LA VENTA CONCEPTUAL
(RESUMEN)

1.- PRÓLOGO

• Estrategia vs Táctica (“Hice zig cuando debí de haber zag”):
La estrategia es todo lo que has hecho para llegar a un punto determinado que en el caso de la venta conceptual sería el encuentro con el cliente en el cual tomará una decisión de compra, entonces aquí es cuando después de haber utilizado un sistema estratégico, se tiene que utilizar un sistema táctico que sea tan digno de confianza y repetible como el estratégico para manejar la venta hasta la mejor conclusión posible de tal forma que funcione para nosotros y también para el cliente.

• Dinamismo del mercado
No puedes utilizar siempre la misma estrategia o la misma táctica debido a que nuestro entorno esta …ver más…

• Centrarse en los resultados
Los resultados conceptúales que siempre espera un cliente están relacionados con una o más de tres áreas básicas: o Discrepancia o Importancia o Resolver un problema

3.- SEGUNDA PARTE “LAS TRES FASES DE LA SESIÓN DE VENTAS”

3.1.- Fase uno: Conseguir información

• Hay muchas razones para hacer buenas preguntas en una sesión de ventas:
1. Identificar si su cliente o la compañía es un cliente adecuado.
2. Comprender la situación actual del cliente.
3. Engendra comunicación fluida.
4. Evita el malgasto de tiempo y esfuerzo.
5. Diferenciarnos de nuestros competidores.
6. Mostramos interés en las necesidades y opiniones del cliente.
7. Estimular y modificarle el concepto del producto y nuestro al cliente.

• El síndrome del 80%
De cada cinco minutos que pasan juntos el comprador y el que forja la compra, en cuatro de ellos son las encías de este último las que se mueven. Lo que en realidad debe hacerse es hablar menos y escuchar más ya que se trata de conseguir información.

• Identificar la información que falta
Las influencias compradoras.
Las necesidades del comprador.
Procedimientos de compra seguidos por el cliente.
Información sobre los posibles