El temperamento de los vendedores perros

Introducción

Todos los problemas del mundo son creados por un
nivel de pensamiento que no los puede resolver.

Einstein

El objetivo de este escrito es que los lectores mejoren
su habilidad para vender asimilando las ideas de Blair Singer,
que forman parte de su libro Vendedores Perros (2006) y la
relación que hacemos aquí con los temperamentos
humanos.

En su obra, Blair Singer clasifica a los vendedores de
acuerdo a 5 razas caninas:

• Pitbull, el agresivo

• Poodle, el elegante

• Chihuahua, el frenético

• Basset Hound, el pausado y tranquilo

• El Golden Retriever, el amistoso

Singer sostiene que no necesariamente hay que ser un pit
bull para tener éxito en las ventas y da ideas de como los
vendedores de otras razas pueden sacar provecho de sus
cualidades.

Mas adelante, Singer llega a una idea muy lógica:
Para ser más exitoso, el vendedor de cualquier raza debe
aprender a cambiar su conducta básica o raza, de acuerdo a
las circunstancias.

Esta idea no es nueva, pues desde hace mas de 2,500
años, el Buda (el Iluminado) había llegado a la
misma conclusión y cuando Singer habla de vendedores de
diferentes razas caninas, el Buda hablaba de diferentes
temperamentos humanos.

Hay muchas definiciones de temperamentos, de las cuales
mencionaremos algunas:

• Es la velocidad e intensidad de
  reacciones a estímulos externos tanto agradables como
  desagradables. Cuanto mayor es la prontitud con la cual el
  perro reacciona, mejor es el temperamento.

www.schlatino.com/index.php

• En psicología, se le llama
  temperamento a la parte de la personalidad cuyo origen se
  asienta en la herencia genética. Por
  contraposición, se le llama carácter a la parte
  de la personalidad que se genera durante la vida de la
  persona, su experiencia y la cultura.

es.wikipedia.org/wiki/Temperamento_(psicología)

• Conjunto de diferencias individuales de
  carácter constitucional que se manifiestan en los
  procesos de reactividad psicológica y
  auto-regulación, estando influidas, a lo largo del
  tiempo, por la herencia, la maduración y la
  experiencia.

ocw.innova.uned.es/ocwuniversia/psicologia/psicologia-diferenc…

• Conjunto de disposiciones hereditarias
  y de elementos nativos que determinan en el homo erectus su
  grado de sapiens o de brutus. Hipócrates (460-377
  a.C.) distinguió cuatro tipos: colérico,
  melancólico, flemático y sanguíneo. El
  sapiens posee los cuatro, el brutus ninguno.

www.almargen.com.mx/archivo/libros/diccionz.htm

Lo que no dijo Hipócrates es que si
bien el homo sapiens tiene los cuatro temperamentos, tiene uno
dominante y los otros tres en diferentes proporciones, de acuerdo
a cada persona.

Y antes de Hipócrates, el Buda
estableció que la mejor herramienta de que dispone el
hombre para cambiar su conducta, derivada de su temperamento
dominante, es la meditación trascendental, mediante la
cual cada persona medita sobre las conductas inadecuadas que ha
tenido en diferentes circunstancias y decide cual será en
el futuro su conducta ideal para cada circunstancia.

Sirvan las ideas expresadas en estos
apuntes, para que los interesados en llegar a ser mejores
personas y a partir de ahí llegar a ser mejores
vendedores, empiecen su proceso de mejora continua.

Conócete a ti mismo, decían
los antiguos griegos.

