Diseño de un plan de remuneración y compensación en empresa comercial (página 2)

Enviado por JOSE TOBON

Partes: 1, 2

Almacén Lucas se constituye como una empresa
comercial orientada a la distribución principalmente local
de productos arquitectónicos tales como pinturas, acabados
y complementarios; mediante un posicionamiento estratégico
en el mercado, competitividad en precios y orientado a satisfacer
las necesidades de la actual y futura sociedad colombiana;
basándose esencialmente en el servicio de excelencia al
cliente, y propendiendo por una mejora sustancial de la calidad
de vida al exterior de la empresa, de sus empleados y familias
logrando su desarrollo.

3.5. PLANTEAMIENTO DE LAS ESTRATEGIAS
ORGANIZACIONALES

3.5.1. Integración Hacia Adelante10:
Amplio control sobre clientes detallistas, buscando llegar a cada
punto donde la competencia no penetra, a través del
servicio de excelencia al cliente en forma oportuna y con precios
de alta competencia; esta estrategia busca incorporar a
Almacén Lucas aquellos clientes que no ofertan Pintuco de
tal forma que se le quita espacio a los productos y marcas
sustitutas de Pintuco aprovechando el posicionamiento y la
recordación que posee la marca frente a la
demanda.

3.5.2. Desarrollo de Mercado11: Incremento de
ventas, despliegue publicitario y aprovechamiento del "Good
Will" de los productos y de la empresa, basado en un mercado
y productos existentes, logrando aumentar los canales de
distribución y penetrar a nuevos mercados meta;
Almacén Lucas está incursionando en nuevos mercados
tales como Chía, Cota; Zipaquirá, Tenjo y muy
próximamente en Chiquinquirá, esfuerzo que
también adelanta Almacén Sanitario pero orientado
hacia el Tolima, como necesidad de abarcar nuevos mercados aparte
del que ofrece Bogotá, y en la medida que muchos
distribuidores no ven las poblaciones cercanas a Bogotá
como un potencial mercado que se puede abarcar con relativa
facilidad.

3.5.3. Diversificación Concentrica12:
Integración de productos complementarios aplicables al fin
de la empresa y a las necesidades a satisfacer de nuestros
clientes actuales y potenciales, entre los más apetecidos
están las cintas de enmascarar marca 3M, Soco, y Convil,
brochas marca Picasso, Soco e Incepal, rodillos de espuma y felpa
marca Mastder, bandejas de mezcla, paletas, espátulas y
cepillos de cerdas metálicas, lijas de agua y madera
marcas Abracol, Pabsa y Deer, Disolventes marca Pintuco, Universo
y Metroquim.

3.6. RECURSOS DE LA
EMPRESA

3.6.1. Planta de Personal.

Almacén Lucas cuenta con una estructura
organizacional plana conformada por dos niveles, uno gerencial y
otro operativo, en donde el primero tiene la potestad en la toma
de las decisiones del negocio.

La planta de personal está integrada por 14
personas, 4 con estudios menores a la educación media
básica; 8 personas con educación media completa
(bachilleres); 1 persona con estudios tecnológicos y 1
persona con estudios superiores y de
especialización.

Este trabajo de profundización busca encontrar
los mecanismos válidos para evaluar administrativamente la
función de la empresa y darle una herramienta
legítima para lograr su crecimiento a través un
mecanismo de motivación como es el cambio en la
remuneración de la fuerza de ventas.

3.6.2 Recursos Financieros

Cuenta para la acción de la empresa con dos
elementos fundamentales como son el capital de trabajo, y los
créditos ( apalancamiento financiero) tanto a entidades
bancarias como a personas naturales; capitales que serán
descritos más detalladamente en el análisis de
indicadores financieros en el punto 4.4.1.

3.6.3. Descripción del Desarrollo
del Objeto Social

Almacén Lucas distribuye y comercializa
principalmente, pinturas Pintuco, abarcando almacenes minoristas
y detallistas, ofreciendo créditos y apoyando tanto en la
parte técnica como en la promoción de los productos
y sus ventajas ante la competencia, ofreciendo además
artículos complementarios para la utilización de
las pinturas tales como espátulas, rodillos, cintas lijas
ceras y demás productos que se necesitan para un
óptimo uso de las pinturas y que garantizan una
durabilidad que supera los 24 meses.

Complementariamente ofrece garantía sobre los
productos entregados ya que al ser único distribuidor de
Pintuco, y no prestar el servicio de mezcla técnica de
pinturas da al usuario la garantía de un producto sin
diluciones o entremezclado con otras pinturas de menor calidad y
la certeza de que se adquiere un producto diseñado con las
más altas especificaciones certificadas con el sello de
garantía de Icontec.

3.7. PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE OFRECE LA
EMPRESA

Almacén Lucas esencialmente distribuye pinturas
Pintuco, con productos complementarios como lijas, brochas,
estuco, discos abrasivos entre otros, para el óptimo uso
de los productos principales, llegando a sumar en los diferentes
productos, colores, tamaños y precios, 1278 ítems
distintos.

El servicio de atención al cliente, se constituye
como la principal ventaja que presenta la empresa ante la
competencia; esta diferenciación, se logra por la
capacidad de entregar en un período no superior a 48 horas
las ordenes de compra; unido a la entrega de productos en las
cantidades requeridas por los clientes, p.e. la competencia no
entrega productos por unidades, solo por cajas en todos los
tamaños inferiores a cuartos de galón,
además apoya el servicio al cliente con una amplia
orientación técnica fruto de los largos años
de experiencia y trabajo con los productos.

