Consideraciones sobre la comercialización de los productos agropecuarios en el municipio La Palma, Cuba

Resumen

El estudio titulado Consideraciones sobre la
comercialización de productos agropecuarios en el
municipio La Palma, fue realizado en los mercados de este
municipio, atendiendo a zonas especificas, como lo es el poblado
cabecera, y los consejos populares de Sanguily, San Andrés
y Cajálbana. Su objetivo se centró en el estudio de
diferentes variables del mercado como el análisis de las
ventas y de un estudio de mercado, para el cual se aplicó
una encuesta a 286 personas que asistieron a realizar compras en
los mercados agropecuarios. A esta muestra se le evaluó,
su composición por sexo, ocupación, veces a la
semana que concurrían a comprar, días en que
preferían hacerlo, preferencia sobre los productos,
opinión sobre la cantidad y calidad de la oferta,
opinión sobre los precios y la cantidad de dinero
dispuestos a pagar en cada mes por los productos adquiridos. A
los resultados obtenidos se le aplicó un análisis
multivariante para el caso de la variable ventas, demostrando que
existen diferencias significativas para esos niveles de venta en
las diferentes localidades, además de que aun existen
potencialidades para mejorar el funcionamiento y eficiencia de
los mercados agropecuarios en el municipio La Palma, de ponerse
en práctica sencillas estrategias de ventas, de
abastecimiento y variaciones de precios, que satisfagan las
expectativas del público en general.

Palabras clave:Comenzalización,
productos agropecuarios, mercados, ventas.

Introducción

Definición de comercialización
agrícola.

La comercialización agrícola puede
definirse como una serie de servicios involucrados en el traslado
de un producto desde el punto de producción hasta el punto
de consumo. Por consiguiente, la comercialización
agrícola comprende una serie de actividades
interconectadas que van desde la planificación de la
producción, cultivo y cosecha, embalaje, transporte,
almacenamiento, elaboración de productos agrícolas
y de alimentos, a la distribución y venta de los mismos.
Tales actividades no pueden tener lugar sin el intercambio de
información y a menudo dependen de la disponibilidad de
finanzas adecuadas. Los sistemas de comercialización son
dinámicos, competitivos y suponen un cambio y mejoramiento
continuo. Los negocios que progresan son los que tienen un costo
menor, son más eficientes, y pueden ofrecer productos de
calidad. Aquellos que tienen costos altos, no se adaptan a los
cambios de demanda del mercado y ofrecen una calidad pobre, a
menudo se ven obligados a retirarse del mercado. La
comercialización debe orientarse al consumidor al tiempo
que debe proporcionar un beneficio al agricultor, transportista,
comerciante, procesador, etc. Ello requiere que los implicados en
la cadena de comercialización comprendan las necesidades
de los compradores, tanto en términos de producto como de
condiciones de negocio.

El consumo es uno de los factores más importantes
para la comprensión de la realidad de un grupo social.
Mucho de la personalidad de un individuo se puede apreciar por su
consumo, pero éste está fuertemente limitado por su
nivel de ingreso, que es a su vez un factor de impacto cultural
muy importante.

La producción agropecuaria en la teoría
económica es considerada como el sector primario, con
características muy bien definidas y con una marcada
influencia en la generación de capital.

Cada día el mundo de la comercialización
se vuelve más competitivo y por tanto turbulento. Es por
ello, que constantemente se hacen necesarios estudios de mercado
lo cual implica el uso de técnicas de mercadotecnia que
permitan a los hombres de negocio poder adelantarse a las
evoluciones de su entorno.

La comercialización en el sector de las
pequeñas explotaciones agrícolas exige una
producción orientada hacia el mercado, que es distinta de
la venta ocasional de los excedentes de la agricultura de
subsistencia. El éxito de la comercialización de
ese sector dependerá pues de que la producción se
oriente a satisfacer la demanda del mercado y de que se puedan
eliminar o reducir las limitaciones comerciales de diversa
índole. Al aumentar la población de las
ciudades, los agricultores tienen la responsabilidad adicional de
producir alimentos no sólo para el consumo rural sino
también para los mercados urbanos distantes, cada vez
más amplios, y deben adquirir, por tanto, conocimientos
comerciales y de mercadeo. (Dixie, G. 2000)

La producción, la transformación y la
comercialización de productos agropecuarios representan
las distintas fases concatenadas de una cadena. La
Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y
la Alimentación (FAO), define este último
término como «las sucesivas transformaciones
diversas de que son objeto los alimentos desde el momento en que
el agricultor siembra la semilla hasta la última etapa en
que se vende al consumidor final» (FAO, 1997).

Avances en el proceso de
comercialización.

