1. ¿Qué es negociación? Es un proceso durante el cual dos o más partes con un problema común, mediante el empleo de técnicas diversas de comunicación, buscan obtener un resultado o solución que satisfaga de una manera razonable y justa sus objetivos, intereses, necesidades y aspiraciones.
2. ¿Por qué un negociador no debe aprender a mentir y a manipular para lograr los acuerdos, aun cuando se suponga que debe lograr su objetivo a toda costa? Porque al momento de conseguir la negociación, después de un tiempo pude que se descubran sus mentiras y que no paso lo acordado.
3. ¿Por qué es importante el proceso de comunicación en la negociación? Porque sin comunicación no hay negocios. Por la comunicación se expresan y se comprenden los …ver más…

5. ¿Cuál es el tipo de negociación cuyo ejercicio es siempre en dos vías? Bilateral.
6. ¿Por qué se dice que el sistema PI se enfoca principalmente a la preparación de la negociación?
Porque el sistema del cliente combativo comprende la identificación de un cliente que se confía y se vuelve combativo, propone ocho pasos para enfrentarse al cliente.
7. Que son los intereses y cuantas clases hay en el sistema Harvard? Sus necesidades, deseos, misiones, aspiraciones, valores, preocupaciones o temores de las partes. Hay siete clases; intereses fundamentales, intereses de procedimiento, intereses psicológicos, intereses comunes, intereses complementarios, intereses conflictivos y intereses diferentes.
8. Cómo se elabora el MAPAN según el sistema Harvard?
1. Has un listado de las acciones que tendrás que llevar acabo si no concluyen las negociaciones con un acuerdo.
2. Mejora alguna de las ideas más prometedoras y conviértelas en opciones prácticas.
3. Selecciona tentativamente la opción que te parezca mejor.
9. Explica la diferencia entre crear valor y reclamar valor en el sistema Harvard.
Los que crean el valor: son creativos y cooperadores con los contrarios y los que reclaman el valor: ven la creación como algo ingenuo y débil para ellos la negociación es un duro regateo.
10. Explica la importancia compromiso en el sistema Harvard.
Los compromisos son planteados verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Podríamos llamarlos