Caso - Calox Machinery Corporation
Mike Brown tapó su lápiz sobre la libreta de notas y se puso a pensar sobre sus próximas discusiones con el Comité Ejecutivo de Calox en relación a la situación del Distribuidor en Nueva Zelanda. El fin de semana largo por el Día del Trabajo no había sido especialmente conducente a resolver la información conflictiva y variadas opiniones en relación al predicamento de Nueva Zelanda. Después de sólo 3 meses en el trabajo, Mike no había esperado estar involucrado en una decisión que tuviera consecuencias tan drásticas. En el papel, la decisión parecía sencilla: adherirse o no a su decisión anterior de reemplazar al Distribuidor original de Nueva Zelanda, Glade Industries, con una recientemente formada …ver más…

Tres de cada cuatro trabajadores eran obreros de fabricación. La primera venta internacional de Calox ocurrión en 1971, cuando la compañía respondió a un requerimiento no solicitado y embarcó una pequeña orden a Canadá. Las ventas internacionales decayeron a lo largo de los 70s cuando la construcción estuvo detenida por la “crisis energética”. Los Canales de Distribución para ventas internacionales fueron casi los mismos que para las ventas domésticas. A los Distribuidores independientes se les daba derechos de no exclusividad, a pesar que en la práctica, muchos países tenían sólo un Distribuidor. Cuarenta de los Ciento diez Distribuidores de Calox estaban

ubicados fuera de los Estados Unidos. En 1991, casi el 25% de las ventas de Calox, se generaba internacionalmente. Desde 1988 hasta 1991, ayudado por la relativa declinación del Dólar americano frente a otras monedas, las ventas internacionales crecieron a una tasa anual de 16%. Antes de la llegada de Mike, no existía un procedimiento uniforme por el cual Calox investigara los mercados extranjeros y designara Distribuidores fuera de los Estados Unidos. Bill Lawrence, el antecesor de Mike, esencialmente manejaba las exportaciones como una operación de un solo hombre. En vista que Calox tenía muy limitada experiencia en la mayoría de mercados internacionales y éstos, eran relativamente pequeños comparados con el mercado Americano, la investigación de mercados fue