Proceso de la negociación

Introducción

La negociación es una actividad permanente e
inherente al ser humano, que se desarrolla en casi todas las
actividades de su vida. Se negocia en la familia, y dentro de
ella hay negociaciones distintas entre la pareja y en
relación con los hijos; se negocia en el trabajo y en
todas las demás actividades cotidianas.

Por esto mismo negociar, y negociar bien, adquiere una
fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en
la vida y, como consecuencia, más agradables y
sólidas posiciones.

El éxito o el fracaso de nuestras cotidianas
negociaciones determinarán el grado de felicidad en
nuestra vida y el grado de éxito que logremos;
entendiéndose como tal no sólo al aspecto
económico.

Por todo esto, negociar merece la pena ser estudiado.
Una parte del éxito de negociar consiste en mantener
presentes algunos principios de tipo general:

• Recordar y tener presente que en la mayoría
  de nuestras actividades se requiere alguna negociación
  y que como tal hay que afrontarla

• Negociar no es el arte de mentir, sino es el reto de
  convencer

• Negociar implica exponer nuestros puntos de vista,
  recibir otros y estar dispuestos a que de su mezcla e
  interrelación salgan las soluciones
  convenientes

• El mejor negociador no es aquel que hace sentir que
  gana "de todas, todas", sino aquel que logra que todos los
  que tuvieron que ver en la negociación sientan que han
  tenido éxito con la solución
  adoptada

• El arte de negociar debe implicar en toda
  ocasión, tanto cuidado, tanta madurez y tanta
  preocupación como si siempre se estuviese negociando
  un punto de vista fundamental con un ser querido

• Negociar requiere saber con claridad lo que se
  quiere y poder fundamentarlo, así como tener la
  capacidad de expresarlo y defenderlo

• Negociar implica el deseo de
  superación.

 Cuando una comunidad autónomamente se
preocupa por su seguridad ciudadana, se está
preocupando  por ejercer los derechos humanos y
garantías políticas que le permiten desarrollarse y
accionar socialmente, facilitando así la
realización con dignidad de sus integrantes. El entrenar a
líderes comunitarios en la resolución
pacífica de conflictos contribuirá a aumentar su
competencia social general, social y personal y reducir,
minimizar, controlar y prevenir la violencia al interior de su
comunidad. 

La
negociación

Podemos entender por negociación intercambios y
procedimientos entre dos personas o representantes de grupos con
ideas o intereses divergentes, en vistas a llegar a un acuerdo a
propósito de un disentimiento en curso.

El método supone que existe consentimiento entre
los participantes sobre esta manera de proceder. Así
entendida ella comprende el reconocimiento de derechos o al menos
de algunos derechos y cualidades de los diversos interlocutores y
el deseo de debatir, en principio con buena fe, diferentes causas
sin querer imponer una solución unilateral, por tanto
dispuestos a hacer concesiones.

Componentes de la negociación:

1. Existencia de un conflicto o previsión de uno,
actual o potencial.

2. Reconocer al otro un mínimo de poder y aceptar
comunicarse.

3. Convicción de que vale la pena negociar, es
decir, ceder un punto para aceptar otro.

4. Disposición de hacer un esfuerzo común
(cooperar) y renunciar a tomar una decisión
unilateral.

5. Utilización de medios
pacíficos.

La negociación basada en el diálogo
evita:

• Caer en la ilusión de un supuesto
  entendimiento total.

• Limitarse a un contexto de relaciones de autoridad
  impositiva o represiva.

• Buscar la solución al conflicto por la
  vía violenta.

Razones por las cuales negociar:

• Las partes deben seguir trabajando juntas
  después del conflicto.

• Lo que está en juego es importante para ambas
  partes.

• El costo de la negociación es menor que el
  del conflicto.

• Nadie tiene asegurada la victoria y cualquiera de
  las partes tiene la capacidad de producir un grave
  daño a la otra.

• Las ventajas actuales de uno u otro no son
  permanentes, la correlación de fuerzas puede
  cambiar.

Otras razones circunstanciales:

• La situación exterior puede presentarse
  favorable a la Negociación.

