Midwest Auto Parts, Inc.: el valor de la capacitación en ventas

1. Analice la nómina por empleado y el tamaño de la planta. ¿Qué estado parece tener a los empleados mejor pagados (en esta industria)? ¿Cuáles parece tener la mayor concentración de plantas grandes?

AREA NÓMINA POR EMPLEADO ($) PORCENTAJE DE PLANTAS GRANDES (%)
Georgia 22669 33
Virginia 16169 22
Carolina del Norte 17146 33
Carolina del Sur No disponible* 50
Estados Unidos 21406 20
Tabla 3: Análisis de la Nómina y del tamaño de la planta
No disponible*, implica que no son posibles los cálculos a causa de cifras retenidas con base en la petición de la empresa.
Como se muestra en la tabla, logramos determinar para cada área una aproximación a la nómina por empleado …ver más…

Es por estas razones que la capacitación tiene un gran valor para la empresa en cualquiera de las áreas, pero en este caso en particular, las ventas.

3. ¿Cómo podrían los representantes de ventas utilizar la información proporcionada en el paquete de apoyo de ventas?
Según lo que se describe en el caso, el paquete de apoyo de ventas proporcionado por Standard Motor Products, Inc. consiste en:
- Ventas de la industria por región y estado
- Ventas de la industria por tipo de cliente
- Ventas de la industria por línea de productos
- Información general del mercado meta
Algunas de las utilizaciones de estos recursos por parte de los representantes de ventas se pueden desglosar de la siguiente manera:
a) Capacitación: con información detallada como esta, es posible dar una capacitación focalizada en las condiciones del mercado, así como la sectorización de las ventas en diversos rubros. Con esta información los representantes tienen mayores posibilidades de encontrar nuevos nichos en el mercado sin explorar, así como tener una idea de cuál es la capacidad de mercado, el potencial de mercado y el potencial de ventas real de la empresa, basado en la experiencia plasmada en la información proporcionada.
b) Descartar clientes: muchos esfuerzos