02 /OCTUBRE/2012
NEGOCIACIÓN DE SMT CON IBM
CASO PRACTICO DE ESTUDIO

RESUMEN
IBM pidió a SMT y a otra empresa mucho más grande que hiciera una oferta de 80 unidades adicionales de un producto informático en particular.
SMT hizo una oferta de 1.62 millones, y proporciono los detalles que se solicitaban, mientras que la segunda empresa presento solo una cifra total, 5 millones de dólares, sin detalles sobre los costes, por lo que la decisión fue negociar con IBM.
El equipo negociador de IBM estaba formado por dos directivos de compras y dos técnicos de costes, uno de los técnicos en costes habían desarrollado estimaciones de costes en la industria para cada componente, trabajando con dibujos y libros que había elaborado a partir …ver más…

* Otra preocupación era que sería necesario una gran cantidad de horas extras y subcontrataciones para cumplir con el plan que IBM presento.

SMT

Ventajas * Hizo una oferta de 1,62 millones detallando lo que le solicitaban. * El equipo de SMT estaba formado por uno de los propietarios, dos técnicos y un estimador de costes.

Desventajas * El propietario redujo su precio un 4%. * IBM podría pedirle un análisis de todas las facturas de piezas y materiales para llegar al nuevo precio. * Había subestimado costes seriamente.

2. ¿En qué se parece/diferencia la tasa de aprendizaje de SMT a la de otras empresas?

La tasa de aprendizaje de SMT es similar a la de otras empresas en el sentido de la subestimación de costes, ya que existen costes que generalmente se les considera de menor importancia por lo que no son tomados en cuenta, y estas variaciones por más pequeñas que sean a largo plazo perjudica a la empresa porque no están trabajando con costes netamente reales, y pueden llegar a ofrecer cifras extremadamente bajas en sus negociaciones. 3. ¿Cuáles son las limitaciones de la curva de aprendizaje en este caso?

CONCLUSIONES

* El equipo de negociación de IBM eran personas muy eficientes y eficaces, ya que al momento que se presentaba algún tipo de inconveniente o preocupación por parte de SMT, ofrecían algunas maneras de solución a las inquietudes de la otra parte, eran proactivos y no se conformaban con datos