En los últimos años, desde finales de la
década de 1990, con la venta a precios diferenciados se
diversificaron aún más los canales de
comercialización, en moneda nacional de productos
alimenticios, a precios menores que los vigentes en los Mercados
Agropecuarios y de algunos BCAI presentes en las tiendas en
divisas, pero que también resultan más
económicos, si se tiene en cuenta la tasa vigente en
CADECA. Unido a esto, se difunden con celeridad nuevos mercados
agrícolas de dimensiones pequeñas pertenecientes al
sistema del Ministerio de Agricultura (MINAG), que a diferencia
de los Mercados Agropecuarios del sistema del Ministerio de
Comercio Interior, en estos se establecen precios topes para los
productos, que son por lo general más bajos que los del
otro mercado (ANEC, 2000).

De manera reciente también se han expandido en
las ciudades los quioscos o puntos de venta de las distintas
cooperativas, que llevan directamente sus productos a esos
locales sin intermediación alguna. Eso se traduce en
menores precios de oferta, pero su alcance es local y muy
reducido. Otro tanto ocurre a partir del fomento de la
agricultura urbana, donde comercializan in situ la
producción que generan. El año anterior, el MINAG
realizó la apertura de nuevos mercados en Ciudad de la
Habana, con dimensiones mayores a los de precios topados, con
mayor y más variada oferta, más organizados y una
mejor gestión de venta y de acopio, con el fin de competir
con los Mercados Agropecuarios del MINCIN, no sólo en
precios, sino en calidad de los servicios.

El más importante de los cambios acaecidos
corresponde a la aparición de mercados de gran
tamaño, tienden a desplazar a los mayoristas y minoristas
tradicionales, con la consiguiente simplificación y
racionalización dentro de la cadena (Gil,
1997).

Esta modalidad de mercadeo ha evolucionado hacia nuevas
formas de distribución, como una etapa más
avanzada, basada en esquemas a mayor escala y con nuevas formas
de organización y de articulación empresarial
(Ladrix, 1995), pero requiere que la logística y la
gestión comercial marchen a la par para que redunde en
menores costos de operación y de comercialización y
consecuentemente se logre una oferta a más bajo precio
(Ghezán, 1995).

Sin embargo, en el país se ha evolucionado hacia
una dispersión y atomización de los mercados,
dificultándose no sólo la distribución, sino
también el acceso por parte del consumidor, obligado a
acudir a varios mercados para satisfacer sus requerimientos, o a
gastar más en un solo mercado (Rego, 2002)

La situación que presenta el municipio La Palma,
donde se ha realizado el estudio es muy similar a lo que
describen los autores anteriormente citados, lo que recientemente
se acrecienta con la aparición de los carretilleros, una
modalidad de trabajador- comercializador cuentapropista, cuya
finalidad está dirigida única y exclusivamente a la
comercialización de productos agropecuarios.

Revisión
bibliográfica

Definición de sistema de
comercialización.

Se entiende por sistema de comercialización a un
sistema que componen todas las actividades económicas que
llevan a cabo las necesarias funciones físicas, trasmiten
la información relacionada y coordinan la
producción de acuerdo con las demandas del consumidor.
Esta concepción considera el sistema en su integridad y a
la coordinación entre las distintas etapas, como un
integrante fundamental para la eficiencia de la totalidad del
sistema (Porotti, 2008).

Hay dos aspectos importantes en la
comercialización de productos agrícolas: el primero
tiene que ver con el proceso físico que lleva los
productos desde los productores hasta los consumidores. Las
etapas fundamentales de este proceso son: la recolección,
el empaquetado, el transporte, el procesamiento, el
almacenamiento y finalmente, la venta. Este aspecto será
tratado detalladamente en el informe sobre el manejo
postcosecha.

El segundo aspecto, abordado aquí, se refiere al
mecanismo de fijación de precios del mercado: se
pondrá el énfasis, por tanto, en los mecanismos del
mercado que contribuyen a la fijación de los precios de
los productos agrícolas y en la forma en que los
productores pueden obtener precios aceptables para sus cosechas.
(Shepherd, 2006).

En Cuba particularmente, han existido diversas formas y
estructuras organizativas para la comercialización en el
sector, tanto antes del Triunfo de la Revolución como a
partir de éste hasta nuestros días, donde las
empresas facultadas para este tipo de actividad han jugado un
papel protagónico e importante entre los productores y
consumidores.

Los cambios producidos en las relaciones
económicas a partir del derrumbe del campo socialista, han
conllevado a la desestabilización de la
comercialización de productos agropecuarios, razón
por la que el Ministerio de la Agricultura se ha dado a la tarea
de trabajar sobre la base del perfeccionamiento de dicha
actividad, aunque los problemas aún subsistan en cierta
medida.