3.8. TAMAÑO DE LAS
INSTALACIONES

Las instalaciones en donde se lleva a cabo el objeto
social de la empresa cuentan con un área de 436 metros
cuadrados distribuidos de la siguiente forma:

En el primer nivel, el almacén de ventas al detal
mirando hacia la calle 24.

La bodega y oficina del Gerente Administrativo con vista
a la carrera 22.

Al final al lado del parque nuevo milenio un garaje para
albergar 2 vehículos.

En el segundo nivel hacia la calle 24 un mezanine
destinado para los tamaños entre 1/32 y 1/8, más
los baldes de pinturas ( 2,5 Galones).

Con vista a la carrera 22, la oficina del Gerente
General, el Departamento de Contabilidad, el Departamento de
Cartera y la Recepción, más un espacio amplio para
almacenar los productos acrílicos altamente
combustibles.

En el tercer nivel en su totalidad destinado para
almacenamiento de mercancías.

3.9. TIPOS DE CLIENTES

Almacén Lucas tiene como target los almacenes
minoristas y detallistas en toda la zona de
Bogotá.

Estos clientes normalmente son aquellos que satisfacen
las necesidades propias de las viviendas y, algunos cubren
clientes como empresas, conjuntos residenciales y universidades,
clientes que a la vez atiende Almacén Lucas tales como la
Universidad Jorge Tadeo Lozano, Universidad Autónoma,
Liceo Londres, Policía Nacional, Policía de
carreteras, Conjunto Residencial la Bastilla, Metrópolis y
, Dersa y Jabonería Central, entre otros.

3.10. LA COMPETENCIA

3.10.1. Distribuidores

La ciudad de Bogotá D.C. alberga cerca de 44
distribuidores registrados; estos distribuidores centran su
competencia en los precios, ofreciendo descuentos sobre precios
de lista cercanos al 30%; pero sustentan esta
diferenciación con el soporte y mayor valor cargado a
otros productos como materiales para la construcción y
ferretería en general y especializada.

Esto constituye una gran desventaja para Almacén
Lucas quien sólo tiene autorizado descuentos hasta el 27%,
pero compite con la gran variedad de los productos
arquitectónicos que posee en inventarios, la prontitud en
la entrega de los pedidos y en la atención personalizada a
los clientes.

3.10.2. Marcas Competidoras

El estar ubicados en la capital de la República
ofrece un nicho de mercado muy grande, pero a la vez facilita la
entrada de fabricas y marcas de prestigio como el de Pintuco y de
fabricas caseras que ofrecen algunas de ellas productos
fabricados a menores costos que los de las marcas ya
posicionadas.

Entre las marcas que compiten en los niveles de Pintuco
se encuentran nombres como Pinturas Terinsa, Ico pinturas,
Pinturas Every, Pinturas Glasurit y Pinturas Algreco, entre
otras. Estas fábricas dan a sus distribuidores la
facilidad de comercializar otras marcas de pinturas, lo que no
sucede con Pintuco, además un mayor plazo para la
cancelación de las facturas, plazos que van a los 60 y 90
días, mientras con Pintuco sólo 15 días para
obtener el 6% de descuento por pronto pago y 30 días para
cancelar las facturas de crédito que no dan el 6% al pie
de factura sin IVA.

Descripción de
los cargos de la empresa

Este punto comprende la descripción de cargos los
cuales tienen por concepto una forma o definición exacta y
casi permanente a menos que existan cambios estructurales que
alteren la definición de los cargos; para ello la
teoría más adecuada está resumida en la los
conceptos emitidos por HayGroup(TM), iniciando en orden
ascendente como los muestra la propuesta de estructura
organizacional u organigrama (Grupo "B" Anexo 1).

4.1. PLANTEAMIENTO DE LA ESTRUCTURA
ORGÁNICA

Organigrama (Ver Grupo "B" Anexo
1).

4.1.2. Formatos Descripción de Cargos (Ver
Grupo "C" Anexos 1 al 11).

4.2. IMPACTO DE LOS CARGOS AL INTERIOR
DE LA EMPRESA

El método empleado para determinar el impacto de
los cargos al interior de Almacén Lucas estará
sustentado en el Método de Valoración por Puntos,
fruto de numerosas investigaciones sobre empresas que han
determinado que éste método es muy acertado frente
a otros sistemas de valoración de
cargos13.

Este sistema toma una matriz conformada por factores
esenciales los cuales se descomponen buscando un mayor acierto en
la influencia del cargo frente a factores genéricos como
la responsabilidad, las habilidades, el esfuerzo requerido y las
condiciones de trabajo entre otros, de acuerdo a las necesidades
propias de las empresas; en igual forma, la Encuesta Salarial
tiene clasificadas las empresas que utilizan sistemas de
valoración de cargos14.

Una vez identificados los factores esenciales, se
procede a descomponerlos en subfactores los cuales discriminan
más detalladamente este factor genérico, y se les
asigna una puntuación, generalmente sobre un total de 1000
puntos, los cuales se disgregan en niveles de impacto; para
nuestro caso nivel mínimo, nivel bajo, nivel moderado y
nivel alto.