• Las partes exteriores al conflicto pueden hacer
  presión sobre los protagonistas para obligarlos a
  negociar.

• Los otros medios utilizados no han dado resultados.
  Es necesario ver que tanto la negociación como el
  conflicto son dos formas de tomar decisiones para modificar
  una relación social.

Se desarrolla sobre un trasfondo de relaciones de
fuerza, la cual es utilizada como golpes de fuerza durante el
desarrollo de la negociación. Algunas negociaciones no son
más que engaños para ganar tiempo en la espera de
mejorar la relación de fuerzas.

La negociación supone diversas calidades: conocer
los datos implicados, ser paciente y perseverante, tener un
temperamento firme y atento, saber escuchar, poseer el tacto
incluso hasta la "mentira elegante".

Algo importante a retener es que "todo no es
negociable". Siempre hay principios y valores sobre los cuales no
se puede transar sin perder la razón de ser, la
independencia, la identidad o simplemente la libertad de
maniobra.

Etapas del proceso de
negociación

Toda negociación tiene una táctica y una
estrategia que podemos reconocer a través de las etapas
del proceso de negociación.

• Primera etapa: Preparación interna del
  grupo.

El grupo debe definirse y clarificar sus posiciones,
anticipar posibles resultados, preocuparse sobre las
características de mi adversario, sobre mi propio grupo,
sobre la situación (es favorable la coyuntura o no
?).

• Segunda etapa: El primer
  encuentro.

Se desarrollan las primeras intervenciones que fijan los
límites de la negociación, los procedimientos y
límites de lo negociable, la creación de
comisiones, fechas, plazos.

• Tercera etapa : El segundo
  encuentro.

Puede durar bastante tiempo, aparecen los
líderes, se desarrolla el trabajo de comisiones o
expertos. Cada grupo evalúa el camino recorrido, se
discuten posibles concesiones. En esta etapa se utilizan diversas
tácticas o estratagemas como: el juego del
intransigente-negociador, las amenazas o advertencias, las
sobredemandas, la disimulación de la información,
las ausencias o retrasos voluntarios, la agresividad verbal, los
cambios de negociador, las rupturas (suspensión temporal
de la negociación .), utilizar la propia debilidad. Es
posible recurrir también a las "negociaciones de pasillo",
crear divisiones artificiales en la parte contraria, el doble
lenguaje.

Procedimientos que facilitan los
acuerdos.

Tácticas positivas que muestran una
disposición favorable como por ejemplo, en caso de llegar
a un punto muerto, promover la búsqueda de soluciones
imaginativas.

También se pueden hacer proyecciones poniendo en
evidencia los problemas que se podrían suscitar si no se
alcanzan acuerdos.

Por otra parte, a veces es conveniente evidenciar con
claridad los objetivos para demostrar confianza en el
interlocutor y en el proceso en curso.

Es posible también fijar prioritariamente la
atención sobre aquellos puntos de más fácil
resolución para dar muestras de buena disposición y
dejar para el último los de mayor desacuerdo.

Demostrar que se está dispuesto a hacer un cierto
sacrificio, esperando algo en reciprocidad.

• Cuarta etapa: Resultado de la
  negociación.

Los resultados pueden ser positivos: integración.
Ello significa que al final se ha logrado una integración
de los beneficios percibidos por las partes en
negociación.

Compromiso: esto significa que cada parte
renunció a algo para obtener otra cosa más
válida.

LA NEGOCIACIÓN COMO MEDIO DE SUPERACIÓN
DEL CONFLICTO Es un proceso, no un acto único.
Debe:

• Existir un conflicto.

• Intención de solucionarlo.

• Pasos por ambas partes.

• Equilibrio de fuerzas.

PAUTAS DE LA NEGOCIACIÓN Preparar la
negociación.

• Separar las personas del problema.

• Centrarse en los intereses y necesidades y no en las
  posiciones.

• Utilizar criterios objetivos.

• Ceder ante las razones, no ante las
  presiones.

• Alcanzar el mejor acuerdo.

• Las buenas relaciones propician un aumento de
  compromiso para llegar a un acuerdo.

• Más negociadores, más tiempo y
  más complicación. Manejar adecuadamente el
  tiempo.