Aspectos técnicos de la
comercialización

En la actualidad se manifiestan contradicciones entre la
legislación en materia de comercialización
agrícola y otras disposiciones jurídicas que se
dictan en función de ella, así como, entre estas y
la práctica de la comercialización, cuestión
no sólo evidente en todas las entidades que por directiva
del país también se encuentran facultadas para
realizar la actividad comercializadora, razones por las que se le
deben buscar alternativas valorando la problemática
específica que nos ocupa. (González,
2008).

Antes de 1959 la agricultura cubana se caracterizaba por
una serie de rasgos que pueden sintetizarse de la siguiente
forma:

• Presencia del capital foráneo de intereses
con la oligarquía agro financiera criolla.

• Alta concentración de la propiedad de la
tierra y otros medios de producción agrícola,
expresados a través del latifundio cañero y
ganadero. El 9,4 % de los propietarios poseían el 73% de
la tierra.

• Economía monoproductora, monoexportadora y
estructuralmente deformada.

• Distribución injusta de la riqueza se
manifestaba en las condiciones de vida de la población,
particularmente la población campesina.

• Combinación de residuos semifeudales en la
agricultura, con modernidades capitalistas.

• Presencia de una larga cadena de intermediarios
que recibían elevadas ganancias durante el proceso de
comercialización, no estimulando la fuente creadora (el
productor).

• En los años cincuenta la economía
cubana deformada era mercado de venta segura para los productos
alimenticios, no obstante, poseer condiciones favorables para la
producción de alimentos (Nova, 2006).

Antes del surgimiento de las UBPC existían dos
formas básicas de cooperativas agropecuarias: las
Cooperativas de Créditos y Servicios (CCS) y las
Cooperativas de Producción Agropecuaria (CPA). Las
primeras surgen a partir de la asociación voluntaria de
pequeños productores individuales, los cuales conservan la
propiedad de la tierra y se vinculan para obtener mejores
condiciones de acceso a las nuevas tecnologías, al
financiamiento y para la comercialización de sus
productos. Las CPA se forman también a partir de la
unión voluntaria de pequeños productores
individuales, cuyo aporte inicial se basó en la venta al
colectivo de la tierra y otros medios de producción, que
serían en lo adelante propiedad y administración de
forma colectiva. Asimismo, a través de esta
asociación se obtienen ventajas tecnológicas,
financieras y de comercialización (Nova, 2006).

El principio fundamental que rige la concurrencia al
mercado agropecuario reside en el cumplimiento de los contratos
por parte de los productores con el Estado; sólo
podrán venderse allí los sobrecumplimientos de las
producciones contratadas y por supuesto, la producción no
contratada. Todas las formas organizativas vigentes en la
agricultura pueden acceder al mercado agropecuario una vez
cumplidos sus compromisos, aunque existen productos y productores
a los que aún no les está permitido acudir al
mercado agropecuario (Nova, 2006).

Los mercados agropecuarios.

Desde la apertura de los mercados agropecuarios y hasta
la fecha se han producido modificaciones en cuanto a la
comercialización de los productos agropecuarios. Las
modificaciones señaladas anteriormente son el resultado
del desarrollo de la agricultura estatal y están en
correspondencia con la política general trazada por el
país para el comercio interno en moneda nacional, en este
sentido se han dictado reglamentos que disponen los mecanismos
acerca de la comercialización de productos agropecuarios y
la concurrencia de los productores a los mercados agropecuarios.
Actualmente contamos con una estrategia comercial única y
coherente establecida en la Resolución Conjunta No.02/06
de los Ministros de la Agricultura y de Comercio Interior de
fecha 20 de Diciembre del 2006 (MINAG, 2006).

En el caso de la "comercialización de los
productos agropecuarios" se abarca todo el proceso que media
desde que el producto sale de la empresa, finca o
explotación del productor o empresario hasta llegar a
manos del consumidor. Se refiere no solo a la acción de
comprar o vender, o sea, el cambio de propietario del bien, sino
también a los aspectos físicos del transporte
(cambio del lugar), almacenaje (cambio en el tiempo),
acondicionamiento y procesamiento (cambio de forma). A veces la
materia prima (frutos agrarios) tiene por destino la
industrialización y las circunstancias son más
complejas (Zaragoza, 2008).

Dentro de los medios e instrumentos jurídicos de
la circulación mercantil se encuentra el contrato:
"El contrato es el presupuesto inexcusable de la tutela
jurídica del tráfico, tanto mercantil como civil, y
su función capital es realizar jurídicamente la
circulación. Sin el contrato no se concebiría la
circulación como fenómeno
jurídico".

