CASO INDUFIL
Parte 1
Industria de filtros INDUFIL S.A. es una empresa subsidiaria de una gran corporación internacional.
Fabrica y distribuye filtros a través de una red de mayoristas y también mediante cuentas directas de grandes clientes. Actualmente hay 9 empresas en el sector donde INDUFIL es la número cuatro con un ROE del 9%.
Su línea de productos actuales es sólida pero no ha introducido nuevos productos al mercado en los últimos seis años. Esto ha causado que su expectativa de crecimiento de ingresos disminuya y su posición en la industria decaiga. Hace 2 años INDUFIL era la número 3 pero su más cercano competidor, Filtros XYZ, los empujó a la posición número 4. Aunque Filtros XYZ sólo ha introducido leves innovaciones en …ver más…

De lo contrario, tendremos problemas para convencer a nuestros clientes de pagar un precio extra por los productos y servicios que les suministramos.
Sin embargo, estas cosas no son lo único. Para mejorar nuestra eficiencia y reducir nuestros costos necesitaremos integrar nuestros procesos clave: desarrollo de productos, suministro, fabricación y distribución. Carlos Rodríguez: Vicepresidente de Distribución:
Al momento no tengo estas herramientas, necesito crear una red de distribuidores de primera clase.
Necesitamos fortalecer nuestro proceso de distribución y posicionarnos como un socio de negocios fuerte para atraer distribuidores durables. Hay personas con gran experiencia y buenas ideas acerca de cómo alcanzar este objetivo, pero los departamentos son grandes y dispersos geográficamente y no hay un vínculo formal sobre el cual compartir estas ideas.
Este podría ser un enfoque estratégico para los próximos años que suministraría beneficios a toda la compañía, porque crearía relaciones gana-gana con nuestros mayoristas e incrementaría nuestra reputación por eficiencia y organización, con nuestros clientes directos.

Laura Soto, Presidente de la compañía:
El tema de la distribución no es la única pieza en la fijación del precio. ¿Qué estamos haciendo para lograr satisfacer a