Implantación de PDA en la organización de Ventas ACME Foods Supplies, Ltd

1. ¿Cuáles son los objetivos que persigue ACME con el nuevo sistema de información? ¿Por qué?

En el caso se describe que ACME era uno de los cinco principales proveedores de un mercado en crecimiento sostenido, el de las empresas distribuidoras en el sector alimentario norteamericano. La empresa líder en ventas facturaba en ese año 2003 unas 2,7 veces más que ACME, y destacaba por su liderazgo en las últimas tres décadas en base a una política de adquisición de empresas. En un mercado competitivo en el que resultaba difícil diferenciarse de la competencia, ACME había intentado desarrollar sus propias ventajas competitivas con la finalidad de que se …ver más…

Sin embargo desde el punto de vista de la estrategia se apreciaban algunos errores:

- El nuevo sistema era único en el sector ya que ningún competidor estaba a ese nivel, ni se preveía que ninguno de ellos lo podría adoptar al menos a corto plazo, por lo que ACME debía explotar la ventaja competitiva que el nuevo SI le iba a proporcionar.
- El nuevo SI era un elemento esencial para contribuir al logro de niveles de cumplimiento de servicio superior a la competencia, que era en definitiva el elemento clave de la estrategia de ACME y su factor diferenciador en el mercado. Además la empresa gozaba de una reputación ganada a base de cumplir con las expectativas de los clientes, por lo que su credibilidad era también un factor clave de éxito. Esto quedaba claramente explicitado en su misión, que con orgullo imprimían en las tarjetas de visita.
- Sin embargo, el propio Presidente Mr. Miller reconocía que todavía no estaban aprovechando plenamente todas las posibilidades del nuevo SI. Muchos vendedores no utilizaban la PDA de forma realmente interactiva con el cliente, sino que se esperaban a la hora de la comida o al final del día para transmitir todos los pedidos acumulados de forma agrupada.

Como ejemplo de todo ello el