El fin económico determina la
clasificación del contrato, por lo que dentro de
estas se encuentran, el contrato de cambio, que procura la
circulación de la riqueza (bienes y servicios), ya sea
dando un bien por otro (compra-venta, permuta, cesión de
crédito, contrato estimatorio, suministro, operaciones
bursátiles), ya sea dando un bien a cambio de un hacer o
servicio, (el transporte y los contratos de servicios por
empresa, en general). Dentro de esta clasificación se
encuentra el de contrato de compra-venta especial de productos
agropecuarios (Quezada, 2005).

Es preciso detenernos en una cuestión que con
anterioridad no se hacía referencia y es en cuanto a la
contratación actual de las frutas frescas y productos
agrarios, donde los contratos de compra-venta que se pactan se
firman por ciclos determinados, o sea, por campañas ya sea
de frío o de primavera, o por cultivos permanentes. Los
órganos rectores para desarrollar la concreción de
estos contratos tienen establecidas las "Bases Permanentes de
Contratación" por un período de cuatro años,
que estipulan la compra a precios oficiales (LOP) a los
productores; y da la posibilidad de concurrir a los mercados
agropecuarios del Ministerio de Comercio Interior y de la
Agricultura, una vez cumplidas las entregas al Estado en volumen,
surtido y calidad, con los excedentes a precios convenidos o
topados que no impliquen subsidios (Zaragoza, 2008).

Por tal razón, los contratos agrarios favorecen
el desarrollo de la gestión económica de las
empresas agrarias, bajo el principio de la compraventa
estatalizada y la libre concurrencia a los mercados regulados,
garantizados por las normas administrativas, contravencionales,
expropiatorias, confiscatorias y medioambientales de
carácter agrarias y financieras (Garea, 1999).

La comercialización de productos agropecuarios y
forestales constituye uno de los principales contratos
económicos de la economía nacional; su
realización eficiente y eficaz significa garantizar el
aseguramiento de los alimentos con destino a la población,
el consumo social, la industria, el mercado interno en divisas,
la exportación y la sustitución de importaciones
(Circular 3 del 2011).

La producción, la industrialización y la
comercialización de productos agrícolas, vegetales
o animales, deberá conducirse, biológica y
económicamente, bajo cánones de excelencia,
controlada para reunir todos los requisitos de calidad que se le
exigen para ingresar en los mercados agroalimentarios. La
producción agrícola, en consecuencia, debe ser
programada y planificada en función de un consumidor
más refinado y exigente, porque el origen, la
presentación, y, sobre todo, la calidad de los productos,
privilegian o desacreditan su consumo (Zeledón,
2004)

El Mercado Agropecuario de nuestro país,
establecido desde septiembre de 1994, tiene como objetivos:
elevar la producción agropecuaria con destino a la
población y mantener la existencia de un mercado amplio
con precios liberados donde se comercializan los excedentes de la
producción, los productos no contratados y las
producciones no fundamentales, resultando obvio, que la
concurrencia al mercado estimula el incremento de la
producción agropecuaria y por consiguiente la
contratación económica (Velazco, 2006).

La investigación de mercados.

Según Chisnall, P. (1995), la
investigación de mercados no es un fin, es un medio para
alcanzar un fin, mejorar la toma de decisiones. Agrega que la
investigación de mercados es una de las funciones de la
mercadotecnia que se encarga de obtener y proveer datos e
información para la toma de decisiones relacionadas con la
práctica de la mercadotecnia, por ejemplo, dando a conocer
qué necesidades o deseos existen en un determinado
mercado, quiénes son o pueden ser los consumidores o
clientes potenciales, cuáles son sus
características (qué hacen, dónde compran,
porqué, dónde están localizados,
cuáles son sus ingresos, etc…), cuál es su grado
de predisposición para satisfacer sus necesidades o
deseos, entre otros.

Chisnall, P. (1995), hace énfasis en que la
investigación de mercados es la sistemática y
objetiva identificación, obtención, registro,
análisis, presentación y distribución de
datos e información acerca de una situación
específica de mercadotecnia que enfrenta la empresa, con
el propósito de mejorar la toma de decisiones para la
solución de problemas y/o la identificación de
oportunidades de mercadotecnia.

La investigación de mercado es un método
para recopilar, analizar e informar los hallazgos relacionados
con una situación específica en el mercado .Se
utiliza para poder tomar decisiones
sobre:[1]

• La introducción al mercado de un nuevo
  producto o servicio.

• Los canales de distribución más
  apropiados para el producto.

• Cambios en las estrategias de promoción y
  publicidad.

Se refiere además que una investigación de
mercado refleja:

• Cambios en la conducta del consumidor.

• Cambios en los hábitos de compra.

• La opinión de los consumidores.

