Elaboración de un plan de marketing para el posicionamiento de Comfort Twin de Bic (página 3)

Grafico No. 1

Fuente cuadro No. 1

• 2.  Preferencia de las
  rasuradoras desechables

Cuadro No. 2

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito
Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora
Comfort Twin.

Base: 384

Se pudo identificar que el 66 % de las personas
encuestadas prefiere la rasuradora Good News de Gillette, Seguida
por un 17 % de Bic Shaver, en un tercer lugar se sitúa la
rasuradora Comfort Twin de Bic con un 9%, la cual es la
rasuradora en estudio, luego continúan la rasuradora
Schick y Persona con un 8% y un 1 % respectivamente.

Se puede confirmar que de las rasuradoras investigadas,
la de mayor aceptación en el mercado es la rasuradora Good
News de Gillette. Por el buen uso de las estragias implementadas
a nivel de distribución. Al mismo tiempo la
investigación demuestra que las rasuradoras Bic Shaver y
Comfort Twin de Bic ocupan un bajo porcentaje en la preferencia
de los usuarios, por lo que se considera de mucha importancia
analizar las estrategias implementadas por la
compañía Afja S.A., quien la comercializa en
Republica Dominicana, para determinar las debilidades a nivel de
promoción y distribución.

Grafico No. 2

Fuente cuadro No. 2

3. Razones por la que prefieren la
rasuradora

Cuadro No. 3

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito
Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora
Comfort Twin.

Base: 384

El 45% por ciento de los encuestados confirmo que elige
la rasuradora de su preferencia en base a calidad, mientras que
el 22% se basa en el precio, el 21% busca mejor afeitada, el 11%
por la disponibilidad del producto y el 1% por su
funcionalidad.

Se demostró que las razones más relevantes
por los que los usuarios prefieren la rasuradora son en base a
precio, calidad y mejor afeitada. Siendo la calidad la mayor
razón de preferencia, Partiendo de los resultados se deben
tomar en cuenta estas razones para el desarrollo de estrategias
de producto en el plan de marketing.

Grafico No. 3

Fuente Cuadro No.3

3.1 Razones de preferencias según
la marca

3.1.1 Rasuradoras Good News de
Gillette

Cuadro 3.1.1

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito
Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora
Comfort Twin.

Base: 252

El 56 % de los usuarios de la rasuradoras desechable
Good News de Gillette expresaron que prefieren este producto por
su calidad, el 26% por mejor afeitada, y un 9% la prefieren por
su precio y disponibidad respectivamente.

Las personas que usan las rasuradoras Good News de
Gillette calificaron el producto como una rasuradoras con
calidad, por lo que obtienen una mejor afeitada, mientras que con
relación al precio sus usuarios no le dan tanta
importancia, ya que la rasuradora satisface sus
necesidades.

Grafico 3.1.1

Fuente Cuadro No.3.1.1

3.1.2 Rasuradoras desechables Comfort
Twin de Bic

Cuadro 3.1.2

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito
Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora
Comfort Twin.

Base: 34

El 44 % de los usuarios de la rasuradoras desechable
Comfort Twin de Bic expresaron que prefieren este producto por su
precio, el 38% por calidad, mientras que un 12% la prefieren por
una mejor afeitada y el 6% disponibidad.

Según los resultados obtenidos que se puede decir
que las personas que han tenido la oportunidad de utilizar la
rasuradora desechable Comfort Twin entienden que tiene un buen
precio y llena las expectativa de calidad según lo
esperado, pero que la rasuradora no esta disponible en la
mayoría de los puntos de ventas.

Grafico 3.1.2

Fuente: Cuadro 3.1.2

3.1.3 Rasuradoras desechables Bic
Shaver

Cuadro 3.1.3

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito
Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora
Comfort Twin.

Base: 66

Los resultados de esta encuestas arrojaron
que los usuarios de la rasuradora desechable Bic Shaver la
prefieren por su precio en un 64%, por su disponibilidad en un
27%, mientras que el 5% la prefiere por su disponibilidad y mejor
afeitada respectivamente.

Podríamos decir que la rasuradora Bic Shaver
cuenta con una gran aceptación de precio por sus usuarios,
y que la misma se tiene presencia en un gran número de
puntos de ventas, pero en cuanto a calidad y a mejor afeitada no
es la más fuerte.

Grafico 3.1.3

Fuente: Cuadro 3.1.3

4. Establecimiento comercial donde los
usuarios acostumbran a comprar la rasuradora

Cuadro No. 4

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito
Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora
Comfort Twin.

