Capitulo 7 Relaciones Internas en el canal de Distribución

Algunos autores señalan la emergencia de un nuevo paradigma en el ámbito del marketing; el marketing relacional, donde el éxito a lago plazo de una organización depende de su capacidad para establecer y mantener relaciones estables, no solo con los clientes o usuarios finales, sino también con sus proveedores, empresas intermediarias, etc.

1. La Negociación

Un canal de distribución se configura a través de un conjunto de organizaciones (fabricantes, mayoristas, minoristas) o personas (agentes, comisionistas, consumidores). Los integrantes de canal efectúan sus transacciones de forma vertical y horizontal, como así también de forma mixta (horizontal y vertical).

La …ver más…

Las Negociaciones se clasifican en dos categorías; Transaccionales y Operacionales:

-Transaccional:

Tiene por objetivo únicamente la transferencia de la propiedad de bienes y servicios entre los miembros del canal, Sus características son:

-Independientes de relaciones pasadas y futuras.
-Cada intercambio se realiza como si fuese la última y única transacción.
-Por su corta duración, está fijada la forma y momento de terminación de las relaciones.

-Operacional:

La negociación operacional, según Bowersox y Bixby, es el proceso a través del cual los acuerdos dentro de n canal ya configurado se mantienen o son modificados. Implica la continuación a largo plazo de los acuerdos logrados en períodos anteriores y es consecuencia de un proceso de relaciones vigentes, continuas y complejas. Las características son opuestas a las transaccionales:

-Tienen muy en cuenta la historia de la relación.
-Los intercambios relacionales están orientados a largo plazo.
-Dependencia mutua.
-Comunicación compartida.
-Las relaciones están basadas en aspectos como; La confianza,