Unidad1. La máquina de vender

Esta fórmula describe las variables y la relación entre estas para que cuando actuemos sobre ellas consigamos la mayor capacidad de vender.
MCV = ([(NCV + VS) x F&E x RE] + P&O + SIC + TIC + CHV) x CEEE
VS = S x F&E
El motor principal para conseguir una máxima capacidad de vender es la suma de un competente equipo de directivos comerciales y vendedores adecuados al puesto y correctamente formados.
Como se ha descrito antes existe la necesidad de la existencia de directivos comerciales (NCV) encargados de transmitir la cultura de ventas de la empresa al resto del equipo por lo que es imprescindible que cuenten con una experiencia dilatada y formación. De ellos depende …ver más…

Para mantener motivados y satisfechos tanto a directivos como vendedores se les deberá retribuir con un salario que corresponda al rol que desempeñan (RE). Porque aunque exista buena voluntad por parte de los trabajadores si la retribución no es acorde a su puesto no serán productivos ya que no se encontrarán satisfechos en la empresa.
En la fórmula se aprecia como directivos (NCV) y vendedores (VS) deben sumar para trabajar juntos en busca de la productividad.
Respecto a la remuneración (RE) y formación (FE) multiplican la capacidad de vender cuantos más beneficios reciban los trabajadores más motivados estarán en su trabajo al igual que si reciben más formación sus competencias profesionales serán cada vez mejores. Como dice el autor la inexistencia de alguna de las dos haría que la capacidad de vender fuera nula.
Una vez que se tiene un equipo formado, con experiencia, satisfecho es necesario sumar a esto una planificación y establecimiento de objetivos de venta (P O), un sistema de información comercial (SIC) Tecnologías (TIC) y caja de herramientas de ventas (CHV).
Planificando (PO) la empresa deja claro lo que se quiere conseguir y los objetivos a cumplir en cada etapa del proceso. Esta planificación y establecimiento de objetivos permite desarrollar acciones en el caso que se produzcan desviaciones. También facilitara la coordinación de las diferentes áreas de la empresa.
El sistema de Información (SIC) es