Y agrega que no se debe limitar el proceso de
investigación únicamente al momento en que se
inicia un nuevo negocio, por el contrario, debe convertirse en
una actividad continua.

Para Malhotra, 1997, la investigación de mercados "es
la identificación, recopilación, análisis y
difusión de la información de manera
sistemática y objetiva, con el propósito de mejorar
la toma de decisiones relacionadas con la identificación y
solución de problemas y oportunidades de
mercadotecnia".

Kotler, 2002, define la investigación de mercados
como "el diseño, la obtención, el análisis y
la presentación sistemáticos de datos y
descubrimientos pertinentes para una situación de
marketing específica que enfrenta la empresa".

Según Sandhusen, 2002, la investigación de
mercados es, " una recopilación sistemática,
registro, análisis y distribución de datos e
información sobre los problemas y oportunidades de
mercadotecnia".

Por su parte, Chisnall, 1996, hace otra
valoración sobre este concepto y refiere que, "la
investigación de mercados tiene que ver con la
recopilación sistemática y objetiva, el
análisis y la evaluación de información
sobre aspectos específicos de los problemas de
mercadotecnia para ayudar a la administración a la hora de
tomar decisiones importantes".

Para Bennet, (1977), la investigación de mercados
especifica la información requerida para enfrentar estos
problemas; señala el método para la
recolección de información; dirige e implanta el
proceso de recolección de información, analiza los
resultados y nos informa sobre los hallazgos y sus
implicaciones.

Para Kinnear y Taylor, (1988), la investigación
de mercados es un enfoque sistemático y objetivo para el
desarrollo y el suministro de información para el proceso
de toma de decisiones por parte de la gerencia de
marketing.

Según Duboff y Spaeth, (1985), la
investigación de mercados es una colección objetiva
y sistemática de datos, con su respectivo análisis
acerca del mercado objetivo, acerca de nuestros competidores y el
entorno, que nos permite incrementar el conocimiento que tenemos
para tomar decisiones. 

Kotler, (1994), refirió que, la
investigación de mercados es el diseño
sistemático, recolección, análisis y
presentación de la información y descubrimientos
relevantes para una situación de mercadotecnia
específica a la que se enfrenta la empresa, es una sub
función de marketing y tiene por misión la de
proveer información sobre el consumidor, el contexto
competitivo, identificar las oportunidades del mercado,
monitorear la implementación de los programas de
marketing, evaluar el desempeño del marketing
mix.

Importancia, aplicaciones, contribución y
beneficios de la investigación

de mercados.

Para hacer referencia a la importancia de la
investigación de mercados nos apoyamos en Duboff y Spaeth,
(1985), que plantean que la investigación de mercados debe
ser la columna vertebral de cualquier estrategia de negocios.
Hecha con cuidado y creatividad, la investigación pasa ser
un vínculo que ilumine la toma de decisiones y un radar
que alerte a su empresa de de las amenazas y oportunidades que se
aproximan, ellos proveen las herramientas para alinear sus
esfuerzos de investigación de mercados y de
pronóstico de negocios con su estrategia y operaciones e
introducen nuevas técnicas más enfocadas en el
futuro que en el presente.

O sea, que la investigación de mercado, permite
detectar oportunidades, reducir riesgos y evaluar
desempeños. 

A continuación se plasman algunos de los motivos,
tanto internos como externos a la empresa, que hacen precisa una
gestión continua y elaborada de la
información:[2]

• Las necesidades del consumidor cambian
  constantemente.

• El tiempo para la toma de decisiones se ha
  reducido.

• La empresa necesita decidir entre numerosas
  alternativas que conllevan un riesgo importante, en un tiempo
  reducido. Ello implica la necesidad de disponer de
  información fluida y rápida.

• Adelantarse a la competencia.

• Eclosión de la información.

El objetivo primordial de la investigación de
mercados es el de suministrar información, no datos, al
proceso de toma de decisiones al nivel.

Información de mercado

Una información de mercado eficiente tiene
efectos positivos para los agricultores y para los comerciantes.
La información actualizada sobre los precios y otros
factores de mercado, permite a los agricultores negociar con los
comerciantes y también facilita la distribución
territorial de los productos desde las zonas rurales a las
ciudades y entre los distintos mercados. La mayor parte de los
gobiernos de los países en desarrollo han intentado
proporcionar servicios de información de mercados a los
agricultores, pero han experimentado problemas de
sostenibilidad.

Además, aún en los casos en que funcionan,
el servicio prestado es a menudo insuficiente para permitir
decisiones comerciales debido al intervalo de tiempo transcurrido
entre la recogida de datos y su diseminación. Las modernas
tecnologías de comunicación abren la posibilidad a
los servicios de información de mercados de mejorar la
provisión de información a través de
teléfonos portátiles, y el rápido
crecimiento de estaciones de radio en muchos países en
desarrollo, ofrece la posibilidad de servicios de
información más localizados.

