Historia de Coca Cola, su plan de negocios y publicidad

Introducción

La Coca Cola es una compañía dedicada a la comercialización y
distribución de bebidas no alcohólicas, empleando
una red de socios embotelladores
para elaborar más de 400 marcas
de bebidas. La oficina matriz está en Atlanta,
Georgia, con operaciones en más de 200 países.
Ofrece una gran variedad de bebidas, con amplio espectro de
sabores y ocasiones. El conocer las culturas locales, incluyendo
las preferencias en el trabajo, actividades
recreativas y de entretenimiento, es esencial para el
desarrollo de un crecimiento de negocios global y sustentable.
Según sus promociones y publicidad Coca cola se ocupa de
este adquirir este conocimiento. La empresa está
comprometida con programas de educación, salud, bienestar,
medio ambiente y diversidad. En Coca Cola tiene por meta ser un
buen vecino, moldear congruentemente
las decisiones de negocios para mejorar la calidad de
vida en las comunidades donde hacen negocios.

COCA COLA COMPANY

Antecedentes
históricos

La historia de Coca-Cola comenzó en un
jardín de Atlanta Georgia, EE.UU., hace más de 100
años cuando John Perberton, farmacéutico de
profesión, invento la bebida más conocida del mundo
el 8 del mes de Mayo de 1886, al descubrir un jarabe de gusto
fragante y delicioso, con efecto, tónico estimulante,
reconstituyente, que inmediatamente comenzó a venderse en
la fuente de soda e la Farmacia Jacobs.

El contador de esta fuente de soda, Frank Robinson,
amigo de Perberton, fue otro de los artífices del
"milagro" puso al jarabe el nombre de COCA-COLA, pensando
que las dos "C" serian efectivas en los anuncios, de su
puño y letra creo el logotipo que se ha traducido a
más de ochenta idiomas. En 1988 vendió
sus derechos a Asa Candler por nada menos que 2300
dólares a pagar en dos años. En 1891 Candler
promociono y vendió COCA-COLA fuera del estado de
Georgia.

En 1892 Asa Candler crea The Coca-Cola Company
con un capital inicial de cien mil dólares y el
31 de enero de 1893 inscribe la marca Coca-Cola en
la oficina de patentes de EE.UU. Para hacer frente a la
creciente demanda de Coca-Cola, Candler quería una bebida
que debía ser única y original y que fuese recocida
incluso en la oscuridad. En 1915 Alexander Samuelsen de la Root
Glass Company de Indiana, pensando en una silueta
femenina diseño la botella inconfundible, que
perdura hasta hoy.

En 1899 Benjamín Thomas y Joseph Whithead, ambos
de Clatanooga, Tennesse, firmaron con Candler el
primer contrato de franquicia para embotellar
y vender Coca-Cola a gran escala. Asa Candler vendió
la compañía en 1919 a Ernest Woodruff por nada
menos que 25 millones de dólares, la transacción
más importante del sur de los EE.UU.

Robert Woodruff, hijo de Hernest, es el más
grande líder de la historia de Coca-Cola; asumió la
presidencia en 1923 e hizo de Coca-Cola la marca más
conocida del mundo. En 1926 creó un Departamento de ventas
al Exterior y en 1928 Coca-Cola ya estaba en más de 30
países.

La década del 50 es la era de la
consolidación asociándose con embotelladores de
diversos países. Actualmente, Coca-Cola se vende en 190
países de todo el mundo, donde se ha convertido en algo
más que una bebida, pues es parte de la vida cotidiana
asociada a un momento en la vida de cada persona y es
la marca más conocida del mundo.

La compañía se enorgullece de su historia.
En 1990 invirtió más de 2.100 millones de pesetas
en la construcción de su museo en la ciudad de
Atlanta (Georgia), donde es visitado por más de 3000
personas cada día, convirtiéndose en uno de los
museos más visitados del mundo.

