TEMA 10. ESTRATEGIAS DE DESINVERSIÓN EN EL MERCADO

10.1 ALTERNATIVAS EMPRESARIALES DE DESINVERSIÓN

Las decisiones de desinversión se reservan para productos con una posición competitiva media o baja en mercados de atractivo medio o bajo; y ello sea cual sea la forma de medición de la posición competitiva (la cuota de mercado relativo o un conjunto de variables que reflejan la posición competitiva del producto) y del atractivo del mercado (la tasa de crecimiento, o un grupo de criterios que caractericen el atractivo).

¿QUÉ ESTRATEGIA DE DESINVERSIÓN DEBE SER LA ELEGIDA?
Eliminación
Para productos que se encuentren en un mercado muy poco atractivo con una posición competitiva débil.
Sostenimiento
Es interesante en productos …ver más…

Se desarrolla cuando un producto puede generar beneficio si bien no están justificadas nuevas inversiones. Una vez emprendida esta estrategia, las inversiones y los gastos operativos deben reducirse al mínimo (incluso elevar el precio).
Aspectos que influyen en la toma de esta estrategia:

Perspectivas futuras

Mercado en declive, sin expectativas de mejora moderada cuota de mercado
Evolución de ventas
Rápida disminución
Sostenimiento en el tiempo
Evolución de la inversión en el producto
Ventas decrecen lentamente
Inversión decrece rápidamente

Instrumentos de estrategia de cosecha (Kotler 1978):

Reducir drásticamente las actividades de comunicación: En términos generales, las empresas invierten entre un 3% y un 6% de sus ventas en comunicación. Al eliminarse esos gastos, los ahorros van directamente a los beneficios de la empresa.
Reducir el servicio: La reducción del nivel de servicio puede realizarse disminuyendo el tamaño de la red de ventas y programando mejor las entregas.
La relegación de los clientes pequeños: Con frecuencia, los clientes pequeños requieren un nivel desproporcionado de servicios; al abandonarlos, la empresa puede reducir sus gastos en el área de los servicios con una ligera disminución de sus