SISTEMAS DE DISTRIBUCION

1.1. Definición teórica de los canales de distribución.-

“Un canal de distribución puede definirse como una estructura formada por las partes que intervienen en el proceso del intercambio competitivo, con el fin de poner los bienes y servicios a disposición de los consumidores o usuarios industriales.”1 Otro autor define al canal de distribución como “áreas económicas totalmente activas, a través de las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final. El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor.”2
Los canales de distribución establecen las etapas de propiedad …ver más…

Los detallistas en cambio son personas naturales o jurídicas que venden los productos al consumidor final. Su proveedor son los mayoristas o distribuidores. La utilidad del detallista está determinada por la diferencia entre el precio de venta al consumidor final y el precio de compra al mayorista o distribuidor.
Los comisionistas en cambio son personas naturales o jurídicas que no adquieren la propiedad del bien. Ellos intermedian la transferencia del bien entre el fabricante y el consumidor final y por esta acción reciben una comisión calculada como un porcentaje respecto al precio de venta.

3. Múltiple: muchos fabricantes no se sienten conformes con la utilización de un solo canal, generalmente buscan ampliar su cobertura en el mercado y no depender tanto de sus intermediarios para lo cual utilizan tanto el canal directo como el indirecto.
Se aconseja utilizar canales múltiples para llegar a diferentes segmentos del mercado, cuando por ejemplo existe mucha dispersión geográfica de los consumidores finales.
Visto desde otro enfoque, esta estrategia fomenta la competencia entre los canales y puede crear conflictos entre ellos y el fabricante. Sin embargo, el único beneficiado en última instancia será el mercado, ya que el fabricante puede adoptar esta estrategia si detecta que no existe una buena cobertura del mercado por parte de sus intermediarios.
Es necesario establecer una secuencia lógica de pasos que