UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE NICARAGUA

RECINTO UNIVERSITARIO CARLOS FONSECA AMADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

[pic]

ASIGNATURA:

ORGANIZACIÓN Y DIRECCION DE VENTAS II

DOCENTE

Lic. Donald soza

ELABORADO POR:

Cristiam Ismael Rodríguez Gámez

GRUPO/TURNO

6151/MATUTINO

VIERNES 8 DE MARZO DE 2011

BOTANAS MANI

INTRODUCCION

En el presente trabajo analizaremos y trataremos de brindar alternativas de solución al caso de la compañía “botanas mani” implementando nuestros conocimientos sobre los métodos de desempeño de la fuerza de ventas.

El caso expone la situación de la empresa anteriormente mencionada, la cual produce y vende botanas que las distribuye a través …ver más…

8 hrs. Diarias disponibles/agente = 4 clientes diarios visitados/agente

2 hrs. Por cliente

FRECUENCIA

➢ 3 veces/mes * 12 meses = 36 visitas/año por cliente

➢ 1,600 clientes * 36 visitas/año por cliente= 57,600 total visitas año

HORAS NO EFECTIVAS

➢ 0.5 hrs. No efectivas/cliente * 4 clientes diarios/agente = 2 hrs. No efectivas diarias/agente

➢ 2 horas no efectivas diarias/agente * 5 días = 10 hrs. No efectivas/semanas

➢ 10 hrs. No efectivas /semanas * 4 semanas = 40 hrs. No efectivas/mes

➢ 40 hrs. No efectivas/mes * 4 semanas = 480 hrs. No efectivas al año por agente

HORAS EFECTIVAS

➢ 1.5 horas efectivas/cliente * 4 clientes diarios/ agente= 6 horas efectivas diarias /agente

➢ 6 hrs diarias efectivas/agente * 5 días = 30 horas efectivas/semanas

➢ 30 horas efectivas/semanas * 4 semanas = 120 hrs. Efectivas/mes

➢ 120 horas efectivas/mes * 12 meses = 1440 horas efectivas por agente al año

Para determinar cuántos vendedores se necesitaran para cubrir todo el mercado con una frecuencia de visita de tres veces por mes aplicaremos la siguiente fórmula:

Tamaño de la fuerza de ventas = 1,600 clientes * 36 visitas/año * 1.5 horas efectivas/visita = 60 vendedores

1,440 hrs. Efectivas