Pontificia Universidad Católica de Chile
Centro de Desarrollo Directivo
Diplomado en Marketing
Marketing Estratégico y Finanzas para el marketing
Profesor: Hernán Palacios

31 de mayo de 2011

Integrantes:
Andrea Vergara
Denisse Zarhi
René Montenegro
Rafael Olavarría

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Análisis de caso
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Jones Blair Company

1. Respecto de la segmentación

Jones Blair Company (JBC) es una empresa que participa en el mercado de las pinturas de revestimiento arquitectónico en el sector sudoeste de Estados Unidos. Su área de distribución, con un volumen de ventas de US$80 millones, se compone de 50 condados que se encuentran dentro y fuera …ver más…

Estos consumidores prefieren comprar en tiendas de comercio masivo y de artículos para el hogar.
Estas diferencias a la hora de elegir una marca y las características de la oferta dentro y fuera del Área Metropolitana, sin duda serán un factor decisivo a la hora de seleccionar un segmento para concentrar los esfuerzos de promoción y ventas. 2. Respecto de la posición competitiva y las oportunidades

Se ha indicado que el mercado de pinturas para revestimientos arquitectónicos en la región donde actúa JBC tiene un volumen de ventas anuales de US$80 millones. De acuerdo a datos del mercado, sabemos que el 60% de estas ventas está concentrado en DFW, mientras que el 40% restante corresponde a los condados fuera del Área Metropolitana.
Para definir cuáles segmentos de los antes mencionados son los de mayor interés para la compañía por sus posibilidades de crecimiento primero debemos establecer el volumen de ventas para cada uno de ellos.
Así, tenemos que:
TABLA 1

Podemos ver que en el mercado del sudoeste americano, compuesto por 50 condados, los consumidores “Hágalo usted mismo” son el grupo que presenta mayor volumen de ventas.
Sin embargo, no sabremos cuál de los segmentos es de mayor interés para Jones Blair hasta que veamos cuál es su posición competitiva en este mercado y analicemos los componentes cualitativos que hemos visto anteriormente.
A saber, el volumen de ventas de JBC en el