Utilidad del Estudio de Mercado • El estudio de mercado nos
facilita la toma de decisiones empresariales. • Nos ayuda a
escoger la alternativa más acertada. • Aumenta
nuestra probabilidad de éxito.
ESTUDIO DE MERCADO Hay tres errores que se cometen con gran
frecuencia en el proceso de conformar la oportunidad de negocio:
1- Creer que todo producto tecnológicamente importante es
mercadeable y puede dar origen a un negocio factible. 2- Intentar
vender una tecnología que una oportunidad de negocio. 3-
No ubicar la relación entre producto, el mercado y los
recursos disponibles.
ESTUDIO DE MERCADO El proceso integral de la oportunidad de
negocio se denomina en forma genérica: La
evaluación del proyecto, el estudio de factibilidad o plan
de negocio. Busca dar respuestas a: – ¿Qué es y en
qué consiste el negocio? – ¿Quién
dirigirá el negocio? – ¿Cuáles son las
causas y razones del éxito? – ¿Cuáles son
los mecanismos y las estrategias que se van a utilizar para
lograr las metas precisas? – ¿Qué recursos se
requieren para llevar a cabo el negocio y que estrategias se van
a utilizar para conseguirlo?
EL ESTUDIO DE MERCADO TIENE COMO OBJETO CENTRAL DETERMINAR, CON
UN BUEN NIVEL DE CONFIANZA, LOS SIGUIENTES ASPECTOS: • La
existencia real de clientes con pedido para los productos y
servicios que se van a producirse. • La disposición
de ellos para pagar el precio establecido. • La
determinación de la cantidad demandada en términos
de poder elaborar una proyección de ventas. • La
aceptación de las formas de pago. • La validez de los
mecanismos de mercado y venta previstos. • La
identificación de los canales de distribución que
se van a usar. • La identificación de las ventajas y
desventajas competitivas. ESTE ANÁLISIS ES EL MAS
DÍFICIL DEL PROCESO, Y SE CONVIERTE EN LA PIEDRA ANGULAR,
DE CUYOS RESULTADOS SE DESPRENDEN MUCHOS OTROS
ANÁLISIS.
El análisis de mercado debe concentrarse en investigar
aquellos aspectos sobre los cuales el empresario tiene dudas y
debe proveer elementos que faciliten la toma de decisiones, la
formulación de metas y estrategias. LOS COMPONENTES
BÁSICOS DEL ESTUDIO DE MERCADO SON: 1- Análisis del
sector. 2- Análisis del mercado propiamente dicho. 3- Plan
de mercado.
ANÁLISIS DEL SECTOR Y DE LA EMPRESA Se trata de conocer
muy bien que esta pasando y que se espera que pase en el sector
económico al cual se va a entrar. En este análisis
deben estudiarse los siguientes aspectos: •
Diagnóstico de la estructura actual y de las perspectivas
del sector en el cual se va a entrar. Posibilidades de
crecimiento. • Estado del sector, en términos de :
productos, mercados, clientes, empresas nuevas,
tecnología, administración y desarrollo. •
Tendencias económicas, sociales y culturales que afectan
el sector positiva o negativamente. • Barreras especiales de
ingreso o salida de negocios del sector. • Rivalidades
existentes entre competidores. • Poder de negociación
de clientes y proveedores. • Amenaza de ingreso de nuevos
productos o de sustitutos. • Amenaza de ingreso de nuevos
negocios.
• • • • • • • • •
• • • COMPETENCIA Se trata de demostrar las
fortalezas o debilidades de las empresas competidoras, su
tamaño, la importancia de cada una de ellas y las
políticas que aplica. Deben analizarse: Precios.
Desempeño del producto, servicios, garantías.
Limitaciones en la satisfacción de los deseos del cliente.
Posibilidades de solución a las dificultades. Mercado que
manejan (volumen en unidades y pesos, fracción). Esquema
de ventas, distribución. Capacidad de producción.
¿Cuál es la marca líder? ¿Por precio?
¿Por servicio? Han surgido o se han acabado empresas en
esa actividad en los últimos años. Imagen de la
competencia ante los clientes. ¿Porqué les compran?
Segmento al cual van dirigidos.
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. PLAN DE MERCADO El plan de mercado recoge
las estrategias que se van a utilizar para lograr los resultados
previstos en términos de volumen de ventas. Comprende:
Estrategia de precio. Estrategia de venta. Estrategia
promocional. Estrategia de distribución. Políticas
de servicio. Tácticas de ventas. Planes de
contingencia.