Fuerza de venta y
canales de distribución

El papel del departamento de Mercadeo de
Coca-Cola es crear, innovar y aplicar nuevas formas de vender
muchos más productos, pero además se quiere
lograr una verdadera cooperación, fidelidad y eficiencia
de los canales de distribución. Coca Cola es una de las
empresas con más trayectoria en el mercado de las bebidas
gaseosas; además en cuanto a sus canales de
distribución, es conocida por llegar a todos lados del
mundo, incluso a los lugares más aislados, lejanos,
inclusive donde no existen carretera. Los canales de
distribución de Coca Cola es más que camiones
distribuyendo el producto. Para la distribución Coca Cola
utiliza se usan canales convencionales directos e indirectos;
dentro de los canales directos podemos encontrar:
preventa, auto
venta, televenta, supervisores y supermercados. Los canales
indirectos lo componen: mayoristas, detallistas, autoservicios,
tiendas, foráneos. Los canales directos son apoyados con
promociones, cuotas de ventas en unidades y porcentaje,
concursos, etc.; mientras que los canales indirectos tienen
algunos de estos incentivos con algunas variaciones con apoyo en
el punto de venta y lo que esto acarrea. Los pedidos se almacenan
mediante aparato electrónico llamado HandHelp, y esta es
la función de los preventistas. 

2.1 Mercadotecnia de Canales

Para otorgarle una mercadotecnia más
dinámica y especializada a sus productos, la estrategia
consiste en clasificar los mercados y desarrollar esfuerzos
dirigidos a cada segmento de consumo o canal de
distribución. Sus principales canales de
distribución son pequeños detallistas, consumo
"on-premise" como son restaurantes y bares, supermercados y
terceros distribuidores. La presencia en estos canales requiere
un análisis integral y detallado de los patrones de compra
y preferencias de varios grupos de consumidores de bebidas, en
cada una de las diferentes ubicaciones o los canales de
distribución. Como resultado de este análisis,
adaptan sus estrategias de producto, precio, empaque y
distribución para satisfacer las necesidades particulares
de cada canal de distribución y explotar su respectivo
potencial.

2.2 Multi-segmentación

Han estado implementando una estrategia de
multi-segmentación en la mayoría de los mercados.
Esta estrategia consiste en la implementación de
diferentes portafolios de producto/precio/empaque por grupos de
mercado o clusters (segmentos). Estos grupos de mercado son
definidos con base en ocasión de consumo, intensidad
competitiva y nivel socioeconómico, y no solamente por los
tipos de los canales de distribución.

2.3 Gestión de Valor del
Cliente

Han ido transformando los modelos comerciales para
enfocarse en el potencial de valor de los clientes con un enfoque
de segmentación basado en el valor para capturar el
potencial de la industria.

2.4 Modelos de Venta y Distribución
Flexibles

Utilizan varios modelos de ventas y distribución,
dependiendo de las condiciones del mercado, geográficas y
del perfil del cliente: (1) el sistema de preventa, el cual
separa las funciones de venta y de entrega, permitiendo cargar
los camiones de reparto con la mezcla de productos que
previamente ordenaron los detallistas, aumentando así la
eficiencia en las ventas y la distribución, (2) el sistema
de reparto convencional, en el cual la persona a cargo de la
entrega realiza también ventas en función del
inventario disponible en el camión de reparto, (3) el
sistema de distribución hibrida, donde el mismo
vehículo contiene producto disponible para venta inmediata
y previamente ordenado a través del sistema de preventa,
(4) el sistema de telemarketing, que puede ser combinado con
visitas de preventa y (5) ventas de los productos a través
de terceros distribuidores.

Plan de
venta

3.1 Objetivo de venta

3.1.1 Objetivo general

Lograr un crecimiento en las ventas de Coca Cola a nivel
mundial anualmente.

3.1.2 Objetivos específicos

• Incrementar las ventas de
la presentación de botella plástica 16
onzas.

• Incrementar las ventas de
la presentación en lata 12 onzas.

