Plan de Marketing. Planeamiento a Largo Plazo

Logicnow

Logicnow nace como respuesta a la gran
necesidad de generar valor, productividad y optimización
de costos en las empresas modernas. Las tecnologías
disponibles permiten desarrollar aplicaciones informáticas
que son excelentes herramientas para estandarizar, optimizar y
controlar todo tipo de procesos.

Misión – Visión –
Valores

• Misión: Somos una empresa
  desarrolladora, comercializadora e implementadora de
  soluciones informáticas basadas en tecnología
  móvil con una plena orientación a la
  satisfacción total de nuestros clientes.

• Visión: tenemos el propósito de
  posicionarnos como la empresa de soluciones móviles
  líder en la región

• Valores:

·  Integridad: asumiendo una conducta
basada en la ética, responsable, austera, transparente y
coherente.

·  Compromiso: con los clientes,
colaboradores, proveedores y con el logro de
resultados.

·  Respeto: hacia quienes colaboran con
nosotros, nuestros clientes, proveedores y
competidores.

·  Mejora Continua: buscar día a
día el progreso en la actividad en la que nos
desarrollamos.

·  Innovación: buscar
continuamente el desarrollo de nuevas tecnologías que nos
permitan continuar satisfaciendo las necesidades de nuestros
clientes.

·  Flexibilidad: adaptando todas nuestras
soluciones a los requerimientos del cliente.

LOGICNOW trabaja en la recopilación y el
análisis de información para poder tomar decisiones
que mejoran las operaciones de la empresa que contrate el
servicio. Quisimos comparar las aplicaciones móviles
desarrolladas y utilizadas por competidores para distintos
mercados y clientes.

Las ventajas competitivas son reales ya que contamos los
proveedores exclusivos de servicios de programación y
desarrollo, y de los productos necesarios como los colectores de
datos, las terminales móviles RFID, GSM, impresoras y
scanners.

Objetivos

• Brindar un servicio acorde las necesidades del
  cliente

• Mantener las ventajas competitivas en el
  tiempo

• Posicionarnos en la mente de las PyMes de la
  Provincia de Buenos Aires

• Lograr un proyecto de implementación del
  sistema por mes

El tipo de investigación de mercado que
utilizamos fue cualitativa, integrada por 20 entrevistas a
expertos en logística, sistemas, distribución y
control; y un Focus Group realizado con personas que trabajan en
logística.

Se pretende lograr clientes en Argentina, contamos con
una estructura flexible para lograr brindar a distancia un
servicio eficaz. No hay variación estacionales en la venta
del servicio ni topología de clientela definida habiendo
trabajado ya con pequeñas, medianas y grandes empresas. Se
analiza la posibilidad de extenderse a toda la
Latinoamérica.

Las acciones comerciales a realizar se proyectan
conforme a lo analizado en las entrevistas a expertos y el Focus
Group teniendo en cuenta el posicionamiento en la red de
LOGICNOW, de la posible competencia futura nacional y la
competencia internacional, aunque no estuviese implantada. A
través de las entrevistas se sabrá como realizar
una buena estrategia utilizando las herramientas que el
geomarketing nos brinda.

Se analizó la capacidad de nuestra
organización de penetrar en mercados donde sea más
factible conseguir clientes. Hasta el momento previo al
análisis se consideraban futuros clientes organizaciones
que trabajen con:

• Ganado.

• Mantenimiento y administración de Activos
  Fijos.

• Control de acceso de personal.

• Bibliotecas.

• Pallets.

• Contenedores.

• Recolección de basura y desechos.

• Almacén/Inventarios.

• Seguimiento de Lotes.

• Productos.

• Personas.

• Tickets de transporte.

• Entrada para Eventos.

• Llaves de acceso.

• Monitoreo.

Se eligió la entrevista a expertos como columna
vertebral de la investigación ya que el producto y el
posterior servicio de mantenimiento técnico que brindamos
solo es conocido, pensado y comprado por altos cargos dentro de
la estructura de una organización. Debemos saber
cómo se manejan a la hora de tomar decisiones de mejoras
en los sistemas y donde escuchan o leen sobre las nuevas
tecnologías.

La investigación cualitativa nos permite la
comprensión empática del mercado objetivo, captando
por completo el discurso de las personas. Comprender las
motivaciones, actitudes y valores en profundidad es fundamental a
la hora de salir a vender un producto, la rentabilidad del
sistema informático se constata a largo plazo por lo que
debemos lograr la confianza de los clientes potenciales. Tuvimos
en cuenta los inconvenientes relativos a la propia naturaleza de
las entrevistas, como que el sujeto no cuente todo lo que
piensa.

