Caso Costarsa
Prof: Rafael Díaz Cruz

MIM S&M GRUPO E Adriana Campo Neus Costa Eutropio García Liliana Hernández Eduardo Larrondo

1. 1. Problemas de Costarsa con la red comercial al detalle

2. 1. Problemas de Costarsa con la red comercial al detalle

* Los vendedores propios alcanzaban las comisiones con la venta de productos “estrella” pero no favorecían el mix a total compañía. * Sistema de remuneración débil particularmente en la parte variable de la misma. * Retrasos en la recepción de la información comercial y procedimiento histórico: Originaba que la liquidación de las comisiones se efectuaba de forma trimestral. * Pagos anticipados derivados de …ver más…

* Bajo el nuevo esquema es probable que se descuide el portafolio total de productos, frenando con esto el ritmo de distribución esperada para cada uno de ellos. * Caer en subjetividad ya que la parte cualitativa de la prima variable es evaluada por el jefe de zona (no se tienen criterios establecidos). * Aumentar el salario fijo puede generar que los vendedores reduzcan su eficiencia y caigan en una zona de confort * El entregar el premio cualitativo al final del año y no realizar una medición periódica, puede generar que los vendedores traten de cumplir los objetivos únicamente a final del año empujando volumen en el punto de venta que puede romper los ciclos y generar estacionalidad. * No es 100% clara sobre los techos de los vendedores. * Es una política confusa y el no entender cómo funciona la retribución puede generar desmotivación entre los empleados.
4. Soluciones
4. Soluciones

* Realizar una planeación estratégica a nivel compañía y sobre los objetivos definidos, cascadear los números a la fuerza de ventas por división. * Realizar juntas de seguimiento entre los jefes de cada división, con el objetivo de monitorear el desempeño y prevenir posibles desviaciones al plan. * Establecer métricas mensuales por línea de productos para asegurar el mix y pedir apoyo de actividades de