MARKETING ESTRATÉGICO
ANÁLISIS DEL CASO BECTON DICKINSON & COMPANY: División de Sistemas VACUTAINER.

1. PROBLEMA IDENTIFICADO:
El problema que enfrentan William Kozy (Director Nacional de Ventas de BD) y Hank Smith (Vicepresidente de Marketing y Ventas de BD) se refiere a que, debido a los importantes cambios en la forma de negociar y comprar de sus Clientes habituales (pasando de compras prácticamente personalizadas e independientes por parte de cada Cliente a compras centralizadas), los ha llevado a una situación tal que, en un plazo máximo de 15 días deben definir una estrategia empresarial respecto de precios, condiciones de distribución, entrega y marca de sus productos actualmente comercializados bajo la marca VACUTAINER, …ver más…

Compitiendo entre sí para lograr la mayor adhesión de Hospitales posibles. Fuerte presión sobre los precios de los fabricantes de insumos y distribuidores.

5. COMPETIDORES EN EL MERCADO DE ACTUACIÓN DE BD:

6.9. Terumo: * Empresa japonesa. * Participación en el Mercado en 1984: 18% de Tubos al Vacío, 50% de agujas. * Participación en el Mercado de Tubos últimos 7 años: creciente del 10 al 20%. * Precios últimos 7 años Tubos: invariable en 6,5 centavos por unidad. * Participación en el Mercado de Agujas últimos 7 años: creciente del 25 al 50%. * Precios últimos 7 años Agujas: invariable en 7,5 centavos por unidad.

6.10. División Monoject de Sherwood Medical Corporation: * Empresa nacional (USA) * Participación en el Mercado en 1984: 2% de Tubos, 15% de agujas. * Precios últimos 7 años Tubos: estable en 6,5 centavos por unidad. * Precios últimos 7 años Agujas: estable en 10 centavos por unidad.

6.11. Becton Dickinson (BD): * Participación en el Mercado de Tubos últimos 7 años: estable de 80%. * Precios últimos 7 años Tubos: de 6 a 8 centavos por unidad * Precios últimos 7 años Agujas: estable en 7,5 centavos por unidad. 6.12. Otros potenciales competidoresa futuro: Corning Glass,