Diseñamos una entrevista semi-estructurada con
preguntas a desarrollar y otras cerradas. En el guion de la
entrevista, con temas y subtemas, se intentó que el sujeto
manifieste los aspectos mas importantes a tener en cuenta, sin
influir en las respuestas de los mismos y respetando sus
silencios.

Antes de elegir a los entrevistados nos informamos sobre
su grado de fiabilidad, su cargo en la organización donde
trabajan y la validez de lo que contestaron contrastada con la
realidad.

Los objetivos que se persiguieron son:

• Test del concepto del producto que
  vendemos

• Análisis de multiconcepto-multiatributo
  (sistema integral, conectividad, control)

• Funcionalidad del Producto

• Conceptos relevantes para el posicionamiento en la
  mente del cliente potencial

• Conocer los puntos estratégicos donde
  desarrollar nuestra acción comercial

Investigación de
Mercado

Conclusiones.

Entrevistas a expertos en logística,
dirección de pymes y Controlling.

Todos los entrevistados coinciden en que es necesario
llevar un control de stock en cualquier empresa u
organización, ya que todas persiguen la mejora continua de
sus procesos para lograr una mayor rentabilidad y
diferenciación. Hubo diversas respuestas en cuento en que
instancia es más relevante realizar el mismo, los
resultados se muestran el siguiente grafico:

Se puede observar que las instancias sobre las que se
realizan mayores controles son:

Expedición de productos terminados

Administración de almacenes

Mientras que las que menos se controlan son:

Desechos

Elaboración de productos

Logicnow ofrece, además del control en las
instancias consideradas más importantes, herramientas para
prevenir perdidas en los procesos de elaboración de
productos, lo cual generaría una baja en los
desechos.

Los principales problemas que se enfrentan con mayor
frecuencia son:

• Faltantes de mercadería

• Obtención en tiempo real del stock

• Diferencias de inventario

• Diferencias entre recepciones y facturaciones del
  proveedor.

• Falta de integración entre los distintos
  sistemas (software de diferentes áreas de la
  empresa).

Con respecto a los Softwares
utilizados:

El 68,43% de los entrevistados nos comentó que se
utilizan Software con ingreso de datos manual, mientras que
10,53% utiliza con ingreso de datos on line, lo que representa
una diferenciación del producto que ofrecemos,
diseñando un sistema que se pueda integrar con otros,
fácil de utilizar con una interfaz adecuada a las
distintas necesidades y tipos de clientes. Al tratarse de
industrias de diferentes ramas los Software que se utilizan son
parametrizados con especificaciones según los
requerimientos de las empresas y por lo general cumplen con las
expectativas sobre ellos. Estos sistemas solo se utilizan para el
control de stock, por lo que no son integrales.

Acerca de la información que
proporciona el Software:

El 75% de los entrevistados coinciden en que la
información que extraen del sistema es confiable y su
actualización y disponibilidad es buena, mientras que los
que dijeron que no argumentaron lo siguiente:

_"Existen inconsistencias entre la información
real y la que lista el sistema en cuanto a cantidades y
especificaciones de los productos, se debe realizar un control
extra a los reportes."

_"No se puede extraer información en cualquier
fecha del mes, solo en los cierres."

_"Cuando los reportes son demasiado extensos no los
lista completos. "

_"Los reportes no poseen la cantidad de campos que se
necesita para listar toda la información
relevante."

Exposición de datos:

En cuanto al tiempo de extracción de los datos el
85% considera que es muy importante la velocidad de respuesta al
momento de extraerlos, y los softwares que utilizan lo realizan,
en promedio, en un tiempo aceptable. Los resultados obtenidos se
bajan a plantillas de Microsoft Excel por lo que facilita la
exposición de los mismos. Ya que allí se analizan,
grafican y comparan datos con reportes de períodos
anteriores.

¿Que se busca de un Software de
control de Stock?

El 46.67% no considera que el sistema que utiliza su
empresa para el control de stock sea su única herramienta,
sino que están abiertos a incorporar sistemas nuevos o
complementarios al que ya poseen, para obtener una mejora
continua en su control de inventarios y así reducir costos
en cuanto a tiempos y faltantes de mercaderías.

En su mayoría se considera de gran importancia
que los sistemas de control posean lo siguiente:

_"Que se integre con la plataforma de ventas y se
actualicen en forma automática los consumos mensuales de
materia prima para lanzar los pedidos a tiempo y poder mantener
el stock de seguridad de las materias primas y no desabasteciendo
así la producción" (nos comentaba Gonzalo
García- gerente de ventas y comercio internacional en
industria química).

