CASO BICICLETAS LA FAMILIA

Un día en mayo de 1983 Zeanne Lastra, vicepresidenta de mercadeo de la compañía Bicicletas La Familia, ponderaba la discusión que sostuvo el día anterior con Carlos Casellas, agente comprador de las tiendas por departamento Valorama. Según dijo él, se había aumentado tanto las ventas en general, que la gerencia consideraba ofrecer productos que llevaran una marca exclusiva de Valorama. Casellas, quien se especializaba en artículos deportivos, preguntó a Lastra sobre la posibilidad de que La Familia fabricara bicicletas para Valorama, las que llevarían el nombre "Retador"

Hacía cuarenta años que La Familia fabricaba bicicletas. En el año 1983 la compañía tenía 10 modelos, desde uno sencillo para …ver más…

La compañía presentía que la venta de las bicicletas Retador perjudicaría en parte la venta de las otras. Esto quería decir que Valorama compraría bicicletas de La Familia (o de la compañía que fuera) a un precio inferior al precio de por mayor que La Familia acostumbraba vender a las tiendas independientes. .

Finalmente, Valorama quería que las bicicletas de su marca Retador no parecieran iguales a las que La Familia vendía con su propio nombre. La estructura, tubería y mecanismos podrían ser las mismas, pero habría que cambiar en algo los guardabarros, asientos y mangos, más tener grabado el nombre Retador en las llantas. Todos los cartones usados para empacar las bicicletas llevarían los nombres Valorama y Retador. Según Lastra, los costos de cumplir con estas exigencias, en relación con compras, producción y almacén, podrían ser algo mayores que los costos de producir igual cantidad adicional de bicicletas que llevaría la marca La Familia.

A su vez, Lastra reconocía las ventajas que la oferta presentaba. Sabía que la demanda creciente para bicicletas en general había disminuido, y que una economía estancada había contribuido también a la caída de ventas de La Familia en los últimos dos años. Actualmente, la fábrica de La Familia operaba a 75% de capacidad durante un solo turno. La oferta de producir otras bicicletas por Valorama parecía atractiva. Si llegaran a un acuerdo sobre el precio, Valorama se comprometería a conseguir bicicletas