Módulo: 2
Atividade: 1
Título: Estudo de negociação entre Arteventos e tintas Coral
Disciplina: Negociação
Introdução
Negociar é um processo de decisão entre duas ou mais pessoas que envolve atualização, revisão, realização de perguntas pertinentes para conhecermos o outro e o contexto onde o processo de negociação está inserido, gerando um aprendizado conjunto com o intuito de minimizar as diferenças na definição de valor. A conclusão esperada é que o resultado deste processo seja melhor ao final do que se todos os envolvidos não tivessem negociado. A fase mais importante de qualquer negociação é a fase do planejamento. Uma frase de Abraham Lincoln ilustra bem a importância desta fase: “Se eu tivesse oito horas para derrubar uma árvore, eu passaria seis afiando meu machado." Preparar-se adequadamente é o primeiro passo para ser bem-sucedido em qualquer tipo de negociação. Para isso faz-se necessário definir claramente quais são os objetivos do processo, as estratégias, o BATNA entre os envolvidos, interesses, opções e prioridades, além de obter o máximo de informações sobre quem negocia conosco. Trabalho com vendas técnicas há alguns anos e tenho por hábito ouvir mais o cliente do que falar sobre os produtos que vendo. Para entender mais sobre a solução que ele deseja, costumo fazer perguntas como: “Quais áreas de sua empresa serão beneficiadas com a implementação desta solução? Em quanto tempo precisa ter a solução implementada? Existem