Jets4future

Problema: El sector aeronáutico esta en un momento de crisis, los vuelos de prueba aumentan y las ventas bajan. Hay que buscar la manera de rentabilizar el negocio sin dejar caer las ventas teniendo en cuenta las particularidades y problemáticas específicas de la comercialización de este producto.

Datos:
François George – Presidente fundador- Director general de Jets4future (30años)
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Ingeniero
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Piloto comercial de Air France en la década de los 60
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Amplio conocimiento y contactos en el sector de la aeronáutica
Xavier Bernard – Director de ventas y marketing

Situación Actual
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Época de crisis interna
Definir con más precisión la política de impulsión comercial y los procedimientos por los …ver más…

Motores Rolls-Raoyce.

Clientes:
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Empresas con ejecutivos que viajaban mucho, 90% ya habían sido propietarios de un avión anteriormente. Seguimiento exhaustivo de los aviones corporativos en uso y del crecimiento de las compañías propietarias de aeronaves, para anticipar las necesidades de los clientes.
Compradores de primer avión eran más difíciles de identificar. (Visibilidad del desempeño de empresas medianas en los distintos mercados geográficos) Para estos debían de tener una gran presencia en el mercado a través de programas publicitarios en revistas, relaciones públicas, participación en las ferias del sector y presencia online.

Proceso de venta: Ciclo de venta largo, duración promedio 1 año. Algunos duraban hasta 4 años.
Cada venta es una historia distinta. Aficionados de avión (se entra en los detalles), otras el proceso clave es entender quien es la persona clave en el proceso de decisión.
1. Identificación de clientes potenciales realizada por el equipo de soporte de ventas. Primer contacto con el cliente se hacía por teléfono. Objetivo era conseguir una cita con el responsable del departamento de vuelos, en este despertar el interés del piloto e identificar sus necesidades.
2. Indagar sobre la planilla de vuelos del cliente potencial, rutas y grado de