Apuntes en base
al libro "Vendedores Perros" de Blair Singer

En su obra, Blair Singer distingue cinco razas o estilos
natos entre los vendedores:

• Pit bull: Es el vendedor más agresivo. Su
  éxito viene de la fuerza y temeridad con que trabajan.
  Visitarán más clientes y venderán
  más que las otras razas. Manejar objeciones y hacer
  cierres es pan comido para este campeón. Sin embargo,
  lo que le sobra de agresividad, le falta en tacto y
  estrategia. Pueden ganar mucho dinero o frustrarse
  rápidamente. El buen entrenamiento es fundamental para
  aprovechar sus grandes cualidades

• Poodle: Es el vendedor más inteligente,
  elegante y sofisticado. Usa un vocabulario refinado y le
  gusta vestir impecablemente con ropa de buena marca. Maneja
  autos caros y usa el celular, la laptop y la tablet de la
  más alta tecnología. Solo va a los mejores
  restaurantes y clubes. Es el mejor para vender servicios y
  productos de altos vuelos y no les gusta visitar clientes
  poco sofisticados o ir a lugares en partes desagradables de
  la ciudad

• Chihuahueño: Para abrir mercado ofreciendo
  productos de muy alta tecnología que llegan a
  sustituir equipos obsoletos, nadie mejor que el perro de esta
  raza, el geek de las ventas. Inteligentísimo, piensa y
  se mueve a gran velocidad, impulsado por la adrenalina y/o la
  cafeína. Este vendedor está mas interesado en
  hablar con los clientes horas y horas de las
  características técnicas de lo que ofrecen, que
  en cerrar la venta. Para que tenga éxito, hay que
  entrenarlo bien en como explicarle al cliente en que forma lo
  beneficiarán las virtudes técnicas de los
  productos o servicios que ofrece. También hay que
  enseñarlo a poner en práctica el primer
  mandamiento del vendedor: "Solo di lo que tienes que decir".
  A los chihuahueños hay que tratarlos con mucho
  cuidado, pues no son dóciles, son muy sensibles y
  pueden llegar a ser paranoicos

• Basset hound: Pausado y tranquilo, el perro de esta
  raza es muy bueno para atender a clientes existentes por su
  gran capacidad para construir relaciones fuertes, leales y
  duraderas. No da resultados buscando clientes nuevos o
  abriendo mercados. En cuanto a presencia física, es el
  polo opuesto del poodle, pues normalmente es
  desaliñado y pasado de peso pues no le gusta practicar
  deportes ni actividades físicas. Su escritorio es un
  caos. Cuando vende, es humilde y servicial y con esa actitud
  trata de despertar la compasión del cliente. Sí
  ve que no le funciona, entonces se vuelve quejumbroso y le
  empieza a contar al cliente lo mal que la está pasando
  su familia por los problemas económicos que tiene. No
  es raro que en este trance se le llenen los ojos de
  lágrimas. Todo por lograr la venta, pues es tan tenaz
  como el pit bull y extremadamente leal a su amo, clientes y
  prospectos. Con el tiempo logra crear una saludable cartera
  de clientes que le da para vivir bien.

• Golden Retriever: Perro afectuoso, para él es
  más importante ganarse la amistad de sus clientes que
  venderles. Sin esperar nada a cambio, está siempre
  listo para hacer favores. He conocido algunos vendedores de
  esta raza que, cuando se les solicita, les llevan a sus
  clientes medicinas cuando se sienten mal, comida u objetos
  olvidados en algún establecimiento. Invitan a los
  clientes a sus casas y fiestas familiares y a su vez son
  invitados a las casas y fiestas familiares de sus clientes.
  Hay que entrenarlos para que, dentro de tanta amistad, no
  olviden vender.

¿Qué relación hay entre
las razas de vendedores perros identificados por Singer y los
temperamentos?

Se podría decir que estas razas están
relacionadas con los cuatro temperamentos básicos
existentes:

• Colérico

• Melancólico

• Flemático

• Sanguíneo

A continuación, relacionaremos las razas de los
vendedores perros y los temperamentos.

