Escuela de Negocios Richard Ivey
The University of Western Ontario

Ivey
9B06C003

ANITA JAIRAM EN METROPOLE SERVICES

Ken Mark escribió este caso bajo la supervisión de la Profesora Alison Konrad para proporcionar material exclusivamente para la discusión en clase. Los autores no pretenden ilustrar el manejo efectivo o inefectivo de una situación gerencial. Los autores pueden haber ocultado ciertos nombres y otra información de identidad para proteger la confidencialidad.
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Debido a su desempeño por encima del promedio, Jairam fue parte del
20% de ejecutivos de cuenta que fueron promovidos a gerente de cuenta durante la primera ronda de promociones. (Había rondas de promociones cada seis a doce meses).
Las promociones estaban basadas exclusivamente en los resultados de las ventas. Jairam tuvo la buena fortuna de estar vendiendo en un grupo de puntos de venta al detalle que crecía rápidamente, cuyas compras de productos envasados crecía rápidamente cada año. Pero en ningún modo Jairam era simplemente afortunada de que sus cuentas estuvieran creciendo: debido a que pudo vender líneas adicionales de productos no alimenticios a sus cuentas, aventajó a otro ejecutivo de cuenta de su equipo y fue promovida seis meses adelante de él. Comprensiblemente, ella estaba muy orgullosa de su ética de trabajos y de sus logros.
En su nuevo rol, Jairam estaba a cargo de seis ejecutivos de cuenta que vendían productos de belleza y cuidado para la salud. Al inicio del año fiscal se reunió con los seis ejecutivos y fijó los objetivos de ventas para el primer trimestre. Durante el primer trimestre, las interrupciones en las entregas amenazaban el negocio, pero Jairam fue capaz de encontrar una solución poco ortodoxa utilizando un proveedor de logística para enviar los productos. Trabajando contra reloj, Jairam desempeñó varias funciones, desde responder preguntas de su equipo