PAUTAS DE LA NEGOCIACIÓN Cualidades del
negociador: Flexible y saber escuchar. Información sobre
aspectos relevantes para la negociación. No confía
y chequea permanentemente los datos que se manejan. Sabe seducir,
establecer límites claros y utilizar el humor y otros
factores relacionados con las emociones como elemento de
comunicación.

El conflicto como
relación social dentro de la situación actual entre
paradigmas

El ser humano siempre y especialmente cuando vive en
sociedad se mueve tras intereses en algunos casos personales y en
otros colectivos. La vida cotidiana en cada instante nos fuerza a
optar o elegir entre alternativas diversas respecto tanto a la
satisfacción del interés que daremos prioridad como
a la forma o instrumento a través del cual realizaremos lo
decidido. Esto hace que el conflicto se encuentra en el centro de
toda relación social; ya que entra actualmente en un gozo
derivado o justificado de manera democrática, las
desigualdades sociales y los factores de riesgo, aunque el
conflicto trasciende al campo de salud, abarcando amplios campos
del conocimiento humano.

Dentro de los paradigmas existen durante la
participación comunitaria en la salud son amplias
abarcando tanto lo colectivo como lo individual, para alcanzar
obviamente los objetivos que permitan a la población
enfrentar los principales problemas de salud. Ahora bien, el
problema se plantea, primordialmente, en cuál va ser la
manera de incidir sobre los objetivos para poder cumplirlos. En
este caso el punto de vista que se determine es lo que podemos
denominar un paradigma; lo que condicionara cada una de las
teorías, modelos, técnica y procedimientos dentro
de la negociación.

Un conflicto no puede nacer más que de la
presencia de otras u otros. Además pertenece al orden de
lo vivido en forma cotidiana, con períodos de calma y de
desbordes.

Poco importan las razones circunstanciales de orden
reivindicativo, ideal o afectivo que le motiven, el conflicto
nace de una elección diferente que hacen los participantes
de una relación social y que implica un
desacuerdo.

El fondo que conlleva al conocimiento y
construcción de la realidad; va sustentada por un marco
filosófico utilizado por el investigador; basado en sus
valores y creencias, orientándole a problemas, modelos y
teorías estableciendo metodologías y forma de
recolectar la información y
organizándola.

A partir de la diversidad de causas que pueden provocar
un conflicto, resulta imposible reducirlo a un tipo único.
Pero, ¿qué es conflicto? Este consiste en un
enfrentamiento intencional entre dos seres o grupos de una misma
especie que manifiestan unos a la vista de los otros una
intención hostil, en general a propósito de un
derecho y que por mantener, afirmar o restablecer el derecho
tratan de quebrar la resistencia del otro, eventualmente por el
recurso a la violencia, la cual según el caso puede
orientarse a aniquilar al adversario.

Quienes plantean la negoción ante el conflicto
establecido, convocan por lo general a todos los interesados en
una comunidad relativamente reducida. Todos participan en el
proceso; se discute el tema que propicia el conflicto; llegando
muchas veces a concretarlos en múltiples situaciones
más específicas. Por lo general dentro de estos
conflictos existe quienes están de acuerdo y quienes no.
Sin embargo, todos exponen sus puntos de vista. Se llegan a
conclusiones que reflejan el punto de vista dominante. En la
mayoría de los casos las opiniones iníciales al
culminar el proceso se habrán modificado. Existiendo un
dialogo y negociación por parte de todos durante el
proceso, el cual tiene cierta continuidad en el tiempo, en el que
no hay un plan establecido y la dirección pertenece a
todos los involucrados.

Algunos comentarios explicativos al respecto:

1) El enfrentamiento es voluntario.

2) Los dos antagonistas deben ser de la misma especie
(no hay conflicto entre un hombre y un animal).

3) La intencionalidad conflictual implica una voluntad
hostil, es decir una voluntad de dañar al otro.

4) El objeto del conflicto es en general, un derecho no
sólo en el sentido de una disposición formal sino
como reivindicación de justicia.

5) El conflicto trata de quebrar la resistencia del
otro. Se trata de una confrontación de dos voluntades
donde una busca dominar al otro con la esperanza de imponerle una
solución.