El colérico, corresponde al Pit bull. Su
descripción, es:

Temperamento ardiente, ágil activo,
práctico y de voluntad fuerte que se tiene por
autosuficiente y muy independiente. Tiende a ser decidido y lleno
de opciones, y le resulta fácil tomar decisiones por su
cuenta, y por cuenta de otros también. El colérico
se encuentra a gusto con la actividad. Para él la vida es
actividad. No necesita que el medio lo estimule; antes bien
él estimula al medio que lo rodea con sus ideas, planes,
metas y ambiciones inacabables. No se dedica a actividades que no
tengan un propósito concreto porque tiene una mentalidad
práctica y aguda, capaz de tomar decisiones o de
planificar actividades útiles en forma instantánea
y acertada. No vacila ante la presión de la opinión
ajena, sino que adopta posiciones definidas frente a las
cuestiones, y con frecuencia aparece organizando cruzadas contra
alguna injusticia social o alguna situación
subversiva.

Al colérico no le asustan las adversidades;
más aún, éstas tienden a alentarlo. Su tenaz
determinación generalmente le hace tener éxito
donde otros fracasan porque él sigue empeñado en la
tarea cuando otros se desalientan. El colérico es un
líder nato, lo que los expertos en administración
empresarial llaman un líder natural fuerte.

Debilidades del colérico

El enojo y la hostilidad: El colérico es
extremadamente hostil. Algunos aprenden a controlar su ira, pero
una erupción de violencia es siempre una posibilidad en
ellos. No les lleva mucho tiempo comprobar que los demás
generalmente se asustan de sus estallidos de enojo y de que por
lo tanto pueden valerse de su ira como un arma para conseguir lo
que quieren y generalmente lo que quieren es salirse con la
suya.

El melancólico corresponde al
Chihuahueño. Su descripción es:

Es un tipo analítico, talentoso, perfeccionista,
abnegado, con una naturaleza muy sensible. Nadie disfruta
más del arte que el melancólico. Por naturaleza
tiende a ser introvertido, pero como predominan sus sentimientos,
lo caracterizan una serie de disposiciones de ánimo. A
veces lo elevan a las alturas del éxtasis que lo llevan a
obrar en forma más extrovertida. Sin embargo, en otros
momentos está triste y deprimido, y en esos momentos se
vuelve escurridizo y puede incluso, volverse antagónico.
Toda vocación que requiera perfección,
abnegación y creatividad es adecuada para el
melancólico. La mayoría de los grandes
compositores, artistas, músicos, inventores,
filósofos, teóricos, teólogos,
científicos y dedicados educadores del mundo han sido
predominantemente melancólicos. La capacidad
analítica necesaria para proyectar edificios, concebir
proyectos requiere el temperamento de un
melancólico.

Debilidades del melancólico

El melancólico es una persona negativa, pesimista
y crítica. Las admirables cualidades del perfeccionismo y
la escrupulosidad conllevan con frecuencia la sería
desventaja del negativismo, el pesimismo y una actitud de
crítica. El melancólico es un idealista por lo que
a veces tiende a ser impráctico y muy teórico por
lo que le convendría someter siempre sus proyectos a la
prueba de la viabilidad y le conviene asociarse con personas de
otro temperamento que se complementen.

El flemático corresponde al Basset hound. Su
descripción, es:

El flemático es un individuo tranquilo, sereno
que nunca se alarma y casi nunca se enoja. Sin duda alguna es la
persona con la cual es más fácil llevarse y es, por
naturaleza, el más simpático de los temperamentos.
Para él la vida es una alegre y agradable experiencia, sin
emoción, en la que evita comprometerse todo lo posible. Es
tan tranquilo y sereno que parece no agitarse nuca, cualesquiera
que sean las circunstancias que lo rodean. Es el único
tipo temperamental que es invariablemente consecuente. Bajo su
personalidad tranquila el flemático experimenta más
emociones de las que aparecen en la superficie, y tiene capacidad
para apreciar las bellas artes y las cosas buenas de la vida. Al
flemático no le faltan amigos porque le gustan las
personas y tiene un sentido del humor natural y satírico.
Es del tipo de persona que puede hacer que los demás se
desternillen de la risa mientras él permanece
imperturbable. Posee una capacidad especial para descubrir el
lado humorístico de los demás, y de las cosas que
hacen los demás, y tiene una actitud siempre positiva
hacia la vida. Tiene buena retentiva y puede ser un buen
imitador. Una de sus grandes fuentes de diversión consiste
en provocar a los demás o en burlarse de los otros tipos
temperamentales.

