Ano 2012/2013

Técnicas de Negociação e Argumentação

Diana Almeida nº21311
Disciplina: Comercializar e Vender
Prof. João Mesquita
Modulo: Técnicas de Negociação e Argumentação nº 9
Turma/ Ano: 11ºI

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Índice:
1. Preparação:
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2.
3.

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4.

5.
6.

Estudo
Recolha de Informações
Planeamento
Contacto
Abordagem
Conhecimento
Apresentação de benefícios
Convencer
Argumentação
Rebater objeções
Responder questões
Apresentar soluções
Alterar hábitos
Conclusão
Serviço pós-venda

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Introdução:
Neste trabalho vou elaborar um trabalho sobre Técnicas de Negociação e
Argumentação, no âmbito da disciplina Comercializar e Vender, e espero aprender mais sobre este assunto.

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Preparação:

 …exibir mais conteúdo…

Se o leitor atento substituir a palavra negociação por comunicação verá que os dois conceitos praticamente se superpõem.
Neste capítulo vamos colocar algumas técnicas de negociação, buscando incentivar sua aplicação no processo de comunicação.
Nos processos de negociação (ou comunicação), ressaltam dois tipos de habilidades: habilidades técnicas e habilidades interpessoais. A primeiro relaciona-se com o conhecimento de técnicas, processos, "macetes" para negociação ( ex. Etapas para condução da negociação); a outra relaciona-se com o conhecimento interpessoal dos negociadores (qual o estilo de cada um, quais suas forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc.). Inegavelmente, a habilidade técnica tem merecido mais atenção que a habilidade interpessoal. Uma terceira habilidade – conhecimento do negócio – é extremamente específica de cada negociação; trata-se do conhecimento mínimo do assunto objeto da negociação, fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou não. Vamos abordar, a seguir, apenas o item habilidades interpessoais, provavelmente a dimensão mais esquecida no processo.

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Apresentação de benefícios

Objetivo da Preparação:
Fortalecimento de sua argumentação;
Enfraquecimento dos argumentos do oponente.

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