Una vez hecha la matriz se llenan los cuadros
respectivos con la puntuación que el comité y el
Gerente de Recursos Humanos establezca según la
importancia y el impacto que cada cargo tenga en cada subfactor y
al final se totalizan los ítems reseñados dando una
puntuación general para cada cargo.

Establecidos los totales de puntos, sobre un plano
cartesiano se trazan los puntos versus los salarios y se
establece la escala salarial de la empresa; cabe resaltar que en
muchas ocasiones la totalización de los puntos para cada
cargo no refleja exactamente el salario respectivo; es decir, un
cargo no evaluado con anterioridad puede llegar a tener un
impacto alto al interior de la organización, pero
quizás no se vea reflejado en el nivel del salario
asignado con respecto a otros cargos con menor puntuación
pero sí con mayor nivel salarial ( Ver Grupo "E" Anexo
1).

Una vez terminado este proceso, se puede confrontar la
escala salarial elaborada en Almacén Lucas frente a la
presentada por la Encuesta Salarial, la cual nos ofrece un
panorama general de cómo está la situación
salarial de nuestra empresa frente a la del mercado laboral (Ver
Grupo "E" Anexos Nos. 2 al 7). Por lo tanto, el proceso de
identificación del impacto de los cargos al interior de
Almacén Lucas utiliza Herramientas del sistema matricial
de puntos adaptado a las necesidades de la empresa,
constituyéndose en un Sistema Propio, en el cual
la Encuesta salarial de Acrip sitúa que dentro de las 155
empresas no manufactureras encuestadas, el porcentaje de
éstas con escalas salariales propias son del 29,31% ( Ver
Encuesta salarial Acrip Anexo I –3).

4.3. ENCUESTA DE OPINIÓN A LA FUERZA DE
VENTAS

La encuesta de opinión o de
percepción de la Fuerza de Ventas de Almacén Lucas
busca acercar la intención del Plan con las necesidades y
expectativas de la Fuerza de Ventas de Almacén Lucas,
quienes son los directamente afectados por el Plan; esto
significa que, el proceso de cambio necesita de elementos
motivadores y a la vez identificar expectativas y necesidades que
pueden orientar con claridad los objetivos del plan de
remuneración que se está concibiendo.

4.3.1. Formularios De Encuesta.

4.3.1.1. Encuesta No. 1 (Señor
Rodrigo Noreña)

Encuesta de percepción del Plan
de Remuneración por parte de la fuerza de ventas de
Almacén Lucas.

La presente encuesta tiene por objeto captar ideas sobre
la forma en que se está llevando a cabo la
remuneración en Almacén Lucas; como tal no es
más que elemento de recolección de
información sobre aspectos de satisfacción y para
futuros estudios.

1. Pregunta: ¿ Conoce Ud. las metas de ventas que
impone la empresa; cuantifique el monto?

Respuesta: Sí. Son
10"000.000,oo

2. Pregunta: ¿ Cómo considera Ud. que son
sus actuales condiciones salariales?

Respuesta: Aceptable.

3. Pregunta: ¿ Sobre que bases puede sustentar su
anterior respuesta?

Respuesta: El pago está más o menos
acorde con las ventas realizadas.

4. Pregunta: ¿ Considera Ud. Que realiza un
esfuerzo suficiente para superar sus metas de ventas, y
porqué?

Respuesta: Sí; intento poner el mejor
esfuerzo.

5. Pregunta: ¿ Su salario está en niveles
que considere motivadores, y por qué?

Respuesta: Realmente no; no alcanza para cubrir mis
necesidades.

6. Pregunta: ¿ tiene Ud. Conocimiento sobre lo
que es un Plan de Remuneración?, emita un
concepto.

Respuesta: No lo tengo claro; pero creo que es algo
sobre pagos para empleados.

7. Pregunta: basados en un estudio,
¿estaría Ud. Dispuesto a asumir el reto de cumplir
con Metas de Ventas superiores a las impuestas actualmente, que
le retribuya de manera más equitativa ese mayor
esfuerzo?

Respuesta: Sí, estaría
dispuesto.

8. Pregunta: ¿Si se les explicara que sus
ingresos reales aumentarían en un promedio del 53,54%,
estaría dispuesto a asumir este nuevo reto?

Respuesta: Sí, estaría
dispuesto.

9. Pregunta: ¿ Si se le plantea que el pago
sería a través de Bonos de subsidio o en efectivo;
cuál de estas 2 opciones escogería que fuese la
frecuencia del pago; semestral o anual?.

Respuesta: Semestral.

10. Pregunta: ¿ Cómo pensaría Ud.
que debería ser un esquema de pagos para la Fuerza De
Ventas de Almacén Lucas?

Respuesta: A mayores ventas mejor
comisión.

4.3.1.2. Encuesta No. 2 (Señor
Leonel Rambal)

Encuesta de percepción del Plan
de Remuneración por parte de la fuerza de ventas de
Almacén Lucas.

1. Pregunta: ¿ Conoce Ud. las metas de ventas que
impone la empresa; cuantifique el monto?

Respuesta: Claro, en el contrato de trabajo se
exigen 10 Millones mensuales.

2. Pregunta: ¿ Cómo considera Ud. que son
sus actuales condiciones salariales?

Respuesta: Regulares.

3. Pregunta: ¿ Sobre que bases puede sustentar su
anterior respuesta?

Respuesta: Estamos por debajo de la comisión
que pagan otros distribuidores.

