I PEE PROGRAMA DE ESPECIALIZACIÓN PARA EJECUTIVOS

CASO 4: BECTON DICKINSON Y COMPAÑÍA: PROPUESTA DE VALOR

Profesor:

Integrantes del Grupo:

Lima, 28 de febrero de 2012.

Caso: Becton Dickinson y Compañía

Propuesta de Valor

1. Antecedentes

BD

* Becton Dickinson es un fabricante de productos de alta calidad para profesionales del cuidado de la salud, instituciones médicas, la industria y público en general.

* Está organizada en 2 sectores (Médico y Diagnóstico) y 19 divisiones de operación, donde cada división es una unidad de negocios con su propia organización

* BD ofrece una amplia gama de productos (la más extensa de su categoría).

* Cuenta con una amplia red de distribución intensiva, …ver más…

BD resuelve que HMC no está enfocado en el costo entregado total de los productos cotizados. La estrategia de BD consistirá en la elaboración de una propuesta económica multidivisional que invite al cliente a aumentar su participación de compras en las demás líneas de productos. Esto será sustentado en datos numéricos que explique un mayor ahorro conforme más líneas de productos compren. Así, esto pasa a ser una oferta atractiva para HMC, que compraría más líneas de productos a BD. El cliente se beneficia con la calidad superior de los productos BD, reconocidos en el mercado como los de mayor calidad, a precios competitivos con descuentos en todas las líneas y además haciendo uso del valor agregado en Servicio con el que cuenta BD (servicio de distribución eficiente, capacitaciones a usuarios finales, etc.).

Objetivos de BD: 1. Aumentar la participación de compras de HMC en BD a. Aumento de volumen b. Facilitar al cliente las compras, ofreciéndole alternativas de productos en todas las líneas.

2. Afianzar la relación con el cliente. Fidelizarlo. c. Poder de negociación, presentación de una propuesta económica consistente y atractiva, rentable para ambas partes. (WIN TO WIN) d. Desarrollar un plan comercial