Título: GETTING TO YES. EL ARTE DE NEGOCIAR SIN CEDER
Aportado por: Javier García de la Peña -

I. INTRODUCCIÓN

Nos agrade o no, todos somos negociadores. Negociar es un hecho inevitable de la vida. Discutimos un aumento de sueldo con nuestro jefe, tratas de llegar a un acuerdo con un extraño sobre el precio de tu vehículo en venta, tratas de convencer a un policía que no te multe por estacionarte mal, el alcalde trata de convencer a sus regidores de un proyecto, dos empresas petroleras planean formar una alianza, los representantes de los países miembros del Consejo de Seguridad de las Naciones Unidas tratan de convencerse unos a otros de la posibilidad de una guerra. Todos estos son ejemplos de negociaciones que ocurren todos …ver más…

Regatea mucho señora. $600 en efectivo. Tómelo o déjelo.
$250

Me costo mucho mas que eso. Hágame una oferta seria
$375. Es lo máximo que ofreceré.

¿Ya noto el grabado que tiene el plato? El año próximo, piezas como esta valdrán dos veces lo que pague hoy.

Y así continuaran. Tal vez lleguen a un acuerdo, o tal vez no.
Cualquier método de negociación puede ser juzgado objetivamente por tres criterios: debe llegar a un acuerdo sensato, si es que el convenio es posible. Debe ser eficiente. Debe mejorar o, al menos, no dañar la relación entre las partes. (Un acuerdo sensato puede definirse como un trato que satisfaga lo mas posible los interéses legítimos de cada parte, que resuelva interéses conflictivos, que sea duradero y que tome en cuenta los interéses comunes)

La forma mas común de negociación, ilustrada en el ejemplo, depende de tomas una secuencia de posiciones en forma sucesiva y después ceder.

El discutir desde una posición produce acuerdos poco aconsejables

Cuando los negociadores tratan desde sus posiciones, tienden a encerrarse en dichas posiciones. Mientras mas aclaremos nuestra posición y la defendamos contra el ataque, mas nos apegaremos a esta. Cuanto mas tratemos de convencer a la otra parte de la imposibilidad de que cambiemos nuestra posición inicial, mas difícil será hacerlo.

Mientras mas atención se presta a las posiciones, menos atención se dedica a satisfacer las preocupaciones de las partes implícitas. El