4. Pregunta: ¿ Considera Ud. Que realiza un
esfuerzo suficiente para superar sus metas de ventas, y
porqué?

Respuesta: Si, se hace lo que se puede bajo las
condiciones que nos imponen.

5. Pregunta: ¿ Su salario está en niveles
que considere motivadores, y por qué?

Respuesta: No, no retribuye el esfuerzo que se hace
en este mercado tan competido.

6. Pregunta: ¿ tiene Ud. Conocimiento sobre lo
que es un Plan de Remuneración?, emita un
concepto.

Respuesta: Creo que debe ser algo referente a
salarios por producción.

Respuesta: Sí, si se obtiene un ingreso
más justo por el esfuerzo.

8. Pregunta: ¿Si se les explicara que sus
ingresos reales aumentarían en un promedio del 13,17%,
estaría dispuesto a asumir este nuevo reto?

Respuesta: Sí, claro; y no podría ser
más?

9. Pregunta: ¿ Si se le plantea que el pago
sería a través de Bonos de subsidio o en efectivo;
cuál de estas 2 opciones escogería que fuese la
frecuencia del pago; semestral o anual?.

Respuesta: En Bonos cada semestre.

10. Pregunta: ¿ Cómo pensaría Ud.
que debería ser un esquema de pagos para la Fuerza De
Ventas de Almacén Lucas?

Respuesta: Según las ventas
alcanzadas.

Encuesta No. 3. (Señor Eduardo
Bernal)

Encuesta de percepción del Plan
de Remuneración por parte de la fuerza de ventas de
Almacén Lucas.

1. Pregunta: ¿ Conoce Ud. las metas de ventas que
impone la empresa; cuantifique el monto?

Respuesta: Si. $10"000.000,oo
Mensual.

2. Pregunta: ¿ Cómo considera Ud. que son
sus actuales condiciones salariales?

Respuesta: Regulares.

3. Pregunta: ¿ Sobre que bases puede sustentar su
anterior respuesta?

Respuesta: No compensan el esfuerzo del
vendedor.

4. Pregunta: ¿ Considera Ud. Que realiza un
esfuerzo suficiente para superar sus metas de ventas, y
porqué?

Respuesta: Sí. Hago un promedio de ventas de
$55"000.00,oo / mes.

5. Pregunta: ¿ Su salario está en niveles
que considere motivadores, y por qué?

Respuesta: No. El monto de Ventas / mes debe tener
una mejor remuneración.

6. Pregunta: ¿ tiene Ud. Conocimiento sobre lo
que es un Plan de Remuneración?, emita un
concepto.

Respuesta: No lo tengo suficientemente claro;
supongo un plan que esté acorde con la
producción.

Respuesta: Sí. Ya lo estoy
haciendo.

8. Pregunta: ¿Si se les explicara que sus
ingresos reales aumentarían en un promedio del 39,77%,
estaría dispuesto a asumir este nuevo reto?

Respuesta: Seguramente sí.

9. Pregunta: ¿ Si se le plantea que el pago
sería a través de Bonos de subsidio o en efectivo;
cuál de estas 2 opciones escogería que fuese la
frecuencia del pago; semestral o anual?.

Respuesta: Escogería por bonos
anuales.

10. Pregunta: ¿ Cómo pensaría Ud.
que debería ser un esquema de pagos para la Fuerza De
Ventas de Almacén Lucas?

Respuesta: A través de
estímulos basados en la productividad.

Encuesta No. 4. (Señor Dalwis
Zapata)

Encuesta de percepción del Plan
de Remuneración por parte de la fuerza de ventas de
Almacén Lucas.

1. Pregunta: ¿ Conoce Ud. las metas de ventas que
impone la empresa; cuantifique el monto?

Respuesta: Sí, 10 Millones.

2. Pregunta: ¿ Cómo considera Ud. que son
sus actuales condiciones salariales?

Respuesta: Regulares

.3. Pregunta: ¿ Sobre que bases puede
sustentar su anterior respuesta?

Respuesta: El sueldo es muy bajito.

4. Pregunta: ¿ Considera Ud. Que realiza un
esfuerzo suficiente para superar sus metas de ventas, y
porqué?

Respuesta: Si, cumplo con lo
establecido.

5. Pregunta: ¿ Su salario está en niveles
que considere motivadores, y por qué?

Respuesta: No, realmente no. Es muy
poco.

6. Pregunta: ¿ tiene Ud. Conocimiento sobre lo
que es un Plan de Remuneración?, emita un
concepto.

Respuesta: No, ni idea.

Respuesta: Si, si gano más.

8. Pregunta: ¿Si se les explicara que sus
ingresos reales aumentarían en un promedio del 53,06%,
estaría dispuesto a asumir este nuevo reto?

Respuesta: Si, quien no.

9. Pregunta: ¿ Si se le plantea que el pago
sería a través de Bonos de subsidio o en efectivo;
cuál de estas 2 opciones escogería que fuese la
frecuencia del pago; semestral o anual?.

Respuesta: Pago semestral.

10. Pregunta: ¿ Cómo pensaría Ud.
que debería ser un esquema de pagos para la Fuerza De
Ventas de Almacén Lucas?

Respuesta: Entre más se venda
más se gane.

