FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL
Cap. 6: Aplicar La Secuencia Estratégica Correcta

Una buena estrategia debe construirse debe contemplar el valor de la idea hacia el comprador al igual que los beneficios hacia la compañía. Para tal fin, debe seguir una secuencia que contemple:

• La utilidad para el comprador: ¿Cuál es la razón última y significativa que atraerá a los clientes hacia su producto? • El precio estratégico correcto: ¿Cuánto pueden pagar y cuanto están dispuestos a pagar sus clientes para acceder fácilmente a su producto? • Costos mínimos: ¿Puede seguir manteniendo la rentabilidad al manejar el precio estratégico para alcanzar al grueso de compradores? • Obstáculos para la adopción: ¿Qué …ver más…

Adicionalmente, debe considerarse el aprovechamiento del conocimiento generado por el producto por parte de otros, lo que puede conducir a la imitación o a la aparición de productos suplementarios.

Como herramienta para determinar el precio estratégico con el cual llegar al mercado, se tiene la banda de precios del grueso de mercado, la cual consta de dos pasos. a. Encontrar el rango de precios de mayor mercado considerando las variaciones en forma y función de los productos y competidores tradicionales frente a su objetivo. Deben tenerse en cuenta los sustitutos y alternativas existentes tanto en la misma industria como en otras. b. Determinar el nivel de precio que debería tener en ese rango. Debe evaluarse desde dos frentes: que tanta protección legal tenga el producto, considerando para ello patentes o derechos de autor, y que capacidad se tenga para bloquear la imitación.

3. Fijación De Costos Mínimos

Para alcanzar el máximo potencial de una idea, deben identificarse y contemplarse alternativas que permitan reducir los costos, restándolos del precio al calcular la utilidad, en lugar de sumárselo. Para ello existen tres palancas que pueden aprovecharse para tal fin.

a. Analizar opciones para racionalizar las operaciones e introducir innovaciones en los costos. b. Crear alianzas estratégicas para tercerizar procesos o