Por otro lado, encontramos un común denominador:
los sistemas tiene una codificación mal
conceptualizada.

_" Mala estructura de los códigos, ausencia de
principios técnicos en el proceso de codificación"
(nos comentaba Héctor Vidal- Ex Director del Hospital
militar Campo de Mayo).

Acerca de la posible
tercerización:

El 100% de los entrevistados consideran que no es
conveniente la tercerización el control de sus inventarios
por razones como:

• Confiabilidad de la información.

• Consideran que el stock de una empresa es
  información confidencial que solo debe ser manejada
  dentro de ella.

• El costo de tercerizar el control de inventarios es
  muy elevado y el servicio que se ofrece no tiene un valor
  agregado al que ya se maneja dentro de las
  empresas.

Control de inventarios dentro de la
empresa:

Los expertos consideran que el departamento de
logística de las empresas en los últimos tiempos
han tenido un crecimiento significativo, hasta pueden
considerarse, en términos de dotación, el 30% de
una empresa.

Se utilizan diversos métodos de control de los
empleados, los mismos se reflejan en el siguiente
gráfico:

Graficamente podemos analizar que los principales
controles se realizan en lo que respecta a Chequeo de entrada y
salida y fichaje.

Con respecto a la distribución el 53% no tiene la
posibilidad de tener un seguimiento satelital de su
mercadería en tránsito, por lo que, en muchos
casos, se producen siniestros.

Entrevistas a
expertos en Sistemas

El objetivo de estas entrevistas es obtener
información acerca de lo que creen y conocen estos
expertos con respecto a la tecnología que se aplica en el
software de Control y seguimiento de Stock que vamos a
comercializar.

De esta manera podemos conocer que es lo que los
clientes obtienen al pedir asesoramiento antes de adquirir el
producto.

Los temas que se tocaron fueron:

• Cuanto conocen ellos y sus colegas a cerca de
  RFID

• Ventajas de la aplicación de la
  tecnología

• Como viene evolucionando la misma

• Soporte de los datos recolectados, código
  único de identificación.

Las respuestas de estos expertos nos llevan a concluir
que:

La identificación por radiofrecuencia es una
tecnología nueva que se oriento al almacenamiento y
distribución. Pero en contrapartida de esto el costo es
muy elevado y existen muchos obstáculos para su
adquisición e implementación.

Se trata de asignarle un código único de
identificación al producto, materia prima o lo que se
quiera registrar. A través de un microchip adherido al
producto, se estima que en un futuro este será
virtualmente invisible.

Todos los expertos coincidieron en que lo más
similar a este sistema es la utilización de códigos
de barras, aunque posee ventajas sobre estos, como
ser:

• No necesitan contacto visual con el módulo
  lector, puede tener una distancia de hasta 10
  metros.

• Las etiquetas electrónicas identifican cada
  producto individual.

• La tecnología RFID permite leer
  múltiples etiquetas electrónicas
  simultáneamente.

• Las etiquetas electrónicas pueden almacenar
  mucha más información sobre un producto que el
  código de barras.

• sobre las etiquetas electrónicas se puede
  escribir todas las veces que haga falta.

• La tecnología RFID evita falsificaciones. las
  etiquetas electrónicas no se pueden copiar.

El principal problema y desventaja del uso de esta
tecnología es la dificultad de dar un soporte a la
información que se encuentra en cada código. Y es
una de las preocupaciones de mayor peso para los dueños y
gerentes de las empresas que piensan en su
adquisición.

Focus Group

Los integrantes del focus group se seleccionaron
perfilando a los candidatos, definimos que tenían que ser
personas que tengan experiencia y estén relacionadas con
la logística en general, por tal motivo este focus estuvo
integrado por 6 personas que trabajan en medianas empresas en
sectores donde se requiere la manipulación y traslado de
mercaderías y productos.

Creímos que este perfil sería el
más adecuado ya que estas personas son las que
están más cerca del producto y en contacto continuo
con el proceso del mismo, desde la recepción de las
materias primas que lo componen hasta el producto terminado,
incluso, muchas veces hasta que el producto es entregado al
cliente o mercado.

El objetivo de esta investigación es relevar
cuales son los inconvenientes mas frecuentes en el proceso de
logística de cualquier negocio, diseñar y brindar
soluciones productivas a dichos problemas.

El focus se realizo en dos etapas:

La primera donde se debatió en que parte del
circuito de logística se producen los problemas mas
frecuentes y los mas difíciles de solucionar.