Debilidades del flemático

Sin interés, lento y ocioso. La debilidad
más evidente del flemático es su aparente falta de
empuje o de ambición. Si bien pareciera que siempre hace
lo que se espera de él, raras veces hace más de lo
necesario. Hace pensar en que tiene un metabolismo bajo, o lento,
y con frecuencia se queda dormido en el momento que se sienta.
Raramente propicia alguna actividad, y en cambio busca excusas
para evitar tener que comprometerse en las actividades de los
demás. Incluso su ritmo tiende a disminuir con el paso de
los años. El flemático generalmente se levanta
temprano, se va a su trabajo o actividad diaria de buen humor, y
habiendo cumplido un horario corrido, regresa "completamente
agotado". Con frecuencia duerme una larga siesta, tras lo cual se
sienta frente al televisor (que maneja a control remoto), y en el
curso de la tarde se duerme y se despierta según los
programas. Por último, después de las noticias de
la noche, su mujer lo despierta y lo ayuda a meterse en la cama,
donde se duerme profundamente hasta la mañana siguiente. Y
esto todos los días invariablemente.

El sanguíneo corresponde al Golden Retriever y
al Poodle, que podríamos definir como un sanguíneo
elegante. Su descripción, es:

El sanguíneo es una persona cálida, vivaz,
alegre, que da gusto. Por su naturaleza es receptivo y las
impresiones externas se abren camino fácilmente en su
corazón donde prestamente provoca una respuesta
atropellada. Para tomar sus decisiones predominan más los
sentimientos que los pensamientos reflexivos. Es un
superextrovertido. Tiene una capacidad poco común para
divertirse y generalmente contagia su espíritu alegre y
divertido. Fascina cuando narra cuentos y su naturaleza
cálida y entusiasta le hace revivir prácticamente
la experiencia que relata. Al sanguíneo le gusta la gente
y detesta la soledad. Nunca se siente mejor que cuando
está rodeado de amigos donde él es el alma de la
fiesta. Tiene un repertorio interminable de cuentos que relata en
forma dramática. Generalmente resultan excelentes
vendedores, sintiéndose muy atraídos hacía
esa profesión. Suelen además ser excelentes
actores, anfitriones, predicadores, locutores, animadores,
políticos, Etc.

Si bien los Golden Retriever y los Poodles coinciden en
su amistosa forma de ser, difieren en su atuendo personal y en
los lugares en que viven y frecuentan, pues el Poodle es muy
atildado y vive y frecuenta los lugares mas caros.

Debilidades del sanguíneo

Inquieto y desorganizado: Los sanguíneos
son tremendamente desorganizados y siempre están en
movimiento. Raras veces planifican por anticipado; generalmente
aceptan las cosas a medida que se le presentan. Son felices buena
parte del tiempo porque raramente vuelven la mirada hacia
atrás (y en consecuencia no se benefician de los errores
pasados), y raras veces miran hacia delante. Donde quiera que
viva o trabaje las cosas se encuentran en un desastroso estado de
desarreglo. No consigue las herramientas, y las llaves
constituyen su ruina, invariablemente se le pierden. Dado su ego,
generalmente es exigente para vestirse, pero si sus amigos vieran
la habitación donde se vistió pensarían que
alguien ha sido victima de una explosión.

Inestabilidad emocional: El sanguíneo no
sólo es capaz de llorar por cualquier pretexto, sino que
la chispa de ira puede transformarse en furioso infierno
instantáneamente. Hay algo consolador en su enojo, no
guarda rencor. Una vez que ha desatado su furia se olvida de la
cuestión. Los demás no, pero él sí.
Por eso es que él no tiene úlceras; se las pasa a
los demás.