4.4. DESCRIPCIÓN DE LAS PRINCIPALES
CUENTAS CONTABLES

4.4.1. Los Indicadores Financieros

Los indicadores financieros aplicados a los estados
financieros básicos, ofrecen un mayor entendimiento del
desempeño de la empresa a través del tiempo,
además ofrecen la posibilidad de establecer el margen que
puede destinarse para la bonificación por incentivos en
las ventas, además puede mostrar si la empresa opera con
niveles aceptables de indicadores financieros que puedan dar
cabida al Sistema Profitsharing propuesto.

4.4.1.1. Razón Corriente

Representa el respaldo del pasivo de corto plazo o
corriente, cancelado en un término de un año con la
disponibilidad del activo corriente; para este caso está
valorado en $1,74 para 1999, y en el 2000 representó
$1,31.

4.4.1.2. Capital de Trabajo

La empresa cuenta con un excedente de efectivo para
operar equivalente a $367"507.151,oo en 1999 y para el 2000 de
$161"885.974,oo.

Esta variación, representa una baja sustancial en
la posibilidad de financiar el pago de facturas de proveedores,
pagos de nómina e impuestos, lo que obliga a adquirir
deudas u obligaciones con entidades financieras y
particulares.

4.4.1.3. Rentabilidad Neta

Representa el margen que dejan las ventas con respecto a
la utilidad neta, para 1999 la rentabilidad proveniente de las
ventas arrojó un 2.55%, y para el 2000 arrojó un
2,24%.

4.4.1.4. Índice Dupont

Muchos financistas relacionan este índice con la
rentabilidad real de la empresa, y para Almacén Lucas
representó en 1999 3,51%, y para el año 2000 5,06%.
Este dato corrobora los resultados del capital de trabajo, en
donde para 1999 no se autorizaba ventas con el 27% y se perdieron
muchos clientes de alto consumo, situación que
cambió para el año 2000.

4.4.1.5. Rotación de
Inventarios

Este indicador representa la velocidad medida en
días, en las que en inventario se rota; para 1999
registró 96,51 días, y para el 2000, 63,03
días.

Igualmente corrobora el análisis anterior sobre
los descuentos aplicados en el año 1999 y 2000.

4.4.2. Compras Totales

Datos estadísticos recolectados de los Estados
financieros de Almacén Lucas, ofrecen las siguientes
cifras por compras a Cacharrería Mundial
así:

Monografias.com

4.4.3. Facturación Total

Se tiene en cuenta la facturación ya que
Almacén Lucas cancela comisiones por ventas y no por
recaudos de cartera, como si lo hace la competencia, aún
si después de pagada la comisión el cliente
devuelve parte o toda la mercancía facturada; estas
comisiones no se descuentan.

Los datos pertenecientes a la facturación
son:

Monografias.com

Estas cifras representan los altos volúmenes de
la comercialización de los productos de Almacén
Lucas, cifras mejor explicadas en el Grupo "D" anexo No.
1.

4.4.4. Facturación de los Representantes de
Ventas

Las cifras de la participación de los
representantes de ventas, muestran que su desempeño frente
a la facturación del año 1999 fue del 41,60% y para
el año 2000 fue del 47.52%, es decir, el mayor esfuerzo de
ventas lo lleva el almacén de Ventas al Detal y los
clientes propios de Almacén Lucas, los cuales no son
atendidos directamente por la fuerza de Ventas y éstos
recurren a nuestras instalaciones para realizar las compras; a
pesar de no tener sustento histórico sobre la incidencia
de una fuerza de ventas en las ventas de una empresa, la
experiencia y a consulta de otras empresas comercializadoras de
diferentes productos como ferreterías, empresas de
mensajería y distribuidoras, demuestran que la incidencia
de una fuerza de ventas es de por lo menos del 70% de las ventas
totales de las empresas; el mayor sino la casi totalidad de las
ventas está en sus representantes.

Estas cifras dicientes de la baja participación
de los representantes de ventas de Almacén Lucas
están respaldadas a continuación y en el Grupo "D"
Anexo 3.

4.4.5. Porcentaje de incidencia de los Representantes
de Ventas en el total de la facturación.

Las cifras consolidadas de las ventas hechas por la
fuerza de ventas sobre la facturación total se resume de
la siguiente forma:

Para 1999 las ventas totales de la Fuerza de ventas son
del 41.60624688% de la facturación total de la
empresa.

Para el 2000 las ventas totales de la fuerza de ventas
son del 47.52668581% de la facturación total de la
empresa.

Mecanismo de
bonificación por logros (Profitsharing)

5.1. LA BONIFICACIÓN DE CACHARRERÍA
MUNDIAL

Semestralmente Cacharrería Mundial otorga un 6%
por el valor total de las compras hechas en el período;
como el mercado no ofrece garantía de un comportamiento
estable en períodos cortos como en fijar metas de ventas
en meses, es más factible el cumplimiento evaluado en
semestres ya que la tendencia busca estabilizarse en este lapso
de tiempo.

Dividiendo el año en dos períodos se
pueden lograr las metas de ventas y acceder a los bonos como
incentivos en un período de gracia más amplio para
el cumplimiento de las proyecciones de ventas; como
también la Gerencia General puede determinar la entrega de
los Bonos únicamente hasta el cierre contable del
año; con el fin de evaluar el compromiso de la Fuerza de
Ventas con los objetivos inicialmente trazados. Entre tanto, cada
semestre haciendo un seguimiento de las ventas se puede orientar
el esfuerzo de la fuerza de ventas al cumplimiento de las metas
impuestas.

