La existencia corporea del hombre

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12.3.1. Los determinantes de la sensibilidad al precio

Nagle (1987) identificó 9 factores determinantes en la importancia del precio:
El efecto de valor único: Cuando el producto cuenta con una diferenciación notable en el mercado, como por ejemplo el servicio de telecomunicaciones hace algunos años tenía un costo elevado, por las ventajas y valor que significaba contar con un teléfono tanto fijo como móvil, con el tiempo y la expansión de las telecomunicaciones el escenario ha cambiado.
Características de comportamiento a tomar en cuenta:
¿El producto posee una o varias cualidades distintivas, tangibles o intangibles que lo diferencia de los productos de la competencia?
¿Cuál es el valor que los compradores potenciales atribuyen a …ver más…

Características del comportamiento a tomar en cuenta:
¿Cuánto representa el precio del producto para el comprador en valor absoluto y en porcentaje de sus ingresos disponibles o de su volumen de negocio?

El efecto de la venta final: Este efecto tiene que ver con la ventaja final percibida por el cliente de tal manera que afectara la elasticidad de la demanda.
Características del comportamiento a tomar en cuenta:
¿Cuál es la ventaja final para el producto acabado?
¿En qué medida el comprador final es sensible al coste del producto acabado?
¿Qué parte representa el precio del producto intermedio en el coste total del producto acabado?

El efecto del coste compartido: La elasticidad de la demanda será menor mientras menor sea la porción del costo de compra que se pague personalmente.
Características del comportamiento a tomar en cuenta:
¿El comprador paga totalmente el precio del producto?
Si no, ¿Cuál es el precio que paga efectivamente?

El efecto de la calidad de precio: La sensibilidad de los precios no se ve afectada cuando el producto está ligado a un posicionamiento de calidad, prestigio, exclusividad.
Características a tomar en cuenta:
¿El hecho de tener una imagen de prestigio es un atributo importante para este tipo de producto?
¿El producto gana en valor cuando el nivel elevado de su precio conduce a excluir

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