COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:
MOTIVACIÓN, HABILIDAD Y OPORTUNIDAD

INTRODUCCIÓN

Al comportamiento del consumidor lo afecta la cantidad de esfuerzo que los consumidores dedican a sus conductas y decisiones de consumo.
Tres de los factores que afectan a dicho “Esfuerzo” son:
1) La motivación

2) La Habilidad que los consumidores involucran en sus conductas y toma de decisiones
3) La Oportunidad

1. MOTIVACIÓN
Definición de “Motivación”: Estado interno de excitación que ofrece la energía necesaria para alcanzar una meta.

1.1. QUÉ INFLUYE A LA MOTIVACIÓN:
- La relevancia personal: Autoconcepto, valores, necesidades y metas
- El Riesgo percibido
- Incongruencia con las actitudes

1.1.1. LA RELEVANCIA PERSONAL:
Se …ver más…

- No Sociales: El logro no se basa en otras personas: Sueño, novedad, control, singularidad y comprensión. Nos involucran solo a nosotros mismos.

2) Necesidades Funcionales, Simbólicas, Hedonistas (Pueden ser sociales o no sociales) - Funcionales: Motivan la búsqueda de productos que resuelven problemas relacionados con el consumo. Ejemplo: Comprar un coche con airbags laterales por la necesidad de seguridad. - Simbólicas: Afectan la forma en que nos percibimos y percibimos a otros: El logro, la independencia y el autocontrol, singularidad, estatus social, identidad… Ejemplo: Comprarte un coche caro simboliza estatus social alto. - Hedonistas: Necesidad de estimulación sensorial, estimulación cognitiva y novedad. Sexualidad, juegos, actividades que despierten nuestros sentidos.

d) METAS:
Son los resultados que nos gustaría alcanzar, influyen mucho en la relevancia y motivación personal: Ahorrar dinero, invitar a alguien especial a cenar…nos motiva a esforzarnos para lograr algo.
1) Establecer y perseguir metas:
Establecer metas ayuda a los consumidores a pensar qué necesitan hacer para alcanzarlas. Cuando establecen una meta (perder peso), planean la acción (qué comer, a qué gimnasio ir), implementan y controlan la acción (a través de la