• Incrementar las ventas de
la presentación en Botella vidrio.

• Incrementar el plan de comunicaciones de
Coca Cola a nivel mundial.

Estrategias

Para poder lograr los objetivos comerciales, se
elaboraron las siguientes estrategias:

Premios y promociones

Justificación:

El propósito es incentivar a los jóvenes a
que disfruten consumiendo Coca Cola y que a la vez puedan
participar en diferentes eventos y promociones que se
realicen.

Ubicar material POP en los puntos de
venta.

Táctica:

Colocar en los puntos de venta
estratégicos (supermercados, restaurantes y bares)
material POP para promocionar la marca. En cuanto
a supermercados además de ubicar vejigas con
la marca Coca Cola, se colocara el producto en una
posición vistosa, a la entrada del
supermercado.

Justificación:

Se pretende posicionar la marca en la mente
del consumidor y
ala vez hacerle publicidad a las diferentes presentaciones en los diferenteslugares
donde se consume o vende la marca.

 Utilizar la publicidad para
promover y posicionar la marca través de los medios de
difusión masiva del país.

Táctica:

 Anunciarse en televisión en eventos deportivos internacionales de
muchos raiting, colocando 3 spot diario durante el período
de los eventos en el canal que los transmita.

Táctica:

Colocar en radio todos los viernes y
sábados cinco cuñas diarias durante los meses de
enero, febrero, junio, septiembre y octubre.

Táctica:

Colocar un anuncio el último fin de
semana de cada mes full page en los dos medios de mayor
circulación (Diario Hoy y Listín Diario) durante
todo el año.

Justificación:

Es necesario por la naturaleza del producto y del
mercado una campaña publicitaria de recordación y
posicionamiento de la marca, lo cual pensamos será de gran
impacto en las ventas de la misma.

3.4 Hacer mayor labor de venta para la marca por
parte de los vendedores.

 Táctica:

Incentivar a los vendedores por cuotas de venta de la
marca Coca Cola por medio de reconocimientos y premios monetarios
al que tenga el mejor desempeño para la marca
mensualmente.

Justificación:

Es necesario impulsar una mayor labor de venta para
favorecer a la marca Coca Cola, ya que en la actualidad no se le
otorga el tiempo necesario dentro de la presentación de
venta de los vendedores.

Estrategia

Una de sus metas es maximizar el crecimiento y la
rentabilidad con el fin de crear valor para sus accionistas. Sus
esfuerzos para alcanzar esta meta se basan en: (1) la
transformación de nuestros modelos comerciales para
enfocarse en el potencial de valor de nuestros clientes y el uso
de un enfoque de segmentación basado en el valor para
capturar el potencial de la industria; (2) la
implementación de estrategias de multi-segmentación
en nuestros principales mercados para identificar distintos
grupos de mercado, divididos por ocasión de consumo,
intensidad competitiva y nivel socioeconómico; (3) la
implementación de estrategias de producto, empaque y
precios a través de diferentes canales de
distribución; (4) impulsar la innovación a lo largo
de sus distintas categorías de productos, y (5) alcanzar
el más alto potencial operativo de su modelo comercial y
de procesos para impulsar mejoras operativas a lo largo de sus
operaciones.

Para lograrlo, tratan de enfocar continuamente sus
esfuerzos, entre otras iniciativas, en lo siguiente:

• Trabajar para desarrollar un modelo de negocios
  para continuar explorando y participando en nuevas
  líneas de bebidas, ampliando las líneas de
  productos actuales, así como promocionar y
  comercializar efectivamente sus productos;

• Desarrollar y expandir su portafolio de bebidas no
  carbonatadas de forma orgánica, a través de
  innovación, adquisiciones estratégicas y
  celebrando acuerdos para adquirir
  compañías.

• Expandir su estrategia para el agua embotellada, a
  través de la innovación y de adquisiciones
  selectivas, para maximizar su rentabilidad.