Reflexión

En la vida real, no existen vendedores perros de raza
pura, pues todos tenemos un temperamento dominante y un poco de
los demás tipos.

Por otro lado, todas las personas, cuando intentan hacer
carrera en ventas, inician desempeñándose de
acuerdo a su raza/temperamento dominante y conforme van
evolucionando, aprenden a ser más flexibles y a adaptarse
a las circunstancias y a la raza/temperamento de sus clientes,
quienes también pueden ser ubicados en las mismas
categorías que los vendedores.

Sí el vendedor desea aprender a ser más
flexible y acortar así su evolución para ganar mas
pronto los altos ingresos que caracterizan a los grandes
vendedores, mucho le ayudaría desarrollar las siguientes
habilidades de comunicación:

• Asertividad

• Empatía

• Inteligencia Emocional

• Programación neurolingüística
  (PNL)

Vamos ahora a ampliar estos conceptos.

Asertividad

La Asertividad se define como: "La habilidad de expresar
nuestros deseos de una manera amable, franca, abierta, directa y
adecuada, logrando decir lo que queremos sin atentar contra los
demás." Está en el punto medio de una escala en
cuyos extremos se ubican la pasividad y la agresividad. En el
extremo de la pasividad evitamos decir o pedir lo que queremos o
nos gusta y en el extremo de la agresividad lo hacemos de forma
tan violenta que nos descalificamos nosotros mismos (En el pedir
está el dar). Emplear la asertividad es saber pedir, saber
negarse, negociar y ser flexible para poder conseguir lo que se
quiere, respetando los derechos del otro y expresando nuestros
sentimientos de forma clara. La asertividad consiste
también en hacer y recibir cumplidos, y en hacer y aceptar
quejas. El elemento básico de la asertividad consiste en
atreverse a mostrar nuestros deseos deforma amable, franca, etc.,
pero el punto fundamental consiste en lanzarse y atreverse. La
práctica de la asertividad conduce a una reducción
notable de la ansiedad.

Rescatado de:
http://www.psicoterapeutas.com/pacientes/asertividad.htm

Pueden medir en esta liga su nivel de asertividad para
que tengan el punto de partida de su desarrollo de esta
habilidad.
http://www.helios3000.net/tests/asertividad

La
Empatía

La empatía es la habilidad de "ponerse en los
zapatos" del interlocutor, de experimentar las emociones de los
otros como si fuesen propias. Cuando desarrollamos la
empatía sentimos cuáles son los sentimientos del
otro, cuán fuertes son y qué cosas los provocan. La
empatía involucra nuestras propias emociones, y por eso
entendemos cabalmente los sentimientos de los demás y
comprendemos las perspectivas, pensamientos, deseos y creencias
ajenos. Las personas que tienen empatía están mucho
más adaptadas a las sutiles señales sociales que
indican lo que otros necesitan o quieren. Esto los hace mejores
en profesiones tales como la enseñanza, las ventas y la
administración.

Rescatado de
http://www.inteligencia-emocional.org/habilidades_practicas/empatia.htm

En la siguiente liga, puedes medir tu Empatía:
http://www.cepvi.com/Test/survey/empatia.htm

La Inteligencia
Emocional

La inteligencia emocional es la capacidad para reconocer
sentimientos propios y ajenos y la habilidad para manejarlos. El
término fue popularizado por Daniel Goleman, con su
célebre libro: Emotional Intelligence, publicado el 20 de
enero de 1995. Goleman estima que la inteligencia emocional se
puede organizar en cuatro capacidades:

1. Conocer las emociones y sentimientos
propios

2. Manejarlos

3. Crear la propia motivación

4. Gestionar las relaciones.

Rescatado de:
http://es.wikipedia.org/wiki/Inteligencia_emocional

En la siguiente liga puedes medir tu nivel
inicial de Inteligencia Emocional:
http://www.helios3000.net/tests/eq

Programación
Neurolingüística (PNL)

Básicamente, la PNL consiste en escuchar
atentamente a nuestro interlocutor e identificar a las 3
Vs:

• 1. Velocidad para hablar (que corresponde a la
  velocidad de pensamiento)

• 2. Vocabulario

• 3. Volumen de voz

Una vez identificados estos parámetros, el
vendedor se comunicará con el cliente ajustándose a
ellos.

