CASO SEMINARIO 4. Fletcher Ball Bearings

Fletcher Ball Bearings, based in Lewiston, Maine, is one of the world´s leading manufacturers of precision bearing products. Fletcher sells its products to many industries, including aerospace, communications, health care, and defense. Ball bearings have many uses within these industries, such as gas turbine engines, fuel pumps, aircraft instruments, gyros, dental and surgical hand pieces, and electric motors. As one might expect, there are very complicated products and require a technical knowledge not only of the bearings themselves but also of the products of which they are an integral part.

The company is divided into several divisions, each with its own specialized sales force. The …ver más…

Chase debe convencer a los directivos que el conocimiento del producto es básico en este sector cambiante pero que los malos resultados en el pasado no se debieron a una mala formación o un mal uso del dinero sino a una mala política de incentivos o desmotivación.
Un vendedor que no conozca este producto está destinado al fracaso, en cambio un vendedor formado tendrá más posibilidades de llegar a un objetivo, pero la clave para que los vendedores consigan muchas más ventas es la motivación. Es por eso que debe pedir que el presupuesto sea más elevado y proponer una fórmula para motivar a los vendedores con el fin de conseguir mayor beneficio. Con un presupuesto tan ajustado el training que da es de baja calidad y no puede satisfacer ni a los vendedores que tienen más conocimiento ni a los que carecen de este.

Una manera de justificar el coste es ver que el feedback de los vendedores es malo si formamos a todos por igual, que ellos mismos creen que carecen de conocimiento para convencer al cliente. Esto ya haría pensar que están desmotivados y que no esperan grandes resultados. Si ve que los vendedores están satisfechos y motivados sería una forma de ver que se ha invertido correctamente y los costes se pueden justificar, pero sólo con eso no es suficiente. Ese es el primer paso para que ellos puedan alcanzar el nivel de ventas esperado, si se consigue una ratio superior entre inversión en