Esquema Básico de un Estudio de Mercado.
1. – – – – – Puntos clave.
Identificar público objetivo. Volumen a considerar.
Competencia y/o distribución del mercado. Grado de
satisfacción o demanda insatisfecha. $ dispuesto a pagar.
Cuantos cambiarían consumir otro producto por el
nuestro.
TAMAÑO DEL MERCADO NORMAL Es lo mas difícil de
realizar, para eso sirven todos los datos que tienen las
instituciones. Deben analizarse los siguientes aspectos: •
Nivel total de consumo en unidades y peso del producto/servicio.
•Tendencia del numero de usuarios y los patrones de consumo
del producto/servicio. •Factores que puedan afectar el
consumo actual o futuro (Condiciones sociales, económicas,
políticas, tecnológicas, etc.) TAMAÑO DE MI
MERCADO Conociendo el mercado global al cual voy a dirigirme, la
dificultad estima en determinar a que parte de esos clientes y de
esos consumos son los que mi negocio va a conseguir.
2. Puntos clave. Segmentación del mercado. –
Demarcación territorial. – Nicho de mercado. –
Ej. Mujeres entre los 25 y 40 años. – Familias con
ingresos entre x / y. – Poblaciones mayores de x
habitantes.
CLIENTES Se trata de identificar cuales son y donde están
los clientes del producto o servicio y conocer su competencia. En
este aspecto se deben analizar: • Tipo de compradores
potenciales, segmentados por actividad, edad, sector, nivel ,
ubicación, ingresos, etc. • Características
básicas de los clientes (mayoristas, minoristas,
productores, consumidores directos). •Localización
geográfica de los clientes. •Base de decisión
de compra de los clientes (precio, calidad, servicio, amistad,
política, religión, forma de pago, etc.).
•Opiniones de clientes que han demostrado interés en
su producto o servicio. •Opiniones de clientes que no han
demostrado interés en su producto o servicio. •Formas
posibles de evitar la falta de interés.
• • • • • • • Herramientas
Pruebas del concepto. Pruebas del producto. Cumplimiento del
concepto. Pruebas de nombre. Pruebas de envase.
Investigación de publicidad. Pruebas de Seguimiento.
• • • • Esquema Básico de un Estudio
de Mercado. • Definición del problema
¿Qué queremos estudiar? ¿Cuál es
nuestro propósito? ¿Que queremos conocer?
¿Cuál es el objetivo de investigación?
» » » » » » » »
» Esquema Básico de un Estudio de Mercado. •
Análisis de la situación actual • Interno.
Recursos propios y disponibles. Análisis de costos.
Análisis Marketing. (Producto, Precio, Promoción
Distribución). Mercado potencial Estudio actitudes y
expectativas del público. • Externo. Macro entorno
(económico, legal, social, cultural tecnológico)
Análisis del sector. Índice de Saturación
del mercado. Análisis de la competencia.
Esquema Básico de un Estudio de Mercado. •
Análisis FODA • Debilidades y Amenazas »
Factores internos de la empresa. • Fortalezas y
oportunidades » Factores externos de la empresa.
En este análisis tenemos en cuenta los siguientes
aspectos: PRODUCTO / SERVICIO Se trata de conocer en detalle las
características del producto o servicio en relación
con los productos o servicios que existen en el mercado. En este
deben analizarse los siguientes factores: –Descripción
detallada del producto o servicio que se va ha vender
(especificaciones) – Aplicación del producto o servicio. –
Elementos especiales del producto o servicio. – Productos
competidores. -Patentes o condiciones del secreto industrial
referente a su producto o servicio. – Productos o servicios
posibles como complemento o derivados del actual. –
Solución a sus debilidades y formas de aprovechar sus
fortalezas. – Factores para destacar del producto o servicio. –
Cuidados especiales con el producto o servicio.
Esquema Básico de un Estudio de Mercado. •
Definición de objetivos • Claros, concretos y
realistas.. • Tipo de información de la que
disponemos. • Fuentes internas o externas.
Esquema Básico de un Estudio de Mercado. •
Elección de la muestra • Definición del
público objetivo. • ¿Quiénes
serán los que responderán a nuestro estudio? •
¿Qué tipo de técnicas se utilizaran? •
Cuantitativas » Encuestas – Paneles.
www.encuestafacil.com • Cualitativas. »
Observación directa, entrevista en profundidad reuniones
en grupo.
Esquema Básico de un Estudio de Mercado. •
Recopilación de datos. • Interpretación de
datos. • Elaboración del informe final •
Conclusiones.