Rescatado de:
http://www.sexovida.com/psicologia/pnl.htm

Mientras mejor domine el vendedor cada una de estas
habilidades de comunicación, mejor será capaz de
comportarse como pit bull, poodle, chihuahueño, golden
retriever o basset hound, de acuerdo a las circunstancias
generales y de acuerdo a la circunstancia-raza del
comprador.

Qué raza
corresponde a qué circunstancia

"Yo soy yo y mi circunstancia. Cambia mi
circunstancia, cambio yo". Ortega y Gasset

El vendedor de excelencia se transforma en

Pit bull cuando:

• Se encuentra con un cliente Pit bull, aunque,
  sí está bien entrenado, utilizará su
  ferocidad para responder con rapidez a las exigencias de su
  cliente y evitará entrar en controversias con
  él, pues sabe que perderá el negocio

• Está llamando o enviando mails a prospectos
  para hacer citas

• Está haciendo el seguimiento de una
  cotización

• Está cerrando el pedido

Chihuahueño
cuando:

• Se encuentra con un cliente Chihuahueño,
  aunque no perderá de vista el objetivo de la
  entrevista: vender

• Está abriendo un mercado

• Está estudiando las características
  técnicas de los productos/servicios que
  vende

• Mentalmente o por escrito, traduce estas
  características en beneficios para el
  cliente

• Analiza los productos/servicios de la competencia y
  los compara con los propios, concentrándose en las
  ventajas competitivas de los mismos, que son los que no tiene
  la competencia

• Está presentando a un cliente o a un
  auditorio, como beneficios para ellos, las
  características técnicas de los
  productos/servicios que vende

• Está resolviendo un problema técnico
  que le plantea el cliente

Basset hound cuando

• Se encuentra con un cliente Basset hound

• Da atención a clientes existentes

• Un cliente le está presentando una queja en
  forma muy airada

• Recibe un insulto

• Está en una junta y todo el mundo pierde la
  cabeza y empieza a gritar. Espera a que todos se desahoguen y
  después calmadamente, expresa su punto de vista, el
  cual resuelve, en forma diplomática, la mayor parte de
  las dudas o reclamos de los demás y expresa en que
  forma él está de acuerdo con la mayoría
  del grupo

Golden retriever/Poodle
cuando

• Se encuentra con un cliente de su misma
  raza

• Está en una comida o festejo con
  clientes

• Un cliente le pide que le ayude en una
  emergencia

• Sin esperar nada a cambio, se ofrece a ayudar a un
  cliente no puede resolver un problema de cualquier
  tipo

• Habla en público

Hasta este punto, ya analizamos la idea principal de
Singer y a continuación veremos tips de ventas que el
autor ofrece.

El buen gerente
de vendedores perros

Es aquel que conoce muy bien a todos sus vendedores y su
raza dominante y conoce también las razas de los clientes
y en que etapa está cada uno de ellos:

• 1. Prospecto

• 2. Nuevo cliente

• 3. Cliente oportunista que reparte entre sus
  proveedores sus pedidos, para mantenerlos inquietos y
  dispuestos a sacrificar el precio

• 4. Cliente fiel

• 5. Cliente convencido y capaz de recomendar al
  proveedor a otros clientes

Y de acuerdo a todo lo anterior, dirige a cada vendedor
con clientes en donde se beneficien todos, vendedor, cliente y la
empresa.