5.2. LOS BONOS PARA LA FUERZA DE
VENTAS

Este bono se puede entregar en efectivo, bonos de
Sodexxo pass u otra filial con cobertura en los establecimientos
comerciales o hipermercados más conocidos en la ciudad,
brindando la posibilidad de utilizarlos en las verdaderas
necesidades de los representantes de ventas; previa
evaluación del comportamiento de las ventas y del alcance
de las metas propuestas; estudio que realiza el contador junto al
Gerente General.

5.3. ANÁLISIS DEL MECANISMO DE PAGO
ACTUAL

La empresa opera con Representantes de Ventas los cuales
reciben una comisión dependiendo de los montos de los
descuentos aplicados a los clientes; pero antes es necesario
entender la forma de la compra del producto principal para
ajustar el nuevo mecanismo de remuneración.

Pintuco tiene su sede en Medellín. La
fábrica no vende a los distribuidores sino posee una
concesión exclusiva para su representación en todo
el país a través de Cacharrería Mundial, la
cual tiene sucursales en las grandes capitales del
país.

Cacharrería Mundial solo admite como
distribuidores en las ciudades donde están sus sucursales
a empresas reconocidas, de alta trayectoria y honradez y, como
garantía exige la prenda de algún terreno o
edificación cuyo valor sea mínimo de 150 millones
de pesos, debido al tamaño de las transacciones que se
generan de la comercialización de este
producto.

La facturación que realiza Cacharrería
Mundial comprende descuentos del 25% sobre los precios vigentes
de venta al público; entre tanto los distribuidores
locales realizan operaciones de mercado con descuentos que
varían entre el 0% y el 30%; en casos de productos de alta
especificación o características muy peculiares
cuyos lotes sólo los produce Pintuco estrictamente bajo
pedido y pagos por adelantado, se les recarga un promedio del 10%
sobre los precios de lista.

Esto daría a pensar que se trabaja a
pérdida; pero la mecánica del negocio no
está en los descuentos a los clientes minoristas; Mundial
ofrece un 6% de descuento por facturas que se cancelan antes de
los 15 días de recibida la mercancía por el
distribuidor, p.e. una factura por valor de 30 millones antes del
IVA tiene un descuento de $1"800.000,oo en el momento de ser
cancelada. Además otorga otro 6% semestralmente por las
compras hechas en el período, p.e. si en el semestre se
efectúan compras por valor de $1.200"000.000,oo se recibe
una bonificación en efectivo de $72"000.000,oo.

La cancelación de las comisiones en
Almacén Lucas corresponde a un porcentaje de las ventas (
antes del IVA) equivalente a las siguientes cifras:

Ventas con el 27% de descuento, porcentaje de
comisión de 0,5%.

Ventas con el 25% o menos de descuento, porcentaje de
comisión de 1%.

Ventas de productos complementarios, porcentaje del
2%.

Por ello es necesario determinar la participación
de los Representantes de Ventas en las transacciones totales de
la empresa, su incidencia en las ventas totales de la empresa y
de allí se comprenderá la manera de cómo se
puede perfeccionar un nuevo sistema de remuneración para
Almacén Lucas.

Propuesta de
remuneración

Se ha desarrollado en el camino la descripción de
cargos, los anexos sobre ingresos y forma de pago a los
Representantes de Ventas y su incidencia en las ventas totales de
la empresa, ahora corresponde proponer un mecanismo de
remuneración fundamentado en el Profitsharing (ganancias
compartidas), basado en el estudio particular de los
Representantes de Ventas y los montos alcanzados en operaciones
de venta por cada uno de ellos; de tal forma que al establecer un
promedio porcentual de ventas y plantear las metas de ventas
impuestas por la Gerencia, lograr utilizar la bonificación
semestral de Cacharrería Mundial como fuente para los
bonos a distribuir por los logros alcanzados, o directamente de
las utilidades registradas por la empresa una vez sean cerrados
los Estados financieros definitivos del año gravable ; y
por tanto premiar así este mayor esfuerzo de la Fuerza de
Ventas, logrando incidir en la disminución de los costos
fijos, es decir, generan un mayor apalancamiento operativo, que
significa un cambio en la magnitud de la utilidad operacional
debido a un incremento menos que proporcional proveniente del
aumento de las ventas.

Lógicamente, se diría que utilizar la
Bonificación de Mundial generaría un mayor valor en
los costos de ventas por pagos adicionales, lo cual es cierto,
pero en esencia el apalancamiento operativo implica un mayor
valor de ganancias como consecuencia de un incremento en las
ventas que compense los estimados de ventas y crecimiento de la
empresa y una disminución de los costos fijos de la
empresa; además el mecanismo de bonos como se plantea en
el presente estudio, disminuye los costos laborales de
Almacén Lucas ya que sus representantes de ventas
pertenecen a régimen laboral anterior ( cesantías
retroactivas, prestaciones mayores, etc.) que tienen una fuerte
incidencia los Estados Financieros de la empresa.

