Análisis de caso
CASO 1-1: BASLER, INC.

“La complejidad del trabajo del gerente de ventas en basler, inc”

1- Contexto:
La empresa Basler, es una empresa de tradición familiar, del rubro farmacéutico y de un tamaño pequeño. Su mercado es a nivel regional (Nueva Inglaterra), con clientes conocidos y venta de productos específicos, pero tradicionales y probados. Sus políticas siempre han sido conservadoras y sin ambiciones. Pues bien, luego de un par de generaciones al mando de ella, se suma un nuevo timonel (Robert Bastrop), con estudios universitarios (no científico) y con ganas de hacer cambios en las políticas de la empresa. Es por esta razón que fusiona a Basler con Gyro, ésta última una empresa de investigación médica …ver más…

* Esta solución es solo una “aspirina” pues no solucionaría el problema de fondo, pero serviría para ganar tiempo. Puede causar un efecto negativo o de incertidumbre en el equipo comercial. * Capacitación cruzada de productos de ambas compañías fusionadas.
*Demanda tiempo y costos financieros. Además quita tiempo a los vendedores para que puedan vender. * Hanna, renuncia por la desmotivación y resistencia al escenario impuesto por Bastrop.
* Tiene consecuencias de costo de imagen (credibilidad con los clientes), tiempo, comercial y financiero. * Lograr que Hanna, tome la senda indicada por su Bastrop, utilizando “Coaching”, para de esta manera estar alineado con lo señalado por la nueva administración.
* Para esta alternativa se necesita tiempo y recursos, por otra parte, se puede perder la credibilidad frente a los vendedores y mostrar ciertas debilidades de conducción. * Hanna podría expresarle a Bastrop, que si su deseo es que la empresa se expanda, debiese tener mayores puntos de venta, y esto lo puede lograr separando a sus vendedores.
* No creemos que sea factible, pues Bastrop es el nuevo administrador y debe hacerse como el desea.

5- Recomendación:
Nuestra