
En ambos casos, si el desempeño de los vendedores se basará únicamente en el logro de los objetivos del volumen de ventas se pudiera estar creando un problema de moral al "castigar" a los vendedores en el primer caso, que pudieron haber puesto un gran esfuerzo y dedicación y que se pueden sentir frustrados al no conseguir los resultados deseados, o