Seis habilidades
básicas para el éxito de los vendedores
perros

• 1. Dominar el arte de las referencias.
  Antes de contactar a un prospecto importante, logremos que un
  conocido o amigo en común nos recomiende con el
  prospecto

• 2. Dominar la habilidad de realizar
  presentaciones poderosas en público, y durante la
  presentación:

• a. Pedir respuestas en lugar de
  decirlas

• b. No responder preguntas que no nos han hecho.
  Es mejor esperar a que nos pregunten y para después
  responder

• c. Hacer muchas preguntas y pedir que nos
  pregunten

• d. Invitar al auditorio a expresar sus
  vivencias con respecto al tema que estamos
  exponiendo

• e. Convertir las características
  técnicas del producto/servicio que vendemos, en los
  beneficios que dan a los que nos escuchan

• f. Aprovecha tu deseo de servir a otros.
  Proyecta siempre esa actitud y actúa en
  consecuencia

• 3. Dominio de la publicidad y para tener
  menos obstáculos para vender. En ventas a la
  industria, el vendedor (externo o interno) es el principal y
  más efectivo medio publicitario. Y mientras mas se de
  a conocer mediante el site de la empresa, en las
  presentaciones en Power Point, catálogos, visitas con
  los proveedores, Expos, Etc., mas se incrementarán sus
  ventas, pues el mercado compra lo que conoce

• 4. Dominio del manejo de objeciones. Las
  objeciones se presentan durante el cierre y son definidas por
  el Action Selling como preguntas que no hicimos durante el
  proceso de venta. Sí a lo largo de su
  interacción con el cliente el vendedor hace las
  preguntas adecuadas, tendrá todos los argumentos
  necesarios para manejar toda objeción que se presente
  durante el cierre

• 5. Aprender a tratar con los perros
  guardianes. Los clientes de alto nivel siempre tiene
  guardianes que pueden ser recepcionistas, asistentes, Etc.
  quienes tienen cerrada a piedra y lodo la puerta de acceso a
  su jefe. El buen vendedor nunca discute con ellos ni los
  trata con aire de superioridad, siempre los trata con
  amabilidad, por ejemplo, cuando habla con ellos, siempre
  recuerda su nombre. Así logra hacerse amigo de ellos y
  que le abran la puerta de acceso al gran hombre

• 6. Aprende a huir de los cerdos. Un
  cerdo es un prospecto que frente una razón
  indiscutible, es agresivo, no escucha y definitivamente no
  desea comprar. Solo desea revolcarse en su lodazal y hacer
  que el vendedor se revuelque también en él. Los
  buenos vendedores perros, cuando reconocen a un cerdo, no
  pierden tiempo con él, lo dejan solo

Reflexión
final

El vendedor que desea ser mas exitoso, identifica
primero a la raza canina a la cual pertenece y luego aprende a
actuar como los perros de las demás razas, de acuerdo a
las circunstancias, es decir, aprende a dominar su temperamento
principal y a elegir el temperamento adecuado a cada
circunstancia que le toca vivir. Además se apoya en las
habilidades de comunicación (Inteligencia Emocional, la
PNL, la Asertividad y la Empatía) para identificar la raza
o temperamento de su interlocutor y así adaptarse
más rápidamente a él.

Felices ventas

Referencias

• 1. Vendedores Perros, Blair Singer, Ed.
  Aguilar

• 2. http://www.psicoterapeutas.com/pacientes/asertividad.htm

• 3. http://www.inteligencia-emocional.org/habilidades_practicas/empatia.htm

• 4. http://es.wikipedia.org/wiki/Inteligencia_emocional

• 5. http://www.sexovida.com/psicologia/pnl.htm

• 6. www.actionselling.com

• 7. http://www.monografias.com/trabajos14/temperamentos/temperamentos

• 8. www.schlatino.com/index.php

• 9. es.wikipedia.org/wiki/Temperamento_(psicología)

• 10. ocw.innova.uned.es/ocwuniversia/psicologia/psicologia-diferenc…

• 11. www.almargen.com.mx/archivo/libros/diccionz.htm

Autor:

Felipe Pérez,

abril del 2012