• Fortalecer su capacidad de venta e implementar
  estrategias de distribución, incluyendo sistemas de
  preventa, venta convencional y rutas hibridas, con el
  objetivo de acercarse a los clientes y ayudarlos a satisfacer
  las necesidades de bebidas de los consumidores;

• Implementar estrategias de empaque selectivas,
  diseñadas para aumentar la demanda de consumo de sus
  productos, para así construir una sólida base
  de presentaciones retornables para las
  marcas Coca-Cola;

• Replicar sus mejores prácticas dentro de la
  cadena de valor;

• Racionalizar y adaptar su estructura organizacional
  y de activos con el fin de estar en una mejor posición
  para responder al cambiante entorno competitivo;

• Comprometerse a construir un equipo multicultural y
  de colaboración a todos los niveles, y

• Ampliar su huella geográfica mediante crecimiento
  orgánico y adquisiciones estratégicas.

4 Promoción

Esta empresa su principal medio de promoción es a
través de comerciales de televisión. Algunos otros
pero no menos importantes son el Internet, promoción en
centros comerciales, en tiendas, y esto puede ser desde micro
tiendas a macro tiendas, etc. También cabe mencionar que
es una de las empresas con mayor publicidad en
Latinoamérica, además de que su publicidad es una
de las de mayor calidad y creatividad.

Mercado

Este
producto se vende a todo el público en general,
además de que es accesible para cualquier persona de la
clase social que sea.

6 Análisis de
competencia

La principal competencia que coca cola tiene, son todas
las bebidas que pueden existir, ya que coca-cola no vende solo
refresco si no también agua embotellada, bebidas
energéticas, entre otras. Pero alguna de su principal
competencia es Pepsi.

7 Estrategia de fijación de
precios de Coca Cola

La fijación de precios tiene
dimensiones psicológicas así como económicas
y se deben tener en cuenta al momento de tomar la decisión
de fijar el precio.Muchos consumidores usan el precio para juzgar
la calidad. Los vendedores toman en cuenta esos aspectos
psicológicos, dando a entender que el precio sugiere algo
mas acerca del producto.Coca Cola se comercializa en base a su
calidad y status. Entre otros aspectos, su prestigio
también depende del mantenimiento de un precio que es alto
en relación a otros dentro de la categoría del
producto. Es así como el precio de Coca Cola esta por
encima de la empresa de competencia más directa:
Pepsi.

8 Estrategia de medio

• Mantener control de los hábitos y patrones de
  consumo de los clientes a fin de determinar los niveles de
  aceptación de los productos Coca Cola.

• Aumentar el presupuesto para la repetición de
  las trasmisiones por televisión, radio, revistas,
  periódicos, internet y publicidad en
  exteriores.

• Captar las horas punta y de mayor rating ya sea en
  radio o televisión y así poder colocar la
  publicidad de la empresa.

• Hacer notar la presencia de la marca mediante el
  servicio social y apoyo al deporte en general.

Conclusión

Coca Cola siempre está buscando nuevas ideas para
mantenerse en el mercado y mantener su competitividad por ello le
da significativo apoyo a los canales de distribución,
estimula sus vendedores mediante premiaciones, promociones y
otros; al igual que a los clientes apoyándole en
actividades, para asi estimular las ventas. Además con
esto consiguen que los clientes mantengan la
compañía dentro de la competitividad, ya que
obtienen la mayor información de estos y muchas veces
ponen la compañía en atención para nueva
forma de distribución, ayudan también con
información a la fuerza de venta informando sobre los
productos de la competencia.

Webgrafía

• http://www.mzweb.com.br/femsa/web/conteudo_es.asp?tipo=27658&idioma=0&conta=47

• http://www.monografias.com/trabajos14/plan-publicidad/plan-publicidad

• http://cocacola98.blogspot.com/

• http://es.scribd.com/doc/52851004/Coca-Cola

Anexo

VARIEDAD DE PRODUCTOS COCA-COLA

Autor:

Yomaira Mateo