6.1. MARCO FINANCIERO, CÁLCULOS Y
PROYECCIONES DE VENTAS

Analizadas las ventas de la empresa, el desempeño
de la fuerza de ventas y la mecánica de la
participación en éstas, y de acuerdo a las
expectativas del Gerente General quien plantea que para el
siguiente año las ventas deben ser por lo menos iguales en
valores medidos en pesos a las del año anterior y propone
un crecimiento del 20%, se plantea calcular que la fuerza de
ventas alcance como máximo para el año 2001, una
incidencia del 70% en las ventas (valor total proyectado de las
ventas para el 2001 $3.076"642.494,oo); el mínimo
planteado por la Gerencia General está representado en un
incremento para el grupo de ventas de $1.462"226.211,oo,
distribuido en el promedio de cada representante de ventas
así:

Eduardo Bernal, participación del 38,9515459%,
sobre el total de las ventas de los representantes de ventas o un
valor en ventas equivalente a $569"559.714,oo.

Distribuido en descuentos del 27% iguales a una tasa del
11,65566812%, del valor total de la facturación de
Almacén Lucas, situando su meta de ventas, en un valor en
pesos de $358"603.238,oo.

Descuentos del 22 y 25% por una tasa del 6,42119669% del
valor total de la facturación de la empresa, en un valor
en pesos de $197"557.266,oo

Descuentos del 2% por una tasa del 0,435514026% del
valor total de las ventas de la empresa, en un valor en pesos de
$13"399.210,oo

Leonel Rambal, participación del 13,18543594%, o
un valor en ventas de $192"800.900,oo.

Distribuido en descuentos del 27% iguales a una tasa del
1,333026469%, del valor total de la facturación de
Almacén Lucas, situando su meta de ventas, en un valor en
pesos de $41"012.459,oo.

Descuentos del 22 y 25% por una tasa del 4,798458277%
del valor total de la facturación de la empresa, en un
valor en pesos de $147"631.406,oo

Descuentos del 2% por una tasa del 0,135115965% del
valor total de la facturación de la empresa, en un valor
en pesos de $4"157.035,oo

Rodrigo Noreña, participación del
11,82497432%, del total de las ventas de los representantes de
ventas de $172"907.874,oo.

Distribuido en descuentos del 27% iguales a una tasa del
1,303482289%, del valor total de la facturación de
Almacén Lucas, situando su meta de ventas, en un valor en
pesos de $40"103.490,oo.

Descuentos del 22 y 25% por una tasa del 3,155751485%
del valor total de la facturación de la empresa, en un
valor en pesos de $97"091.191,oo

Descuentos del 2% por una tasa del 1,160784617% del
valor total de la facturación de la empresa, en un valor
en pesos de $35"713.193,oo

Dalwis Zapata, participación del 36,03804384%,
del valor de ventas de los representantes de ventas o un valor de
$526"957.723,oo.

Distribuido en descuentos del 27% iguales a una tasa del
2,913085436%, del valor total de la facturación de la
empresa situando su meta de ventas, en un valor en pesos de
$89"625.224,oo.

Descuentos del 22 y 25% por una tasa del 13,03813663%
del valor total de la facturación de la empresa, en un
valor en pesos de $401"136.82,oo

Descuentos del 2% por una tasa del 1,176465802% del
valor total de la facturación de la empresa, en un valor
en pesos de $36"195.647,oo.

6.2. RELACIÓN DEL PROFITSHARING CON LAS
PROYECCIONES FINANCIERAS

El sistema de Remuneración por logros (
Profitsharing), se ha desarrollado con suficientes fundamentos
administrativos aplicados al área de Recursos Humanos,
unas proyecciones de estados financieros viables de acuerdo a las
posibilidades de mercado actuales, reforzándolas con los
valores de Bonificación entregados por cacharrería
Mundial para junio de 2001; las cuales muestran que en dos
competidores de Almacén Lucas, este último quien
obtuvo una Bonificación alrededor de 54"000.000,oo
equivalente a compras de $910"000.000,oo; y para 2 de los
competidores, Luis A. Esteban la Bonificación fue
alrededor de $264"600.000,oo equivalente a compras de
$4.413"500.000,oo; y Pintusocial con una Bonificación
percibida de alrededor de $161"000.000,oo equivalente a compras
de $2.693"606.000,oo; esta información no es directa de la
fuente Cacharrería Mundial, sino de nexos con empleados de
la firma ya que ésta no la permite divulgar.

Además, el estudio comprende un aumento racional
de las metas de ventas propuestas desde la Gerencia General, y
trasladándolas a los mismos promedios de ventas del
año 2000 de cada uno de los representantes de ventas,
estimando crecimientos lógicos de ventas y
captación de clientes perdidos; que con un nuevo motor
incentivador se pueden captar nuevamente.

Sin embargo trasladando las cifras de los Estados
Financieros y el planteamiento del mecanismo novedoso de
remuneración puede resumirse en los siguientes
ítems:

Crecimiento de ventas estimado para el cumplimiento de
las ventas brutas del 20% situando éstas en
3.076"642.494,oo.

Para este Estado de Resultados, la Fuerza de Ventas con
un crecimiento del 18% arriba del mismo promedio del año
2000 obtendría un aumento real de ingresos estimado
así:

1. Para el Señor Rodrigo Noreña, un
incremento de su ingreso por comisiones del 53,54% para la
proyección con cumplimiento de ventas, equivalente a un
ingreso total anual de $2"412.876,96; para el cálculo de
superación de expectativas de ventas su incremento
será del 106.86% equivalente a un ingreso anual total de
$3"250.775,95.