A la larga, Internet puede llegar a ser un medio
efectivo de provisión de información a los
agricultores. Sin embargo, los problemas asociados con el costo y
exactitud de la recogida de datos todavía deben ser
tratados. Incluso cuando los agricultores tienen acceso a la
información de mercado, a menudo necesitan ayuda para
interpretar esa información. Por ejemplo, el precio de
mercado citado en la radio puede referirse a un precio de venta
mayorista y los agricultores pueden tener dificultad en
traducirlo a un precio realista para su mercado de acopio local.
Se han hecho varios intentos en los países en desarrollo
para introducir servicios de información comercial de
mercado pero estos han sido dirigidos ampliamente a los
comerciantes, agricultores comerciales o exportadores. No es
fácil imaginar que agricultores pobres puedan generar un
beneficio suficiente para que un servicio de información
comercial sea rentable, aunque se reporta que en la India un
nuevo servicio de este tipo fue empleado por más de 100
000 agricultores durante el primer año de
operación. (Andrew, 2006)

Ambientes favorables para el
mercado.

La comercialización agrícola debe ser
organizada dentro de un ambiente de políticas, legal,
institucional, macroeconómico, infraestructural y
burocrático favorable. Los comerciantes y demás
agentes no pueden invertir en un clima de cambios arbitrarios de
política gubernamental, tales como aquellos que restringen
las importaciones y exportaciones o el movimiento interno de los
productos agrícolas. Los comerciantes no pueden operar si
sus actividades comerciales se ven obstaculizadas por una
burocracia y un exceso de formularios. Una ley inapropiada puede
distorsionar y reducir la eficacia del mercado, aumentar los
costos de hacer negocios y retardar el desarrollo de un sector
privado competitivo. Instituciones de apoyo con pocos recursos,
tales como los servicios de extensión agrícola del
ministerio o de las municipalidades y cuerpos de promoción
de exportaciones que operan ineficazmente en los mercados, pueden
ser particularmente perjudiciales. Las malas carreteras aumentan
el costo de hacer negocios, reducen los pagos a los agricultores
y aumentan los precios a los consumidores. Finalmente, el
problema siempre presente de la corrupción puede tener un
serio impacto sobre la eficiencia de la comercialización
agrícola en muchos países. (Andrew,
2006).

2.18. Estrategias de
comercialización.

 Se  especifican en el mercado meta y una
mezcla comercial, en el mercado meta se crean un grupo
homogéneo de clientes a los que se deben atraer. En la
mezcla comercial son variables controladas en la empresa para
satisfacer a los consumidores. En la comercialización por
metas es una mezcla comercial para poder satisfacer las
necesidades de los consumidores, estas estrategias pueden
satisfacer a grandes mercados y ganancias. Se pueden tener grupos
para las variables de la mezcla comercial, las cuales son plaza
en alcanzar las metas del producto adecuado en la plaza del
mercado meta, todo producto comprenderá un bien
físico, también se  debe de abordar en la
distribución del producto transportes, las promociones de
los productos en el mercado es la información y la venta
al cliente, esto se refiere la venta personal que es la
comunicación de los vendedores y clientes o las ventas
masivas que es una comunicación en la cantidad de los
clientes al mismo tiempo. El precio debe ser el indicado para que
sea accesible a los consumidores, pero también tomar en
cuenta a la competencia que está en el mercado. (Bencome,
2012)

2.19. Las  Ventajas de
Comercialización.

Ventajas de comercialización las podemos ver en
los diferentes grupos de mercados como en el grupo
agrícola se debe ver en que podemos controlar los precios
para un nivel para que se aprueben las ventas, planificar el
precio de los presupuestos sociales y en los subsidios para que
se garantice los precios competitivos para que se exporten y la
venta interna en las divisas, se favorecen en limitarse en los
recursos de la prioridad para ubicarlos en las mas eficientes y
necesarios para los países de tener mayores beneficios.
(Gutiérrez, 2011

2.20. Las desventajas de
Comercialización.

Desventajas pueden ser que eleven los precios y nos les
permitan recuperar los gastos de producción, aunque que
insatisfecha la demanda, la fijación de precios es la que
matiza la información y la objetividad de un proceso en el
proceso de producción. Otras de las desventajas pueden ser
la oferta que se vende con los diferentes tipos de
precios.

