La responsabilidad de un representante de ventas es concluir una venta con éxito, para esto, se deben identificar las necesidades del cliente, hacer la presentación, demostrar el producto, negociar, manejar las objeciones y cerrar la venta. En este capítulo se desarrollarán las tareas que debe de realizar un ejecutivo de ventas, y la forma en que se debe preparar él mismo, así como las estrategias y objetivos de venta.
Algunas de las funciones de ventas que deben realizar los ejecutivos de venta son:
Prospección: Se refiere a la búsqueda y la llamada de los clientes que, hasta ahora, no son clientes de la compañía. La búsqueda de clientes es muy importante en los mercados industriales, y este tipo de contacto con ellos genera más …ver más…

Las negociaciones de venta son las situaciones donde vendedores y compradores se ponen de acuerdo para negociar el precio, el tiempo de entrega, los subproductos que acompañan al producto, el pago y los términos de crédito así como los valores de intercambio.
Un ejecutivo de ventas no presenta las características de su producto o servicio como el eje angular en su labor, sino que transforma esos atributos en beneficios para el consumidor, así como la función que elaboran cumpliendo sus necesidades.
El que el vendedor domine el conocimiento de sus productos así como los de la competencia les da una ayuda extra, ya que al posible consumidor se le puede opacar las fortalezas de la competencia al compararla con los productos propios de la empresa.
La planeación de la presentación es elemental para un vendedor, con esto es menos probable que olvide los beneficios importantes para el consumidor, esto lo puede lograr con estímulos y apoyos visuales que son útiles tanto para el como para el cliente. Además mejora la confianza del representante al tener un dominio sobre el tema y pueden anticiparse las posibles objeciones u preguntas, preparando argumentos contrarios persuasivos.