2. Para el Señor Leonel Rambal, un incremento de
su ingreso por comisiones del 13,11% para la proyección
con cumplimiento de ventas, equivalente a un ingreso total anual
de $2"259.390,27; para el cálculo de superación de
expectativas de ventas su incremento será del 52,51%
equivalente a un ingreso anual total de $3"044.810,27.

3. Para el Señor Eduardo Bernal, un incremento de
su ingreso por comisiones del 39,77% para la proyección
con cumplimiento de ventas, equivalente a un ingreso total anual
de $5"287.819,22; para el cálculo de superación de
expectativas de ventas su incremento será del 89,99%
equivalente a un ingreso anual total de $7"188.099,61.

4. Para el Señor Dalwis Zapata, un incremento de
su ingreso por comisiones del 53,06% para la proyección
con cumplimiento de ventas, equivalente a un ingreso total anual
de $6"623.258,98; para el cálculo de superación de
expectativas de ventas su incremento será del 106,11%
equivalente a un ingreso anual total de $8"918.422,87; como
complemento ver Grupo "F" Anexo 10.

En resumen las expectativas que genera el Plan de
Remuneración propuesto son altas, para ello es necesario
remitirse a los parámetros con los cuales se ha construido
y al deseo de todos y cada uno de los involucrados en el proceso
para que se cumpla exitosamente el plan, sumado a las
recomendaciones expuestas en el punto No. 8 de este Trabajo de
Grado.

Conclusiones

i. Al trasladar y adaptar las distintas
teorías administrativas en los ámbitos de
Recursos Humanos, Finanzas y de Ventas a las necesidades de
Almacén Lucas, se confirma la Hipótesis Sub-1
en la cual este estudio sí arroja un Estudio para el
cambio de la Remuneración en Almacén Lucas; y
sobre todo un estudio con altos niveles de confiabilidad para
su implementación.
ii. No siempre la estandarización de los
procesos, la descripción y definición de los
cargos de la empresa, de las estrategias organizacionales y
sus objetivos, pueden llegar a salvar una empresa que
esté en serios aprietos económicos; sin embargo
el empleo de la teoría administrativa en conjunto,
unido a los planes y proyecciones del futuro deseable y
realizable de una organización sí dará
como resultado la prosperidad esperada, sostenida en el
cuidadoso conocimiento interno que se tenga de la unidad de
negocio y que las personas que la componen se sientan
totalmente identificadas con este futuro deseable
(Visión), y por sobre todo que la unión de la
capacidad de la empresa esté en concordancia con las
expectativas de crecimiento y desarrollo de sus
individuos.
iii. Es necesario acudir a organismos, que en
su mayoría son sin ánimo de lucro, para
comparar (Benchmarking) el cómo las organizaciones
hacen para lograr su prosperidad económica,
recurriendo a prácticas administrativas novedosas;
estos organismos poseen información recopilada de gran
importancia, que puede ser utilizada por otras organizaciones
para lograr mejoras en procesos y procedimientos en las
distintas áreas de una empresa.
iv. La simulación a través de
proyecciones de futuros deseables como lo es este estudio,
representa una amplia posibilidad de llegar a metas viables
para una empresa; para el caso de Almacén Lucas, es
importante aclarar que estas posibilidades no se sustentan en
el diseño de un plan de remuneración desde el
área de Recursos Humanos, sino que es necesario
diseñar estrategias como esta desde las distintas
funciones empresariales (Mercadeo y Ventas,
producción, Recursos Humanos y Financiera); es decir,
sólo la unión de diversas estrategias de cada
área de la empresa, logrará el cumplimiento de
los objetivos organizacionales.
v. Las empresas colombianas cuentan con
amplísimos mecanismos de Compensación y
remuneración, uno de ellos está expuesto en
este trabajo, y por sí solo cambia radicalmente la
manera rutinaria del pago a una parte del componente de la
empresa; cambio que es positivo y abre nuevas expectativas de
desarrollo organizacional.
vi. No se puede obviar la capacidad empresaria
del Gerente De Almacén Lucas, quien sin los elementos
administrativos básicos, ha llevado exitosamente una
unidad productiva durante más de 40
años.

Recomendaciones

i. Se Deben hacer nuevos monitoreos,
búsqueda y selección de clientes.
ii. El estudio presenta la posibilidad de
replantear la importancia que requiere la Fuerza de ventas de
Almacén Lucas, siendo ésta quien debería
llevar el mayor esfuerzo del Objeto Social de la
empresa.
iii. Los procedimientos realizados en este
estudio ofrecen al Gerente General la posibilidad de buscar
nuevos Representantes de ventas con los perfiles requeridos
para el cumplimiento de las metas de ventas
impuestas.
iv. Para el correcto cumplimiento del Objeto
Social de Almacén Lucas es necesario respetar el
proceso de aprobación y despachos de
mercancías.
v. Motivar a la Gerencia de Almacén
Lucas para que estime el valor del presente estudio y utilice
sus medios para poner en marcha el sistema propuesto para la
Remuneración de la Fuerza de Ventas.
vi. Utilizar la inscripción a FENALCO
para aprovechar los diferentes capacitaciones empresariales
que ofrece a sus afiliados.
vii. Como complemento al plan de
Remuneración se recomienda una consultoría
externa para buscar mecanismos que apoyen la labor de aumento
de productividad y competitividad de Almacén
Lucas.