Como conclusión veremos que las ventajas y
desventajas se pueden determinar por los niveles de la oferta y
la demanda al ver cual de estos factores prevalece más en
la comercialización de los productos que comercializan
para la satisfacción de cada consumidor. Pero al final la
comercialización siempre tiene un papel importante para
que cada país pueda tener una actividad comercial.
(Gutiérrez, 2011

Materiales y
métodos

3.1 Caracterización del municipio de La
Palma.

La Palma es un municipio con el 74,2 por ciento de su
territoriomontañoso, dispone del Área Protegida de
Recursos Manejables Mil Cumbre con 17521,6 ha, las Reservas
Naturales "Sierra Peluda" con 464,6 ha y Sierra Guacamaya con
998,0 ha y un área de 11,4 haReserva Florística
Manejada de Pico Chico.

Dentro de sus principales actividades económicas
se encuentran la ganadería, la producción
tabacalera y los cultivos varios (malanga, yuca, plátano,
y otros). El 97% de los productos que consume la población
del sector agropecuario provienen de las propias producciones del
municipio y el resto de otros municipios debido a que existen
productos que no son cultivados en el mismo.

El plan de productos agropecuarios contratados por
destinos en el año 2010, alcanzó los indicadores
siguientes:

• Consumo social, al 125%

• Mercado agropecuario Estatal, al 145%

• Entregas a la industria, al 115%

• Envíos, se cumplen al 152%.

La producción contratada por genéricos en
el año 2010, alcanzó los indicadores
siguientes:

• Viandas al 106%.

• Hortalizas al 51%. Los incumplimientos en este
  renglón estuvieron dados en el déficit de
  semilla de calabaza, tomate y col por lo que no se lograron
  los rendimientos esperados por el municipio, el
  establecimiento no hizo la demanda porque el cumplimiento del
  contrato para este año se medía en
  general.

• Granos al 84%. Se incumplió el contrato
  porque se decidió dejar el maíz para la
  sustitución de importaciones.

• Frutas y cítricos al 202%.

3.2. Distribución y consumo

El consumo social se cumple al 135%,
comportándose de la siguiente forma:

• Dietas médicas al 102%, y los hospitales al
  165%.

• MINED: Círculos Infantiles al 105% y 7
  Educación al 1125%.

• El sistema de atención a la familia (SAF) al
  101%, al Campismo Popular se le entregó las
  necesidades que ellos tenían ya que con ellos no
  había plan.

Es importante destacar que a pesar de cumplirse los
planes previstos y a pesar que la producción contratada
para el balance de Acopio fue eficiente, como se puede observar
en la información expuesta encima, existen productos que
no fueron demandados por los clientes, como es el caso de la
Piña, la Fruta Bomba y la Yuca, perdiéndose
toneladas de estos productos, mientras que en sentido contrario
está el caso de productos que se demandan y no existe la
oferta para satisfacerla. Debido a esta situación la
dirección de la agricultura del territorio necesita
conocer la demanda de productos para no producir a espaldas al
mercado y poder comercializar realmente lo que el mercado
necesita, desea y demanda y de esta manera ahorrar recursos
materiales, humanos, financieros y aprovechar las tierras
realmente en aquellos productos que son demandados por el
mercado.

3.3. Clientes de las producciones agrícolas
del municipio La Palma.

• Población.

• Organismos: Salud Pública, Educación,
  Alimento y Comercio. (del propio municipio).

• Empresas: Acopio municipal, provincial y nacional y
  Frutas Selectas.

• Granja Urbana.

• Sector Militar.

Para desarrollar la investigación se utilizaron
los métodos de búsquedas de información
propios de estudios descriptivos como: la búsqueda
documental, la observación participante, la entrevista y
la encuesta, donde jugaron un importante papel la consulta a
variadas fuentes bibliográficas, la entrevista personal
aplicada al delegado de la agricultura del municipio La Palma de
la provincia de Pinar y la encuesta a la población. Se
utilizó además, el método Inductivo –
Deductivo, el cual permitió llegar a conclusiones a partir
de los resultados obtenidos, así como el método
heurístico para realizar las entrevistas al personal
directivo y encuestas a la población.

Para la recogida de datos sobre la demanda de la
población por edades, se contó con los datos del
registro estadístico municipal, por cada consejo popular
que integra el municipio La Palma.

Para el análisis de la variable venta, se
contó con los resúmenes estadísticos
municipales, donde se recogen las acciones de ventas
desarrolladas, por todas las entidades encargadas de la
comercialización de productos agropecuarios, incluyendo
los aportes de otros lugares de la provincia y el
país.

Se contó así mismo, con la
información estadística de cada uno de los
renglones que se comercializan en el mercado agropecuario, por
cada uno de los meses y por cada consejo popular. A esta base de
datos, se le aplicó el análisis de varianza
multivariado con la ayuda del paquete estadístico SSPS 16,
para determinar las fuentes de variación que provocaban
las diferencias significativas en el conjunto de
datos.

