Capítulo 4: La gestión de comercialización

La gestión de comercialización de una empresa es la que se dirige a satisfacer las necesidades del mercado que la dirección o gerencia general ha seleccionado como objetivo. El mercado son todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico, y que podrían comprar para satisfacer esa necesidad o deseo.
Las acciones de la gestión comercial abarcan:
• seleccionar productos/servicios
• investigar el mercado
• elaborar estrategias relativas a la venta
• contactar clientes
• elegir a través de qué forma se llega al cliente (canal de distribución)
• participar en la decisión sobre condiciones de venta
• vender
Una buena gestión comercial puede medirse a través de …ver más…

1. Hay que definir si se van a investigar conductas, actitudes, respuestas o estímulos respecto de un nuevo producto o servicio a lanzar, o ya lanzado. 2. Este punto se refiere a establecer los objetivos de la investigación. 3. En esta instancia se define el segmento de mercado. 4. ¿En qué momento, entre qué fechas de qué año y qué cantidad de días? ¿Durante una o dos tardes será suficiente, o la opinión de las amas de casa cambiará en menos de un mes o una semana? 5. ¿En qué lugar? ¿Se irá a golpear puerta a puerta o a un supermercado? ¿Se hará una reunión puertas adentro con amas de casa? 6. Se refiere a recursos humaos y materiales; si es necesario preparar planillas, o si van a hacer falta muestras del producto para obtener mejores respuestas, si se utilizará grabador, video o teléfono. 7. Al llegar a este punto, se define qué instrumentos se usarán: encuestas con pocas planillas, entrevistas abiertas, preguntas en grupo, etc.

Marketing El marketing es la disciplina que permite organizar y tomar decisiones sobre todas las actividades relacionadas con el proceso que va desde desarrollar un nuevo producto, hasta ponerlo en manos del consumidor. El marketing permite mantener informado al empresario sobre todas las variantes del consumidor. Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos de individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación, ofrecimiento e intercambio de productos y