6) El riesgo de enfrentamiento conflictual está
en relación con el esquema de relación de
fuerzas.

El conflicto puede devenir cooperación: esta
actitud debe ser evaluada con sentido ético pues los
objetivos pueden tener una connotación inmoral (banda o
pandilla).

No todo lo que resulta de un conflicto es negativo,
existen también potencialidades positivas.

En algunos casos el conflicto puede destruir la
capacidad de actuar y provocar el desgarramiento del grupo u
organización o incluso su disolución. Puede
conducir también al desinterés o a la
insurrección. En este sentido quien quiere destruir una
organización puede comenzar promoviendo conflictos,
tratando de reducir las alternativas de
solución.

Algunas potencialidades constructivas del conflicto son:
al interior del grupo y dependiendo del tipo de problema, puede
despertarse una mayor unidad o integración social. En
general, el conflicto permite expresar las tensiones productivas
o creativas que, reprimidas, pueden debilitar al grupo o
paralizarlo.

El conflicto contribuye también a liberar
energías acumuladas y a superar la rutina de las
relaciones sociales. Las tensiones hostiles son evacuadas a
través del conflicto, lo que permite mantener el
sistema.

En un conflicto en que las partes disponen de cauces de
expansión previstos por el sistema, los adversarios
aparecen como oponentes o divergentes, pero no como
enemigos.

Por ejemplo, en los grupos con relación estrecha
entre los miembros y mucha intolerancia y sanciones frente a
conductas desviadas, las reacciones serán: de parte de la
autoridad, tendencia a negar los conflictos percibidos como
amenazas a la existencia del grupo. De parte de los disidentes:
marginación, búsqueda de sustitutos del conflicto,
acumulación de agresividad. En los grupos donde la
interacción no está sometida a control, la
expresión es libre, la información está
disponible y existe tolerancia a la diversidad.

2.- LA GÉNESIS CONFLICTUAL. Algunas
fuentes frecuentes de conflicto son: las reivindicaciones, los
antagonismos grupales y las tensiones. La sociedad moderna se ha
habituado a ciertas formas como la huelga que podemos llamar
reivindicación. Hay otros casos donde la huelga se
transforma en sabotaje o acciones de mayor violencia que podemos
llamar antagonismo.

Algunas causas de estas tensiones son:

Diferenciación de actividades: a medida
que la organización crece, desarrolla subsistemas
más especializados lo que lleva a que los grupos
desarrollen mentalidades distintas y comienzan a adquirir sus
propios intereses.

Recursos compartidos: cuando un grupo pretende
aumentar sus recursos, otra área o sector deberá
perder o ceder una parte de los suyos.

Actividades interdependientes: cuando los grupos
se vuelven altamente interdependientes surgen oportunidades para
que un grupo auxilie o perjudique el trabajo de otros.

Todos los antagonismos o reivindicaciones no terminan en
conflictos, en el fondo es el juego de éstos el que
termina la diversidad de relaciones sociales. Ellos suscitan
conflictos cuando: uno de estos pretende ejercer hegemonía
sobre otros, o cuando uno se esfuerza por excluir a
otros.

3.- EL DESARROLLO DEL CONFLICTO.

Gradualidad conflictual.

El conflicto nunca se desarrolla con la misma
intensidad, puede avanzar más en una zona y disminuir en
otras. Tres factores principales actúan en la
graduación conflictual: la ideología, la
transgresión y el impacto de la muchedumbre.

En general, la ideología se relaciona con la
política y el poder, pero también debe relacionarse
con la técnica, la fe y la ciencia.

La transgresión: la regla es el soporte de toda
organización, pero ésta siempre es violada, de
allí que la transgresión sea un fenómeno
social. Ello no nace solamente del conflicto, sino que puede
provocarlo por la fascinación que produce el hecho de
atravesar el límite de lo prohibido. Las muchedumbres
desenfrenadas: puede ser causal de un conflicto a partir de una
situación que se ha hecho insoportable para el
grupo.

Los medios y las tácticas.

Como toda relación social, el conflicto
está sometido a la relación entre medios y
fines.

