Universidad De Costa Rica
Sede Regional De Limón

Caso # 2 “Mary Kay Cosmetic: Incentivos de Fuerzas de Ventas (A)”

2007

Hechos relevantes

En 1984 la compañía introdujo el programa de carros VIP.

El costo del programa VIP había subido por las nubes a los finales de los ochenta.

Compañía fabricante internacional y distribuidora de productos de primera calidad para el cuidado de la piel, del pelo y del cuerpo.

Los productos no están disponibles a través de las tiendas de detallistas.

Cuenta con una fuerza de ventas personal de más de 175.000 mujeres independientes.

La fuente de crecimiento y éxito principal de la compañía es su poderoso sistema de incentivos.

En 1988 Mary Kay para su 25 aniversario logró una …ver más…

Pero este estímulo va más allá, por tanto la administración en búsqueda de su compromiso reconoce que este incentivo además de ser un elemento motivador, potencializa la capacidad de venta de las consultoras pues les permite ahorrar tiempo al desplazarse directamente hasta las casas u oficinas de los clientes con mayor facilidad y comodidad, ya que cabe mencionar que según el perfil brindado, muchas de las consultoras de belleza viven lejos de los centros urbanos por lo que requerirán desplazarse grandes distancias para atender a sus clientes así como transportar todos los materiales necesarios para la presentación y demostración de la línea de productos de la compañía, permitiendo cumplir con la misión de “alcanzar la preeminencia en la distribución y la satisfacción total del cliente”.

La situación se tornó insostenible debido al incremento desmedido de consultoras de belleza que cumplen con los requerimientos para optar por el programa de carros VIP de las cuales muchas no logran mantener las cuotas establecidas para garantizar la tenencia de este incentivo provocando una disminución en el valor de la reventa de los carros, y esto aunado a las alzas en las primas de los seguros y un aumento