En la segunda etapa se relevaron opiniones en masa con
respecto a los puntos críticos de la cadena de
abastecimiento donde se concentra la mayor cantidad de faltantes,
ya que esto se traduce en costos, los cuales muchas veces son muy
elevados.

La conclusión que se extrajo del desarrollo de
esta herramienta es:

Los problemas más comunes y difíciles de
solucionar son:

• El conteo y definición (especificaciones
  técnicas) de la materia prima o productos que se
  recepcionan en las empresas.

• Obtención de datos sobre disponibilidad de
  espacio en depósitos, para poder asignar posiciones
  especificas en dichas almacenes. La resolución de este
  punto produce una fuerte reducción de costos en cuanto
  a tiempos muertos que se producen al momento de ingresar y
  extraer mercadería de las almacenes.

• Registración manual de datos de productos, lo
  que produce mucha cantidad de errores, los cuales son
  arrastrados a lo largo del proceso productivo y de traslado.
  Muchas veces por este motivo se realizan reprocesos, que
  generan costos elevados.

• Tiempos perdidos por la espera de información
  acerca de disponibilidad stock. Relacionado a esto surge el
  inconveniente de la confidencialidad innecesaria de
  información, no proporcionándosela en tiempo y
  forma a las personas que realmente la necesitan.

Los puntos críticos donde se producen faltantes
de mercadería, por lo general son en la recepción
de las materias primas o materiales y en el traslado del producto
terminado. Claramente esto depende del tamaño y facilidad
de manipulación del producto. Se debería
diseñar un sistema donde haga énfasis en el control
exhaustivo en estos dos puntos críticos.

Relevamiento de
información para futuras acciones
comerciales

En las entrevistas que se realizaron incluimos preguntas
acerca de cuestiones relevantes al momento de realizar acciones
comerciales. Es importante conocer que medios de
comunicación utilizan con frecuencia, que gustos y
preferencias tienen en cuanto a radios y programas de
televisión que consumen.

Los resultados obtenidos son:

La única revista especializada nombrada en las
entrevista fue Technology, pero solo fue nombrada por 4
especialistas, la mayoría no lee revistas
especializadas.

Los canales de noticias e interés general que
más prefieren los especialistas son TN y C5N. En la
programación de estos canales se incluyen programas sobre
innovación tecnológica, debates sobre los ambientes
organizacionales, negocios y economía, entre
otros.

Las exposiciones más visitadas por los
especialistas son:

• Expo Logística

• Exposición internacional del envase y
  embalaje

• Expo logisti-k

• La rural

• Expo agro

Las radios que se escuchan con mayor frecuencia en los
lugares de trabajo son:

Lista de expertos
entrevistados

Nombre, Cargo, Empresa

Pablo Guidi, Encargado de Programación, Interbook
(Logística editorial).

Alejandro Lopez, Jefe de Sistemas, Interbook.

Cristian Silvero, Jefe regional de desarrollo de
Sistemas, Cencosud.

Gonzalo Mendoza, Analista de Sistemas, Empresa de
publicidad.

Luis Larramendia, Analista de Sistemas de RRHH,
Cencosud.

Patricio Vallejos Meana, Jefe Logística y
Programación, Pintura Industrial.

Ricardo Da Costa, Dueño, Fábrica de
muebles.

Sebastian Grane, Analista Planificación, Sidus
(Laboratorio).

Heberkorn Anibal, Jefe Control de Calidad,
Maderera.

Gerardo Gully, Gerente de Planta, Agricola.

Belen Solari, Analista cuenta a pagar,
Coca-Cola.

Ana Solari, Gerente Servicio al cliente, Dow
(Agroquímica).

Dr. Hector Vidal, Director, Hospital Militar Campo de
Mayo.

Fernando Diaz, Senior Logistica, Toyota.

Gonzalo Garcia, Gerente Ventas y Comercio Exterior,
Flexa (adhesivos).

Gastón Colangelo, Coordinador general,
Sancor.

Martín Sbrancia, Dirección general, Desk
(muebles de oficina).

Juan Pablo Jorrin, supervisor y encargado,
Fundición Bonelli.

Antonio Pignataro, Gerente de Ventas, Pat Calvo SRL
(distribuidora Molinos).

Juan Manuel Pérez, Supervisor zonal,
Distribuidora Guuys S.A. (Kraft).

Autor:

Equipo: "En el Aire"

Baby, Julieta Mariana

Sabelli, Mariana

Martin, Cristian

Ramón, Nahuel

Carmona, Alejandro Daniel

Materia: Planeamiento a Largo
Plazo

Profesora: Marcela Seggiaro