Por último, se le aplicó una encuesta a
los pobladores que concurrían a los principales mercados
del municipio (Ver anexo 3), para determinar: sexo del
encuestado, relación laboral, número de días
a la semana que va al mercado, días en los que prefiere
realizar sus compras, los productos que prefiere comprar, la
opinión que tiene sobre la diversidad y calidad de la
oferta, opinión sobre los precios de los productos,
cuantía del dinero que gasta de forma mensual en la compra
de los productos agropecuarios.

Resultados y
discusión

Para el análisis de los resultados comenzaremos
por las ventas en el municipio, como una de las variables
importantes para el estudio de los mercados
agropecuarios.

4.1. Análisis de las ventas.

El análisis de las ventas en el mercado es una de
las principales variables que debe ser analisado, para tener una
correcta visión acerca del comportamiento y la eficiencia
del funcionamiento de los mercados agropecuarios.

Esta variable puede estar fuertemente influida por otras
variables como son: la calidad de la oferta, los precios de los
productos y la disposición a pagar y los gustos del
consumidor, asociado también a los trabajos que pueden
realizarse en toda la cadena de comercialización, tales
como el embalaje, el etiquetado, la información y otros
aspectos de forma que pueden relacionarse con la imagen del
producto a vender.

Hasta donde ha sido posible, hemos tratado la
mayoría de estas variables que se asocian directamente con
la cuantía de las ventas realizadas en los mercados
agropecuarios del municipio La Palma.

4.1.1. Comportamiento de las ventas de las
principales viandas.

Hemos elegido aquellas viandas que más
preferencia tienen por parte de los consumidores y que
generalmente se relacionan con aquellas, que mayores
oportunidades tienen de producirse de manera local. Hemos tenido
en cuenta además, las localidades donde se han producido
las ventas de manera separada y de forma general para todas las
variables, los dos años del estudio que corresponden con
los años 2010 y 2011.

Figura 2. Comportamiento de la venta de
las principales viandas.

La figura 2, nos muestra que es la yuca, la vianda que
más se vende en las cuatro localidades del estudio, y que
hay una tendencia a la disminución de su venta para el
año 2011. Así mismo, los mayores comportamientos de
las ventas se logran para los mercados de La Palma y
Cajálbana, dada la disposición de las autoridades
locales de abastecer al mercado de la cabecera
municipal.

Sin embargo, vemos que en los mercados de San
Andrés, que es una zona altamente productora de yuca, las
ventas son las menores de los cuatro localidades estudiadas, y
esto se debe fundamentalmente, que los pobladores garantizan el
autoconsumo familiar de este producto, sin tener la necesidad de
concurrir al mercado.

4.1.2. Ventas de los principales
granos.

Aquí también hemos seleccionados los
principales granos que se venden en los mercados agropecuarios,
lo que no quiere decir que no existan otros granos, pero que son
menos seleccionados por los compradores.

Tanto el arroz, como el frijol y el maíz, son
elementos importantes en la dieta de las familias de esta zona de
estudio y forma parte de la cultura alimentaria en todo el
municipio.

Figura 3. Comportamiento de la venta de
los principales granos.

La figura tres nos muestra, que es el arroz uno de las
granos que más se vende en los mercados agropecuarios y
que está marcado también, dentro de los productos
de preferencia de los consumidores. En cuanto a este grano, las
ventas tuvieron un ligero descenso para el último
año en el caso de La Palma, tuvieron un ligero incremento
en Sanguily, y decrecieron en los mercados de San Andrés y
Cajálbana. Hay que señalar, que en cuanto al arroz,
todavía el municipio esta muy lejos de satisfacer la
demanda en los mercados locales, a pesar de los esfuerzos del
gobierno por aumentar la producción de arroz y que este
renglón sea una prioridad, dentro de los planes de
desarrollo del municipio La Palma.

En cuanto a las ventas de maíz, tienen un
comportamiento muy estable para los dos años en La Palma,
con ligeros incrementos para las localidades de Sanguily, San
Andrés y Cajálbana.

También para el frijol, las ventas tuvieron
incremento en todos los mercados, debido a las inversiones que
hoy se hacen en la localidad para aumentar las producciones de
frijol, dada su importancia para la dieta de toda la
población y de relevante importancia para sectores
vulnerables como los niños y las mujeres embarazadas, por
el aporte de proteína de origen natural que hacen los
frijoles.

Señalar, de forma general, que como apunta para
el caso del arroz, tanto el maíz como el fríjol,
aún están distantes de satisfacer las demandas
reales existentes en el municipio La Palma.

4.1.3. Ventas de las principales
hortalizas.