UNIVERSIDAD METROPOLITANA
DECANATO DE ESTUDIOS DE POSTGRADO E INVESTIGACIONES
GERENCIA DE VENTAS Y DE DISTRIBUCIÓN
PROFESOR: J. MANUEL DOMINGUEZ

ANÁLISIS DE CASO DE ESTUDIO:
SIEBEL SYSTEMS
GERENCIA DE CUENTAS CLAVES.

Realizado por:
Zuleyda Morillo, Carnet # 200768300
Andrea Camacho, Carnet # 200768370
Jair Bolaño, Carnet # 200768960

Caracas, Junio del 2009
El presente caso de estudio, trata de cómo la empresa Siebel Systems, pionera en el manejo de software de CRM, realiza una venta de 2 millones de dólares al corredor de descuento Quick & Reilly. El proceso de compras dura aproximadamente 4 años pero se narran los últimos 6 meses después del contacto inicial con el cliente; además se presentan las …ver más…

Ofrecer disculpas por la falta de comunicación durante la negociación. No se categorizaron las cuentas. Los jugadores en la transacción no fueron debidamente identificados, aún y cuando estaba claro para el sr. Carman la necesidad de conocer al director técnico y gerente ejecutivo para que la venta se dé, se asumió que los directores de operaciones e IT eran los responsables financieros de la transacción. 2. Determinar las necesidades de ambas compañías. 3. Evaluar una posible solución que beneficie a todos. Siendo una de ellas, el demostrar que el software Scopus que manejaba Fleet Boston y del cual disponía de licencias adicionales fuera de uso, podría ser implementado en Quick & Really tal como ellos esperaban que sucediese. Esto significaría para Quick & Reilly un ahorro significativo de dinero y para Fleet Boston evitar la pérdida de licencia adicionales compradas para software. Legalmente, la solicitante de Fleet Boston estaba bajo reglas, puesto que no se había celebrado ningún compromiso con Siebel Systems para volver a comprar o transferir los productos viejos de Scopus.
De esta forma, no se perdería la relación con ambas empresas. Además, se cumple con uno de los valores centrales de Siebel: “Como compañía, nunca pondremos las ganancias financieras por sobre la ética, la conducta legal, y una buena ciudadanía corporativa. Para nosotros, el éxito sin la ética es un fracaso absoluto”.
¿Cuál es su consejo para Carman?
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