Caso “Inés Rosales S.A”.

Problemática

Juan Moreno Director General y principal accionista de Inés Rosales S.A. debería tomar una decisión, tras una trascendental reunión con el Director General de Compras de una importante cadena de distribución alimentaria en la que había recibido la propuesta de ser el proveedor de su marca propia.
A su vez se preguntaba ¿qué debería hacer para garantizar la viabilidad futura de la empresa? ya que el número de unidades vendidas de su producto estrella -“Las tortas de aceite Inés Rosales” había sufrido una disminución de un millón de paquetes en los dos últimos años. Los márgenes se estaban reduciendo y parecían haber entrado en una espiral sin fin.

Análisis

Primero analizaremos los …ver más…

Si bien estas 2 características ó razones llevan a Inés Rosales a tener costos realmente más elevados que la competencia. Le aportan una diferenciación de mayor calidad.
Cliente

Si bien, publicaciones especializadas sitúan a la torta de aceite en el sub-sector que podríamos denominar de pastelería de adultos. Se desconoce sobre el perfil del consumidor tipo y de quienes conformaban los principales segmentos de consumo.
Cito textuales palabras de Juan Moreno “Nuestro conocimiento del cliente es intuitivo. Sabemos que existen generaciones de españoles que han crecido desayunando o merendando las tortas Inés Rosales, cuya fidelidad al producto nos siguen demostrando día a día. Sin embargo corremos el riesgo de perder a las nuevas generaciones… En más de una ocasión me he planteado la necesidad de acometer una investigación de mercado que determine los perfiles de los consumidores finales y en qué segmentos (edad, condiciones socioeconómicas) no estamos presentes. Pero su coste es elevado y nunca parece ser el momento adecuado para decidirse”.

Se deberá realizar un estudio ó investigación de mercado, que determine claramente el perfil del consumidor tipo y hábitos de consumo.