Su finalidad intrínseca consiste en imponer una
voluntad a otro, pero no por el sólo hecho de hacer
preservar la voluntad sino porque ello le impediría
acceder a otro objetivo determinado. Sobre el fin general aparece
un objetivo particular.

Entre los medios destacan dos especialmente: la sorpresa
y la táctica.

Si uno de los imperativos del conflicto es la
economía de medios, la sorpresa juega un gran
rol.

4.- DIVERSOS RESULTADOS.

Los resultados o salidas es el caso cuando las partes no
llegan a un acuerdo y es necesario recurrir a "mediadores" que
disuelven las pasiones o prohíben disimuladamente los
antagonismos.

La victoria y la derrota: debemos entender por victoria
el medio que debe permitir alcanzar los objetivos que se
habrían obtenido sin ella. Tanto la victoria como la
derrota están determinadas por el contexto.

La victoria no es más que el instante
efímero y puntual del triunfo marcado por la
rendición del otro que acepta o no su derrota.

Compromiso y reconocimiento.

Cuando el conflicto no se termina por una victoria o una
derrota, puede darse una resolución perder-perder, que
busca un arreglo sobre la base de concesiones recíprocas
para poner fin a un conflicto o prevenirlo, lo que exige una gran
voluntad, coraje para dominar las pasiones y los intereses, los
rencores y amarguras.

El reconocimiento respeta la integridad del otro en la
diferencia, sin respetar la legitimidad de la diferencia el
reconocimiento no es completo.

Otra importante forma de resolver conflicto es la
resolución ganar-ganar, donde las partes consiguen
identificar soluciones satisfactorias para sus problemas. Esta
última forma que sin duda es la ideal, es la más
conocida bajo el nombre de negociación, la cual por su
importancia merece una atención esencial.

Conclusión

El proceso de la negociación supone un acuerdo
preliminar de las partes para someterse a este tipo de mecanismos
de solución del conflicto. Una vez que se ha llegado a
este acuerdo inicial las partes buscan una arena de
confrontación, definen una agenda y los temas de la
disputa, exploran las diferencias que los llevaron al conflicto y
los límites de la disputa, van reduciendo las diferencias
y los temas que realmente les interesan, empiezan a debatir,
pueden llegar a un resultado y hasta pueden afirmar
simbólicamente el resultado sobre los temas discutidos.
Como resultado de este proceso, las posiciones iniciales de las
partes se modifican, así como también las
características de su relación. Ello no significa,
sin embargo, que el conflicto culmine pues éste puede
durar más allá del campo específico de la
negociación. Todo esto considerando que ningún
método dentro de los paradigmas a utilizar para la
investigación de los puntos focales del conflicto tienen
alguna patente de exclusividad que pueda incidir sobre un tema o
decisión específica dentro de la
negociación.

Cuando se produce un conflicto en los diferentes
ámbitos  la primera actitud tiende a ser la de hablar
del tema, en un sentido lato podríamos decir que
"negociamos". Negociar es una actividad habitual en nuestras
vidas, ante un conflicto la primera actitud debería ser la
de hablar con la otra parte intentando resolverlo. Pero:
¿Qué es la negociación?. La
negociación ha dado lugar al desarrollo de un amplio marco
teórico donde se proponen estrategias, que devienen
útiles analizar para aplicarlas en los diferentes
espacios.

Bibliografía

• 1. http://www.edgarcorrea.com/index.php?option=com_content&view=category&layout=blog&id=14&Itemid=14

• 2. http://www.guardia.mil.ve/index.php/noticias/institucionales/612-primer-taller-%E2%80%9Cel-conflicto-y-la-negociaci%C3%B2n-en-el-orden-publico%E2%80%9D-en-la-cogeguarnac.html

Autor:

Lcda. Belkis
Hernández

Lcda. Desimer Salazar

Lcda. Karina Llovera

Lcda. Lizbeth
Sánchez

Facilitador

Mgs. Leonor Parra

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE
VENEZUELA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LOS
LLANOS CENTRALES

"RÓMULO GALLEGOS"

DECANATO DE POSTGRADO

ROL DOCENTE

EL TIGRE, 27 DE OCTUBRE 2012