Base: 384

Por el estudio de campo realizado se identifico que el
68% de los encuestados compra la rasuradora en colmados, seguido
por un 28% en supermercados mientras que un 2% compran en
farmacia y kioscos y un 1% en otros establecimientos comerciales
como almacenes, y vendedores ambulantes.

Por la cercanía de los hogares, por costumbres y
otras veces por la facilidad de crédito que le dan los
colmados a los usuarios, además por la clase social de los
sectores encuestados, los colmados alcanzan un alto por ciento de
preferencia a la hora de comprar las rasuradoras; seguido por los
supermercados, ya que muchos usuarios entienden que comprando en
estos establecimientos comerciales podrían ahorrarse unos
cuantos pesos en cuanto al precio, en comparación con los
colmados. Esto se debe en gran parte a que muchas personas
compran sus rasuradoras al momento de necesitarlas.

Grafico No. 4

Fuente Cuadro No. 4

5. Nivel de aceptación del precio pagado por
la rasuradora de preferencia.

Cuadro No.5

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito
Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora
Comfort Twin.

Base: 384

El 90 % de las personas encuestadas confirmo estar de
acuerdo con el precio actual de su rasuradora de preferencia,
mientras que el 10% está en desacuerdo.

Los usuarios entienden que pagar entre RD$15 a RD$30 por
una rasuradora, es un precio justo y asequible, en
relación a los beneficios obtenidos al momento de usar
dicho producto, además de que como se puede observar en el
cuadro No. 3, las personas hoy en día se están
enfocando en una relación entre la calidad del producto
que y el precio, cuando van a adquirir el mismo.

Grafico No. 5

Fuente Cuadro No. 5

6. Monto en RD$ que los usuarios
están dispuesto a pagar por una rasuradora

Cuadro No. 6

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito
Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora
Comfort Twin.

Base: 384

El estudio de campo realizado arrojo que el 42 % de la
población encuestada le gustaría pagar RD$30 por la
rasuradora de su preferencia, mientras que el 28% está
dispuesto a pagar RD$25, el 17% pagaría RD$15, el 9% y el
2% pagarían RD$10 Y RD$20 respectivamente.

Partiendo de la calidad y de cómo el producto
supere las expectativas de los usuarios de rasuradora, se puede
ver que las personas encuestadas estarían dispuestas a
pagar hasta RD$30 por la rasuradora de su preferencia. Lo que
indica que el precio no se convierte en lo más importante
a la hora de las personas adquirir el producto, si esté
suple las necesidades del cliente.

Grafico No. 6

Fuente Cuadro No. 6

7. Rasuradoras de las que ha visto algún
anuncio de TV.

Cuadro No. 7

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito
Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora
Comfort Twin.

Base: 384

Se determino que el 85% de las personas encuestadas han
visto anuncio de TV de la rasuradora Good News, seguido por un
10% de Comfort Twin, un 2% de Bic Shaver y Schick y por ultimo un
1% de la rasuradora persona.

Se puede decir que la rasuradora Good News alcanza la
mejor posición como la más recordada por su
presencia en la T.V., esto se debe a la implementación de
estrategias y en esté caso especifico de las estrategias
de promoción, lo que se debe tomar en cuenta para el
desarrollo del plan operativo, de la rasuradora Comfort Twin de
Bic que solo cuenta con un 10%, por lo que es poco
conocida.

Grafico No. 7

Fuente Cuadro No. 7

8. Promociones u ofertas de las rasuradoras
percibidas por los usuarios.

Cuadro No. 8

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito
Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora
Comfort Twin.

Base: 384

Un 83 % de la población encuestada confirmo haber
visto promociones u ofertas de rasuradoras en diferentes puntos
de ventas, mientras que el 17% no ha encontrado
ninguna.

Se nota la importancia de la promoción de venta
en los centros comerciales, ya que los usuarios toman eso en
cuenta y lo recuerdan como algo adicional que le ofrece el
producto; por lo que hay que trabajar en el desarrollo de las
estrategias promocionales e incluir ofertas en los puntos de
ventas, ya que en esta categoría de productos se recurre a
las promociones para el aumento de sus ventas. Tal como lo
demuestra el 83% de las personas encuestadas.

Grafico No. 8

Fuente Cuadro No. 8

9. Establecimiento comercial donde el usuario
suele encontrar promociones u ofertas de
rasuradoras.

Cuadro No. 9

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito
Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora
Comfort Twin.

Base: 384

Los establecimientos comerciales donde los usuarios han
encontrado promociones u ofertas son, los supermercados con un
79%, las tiendas por departamentos con un 14% y los colmados con
un 6%.

Tanto para la distribución como para el
desarrollo de promociones se deben tomar muy en cuenta los
Supermercados, que por su naturaleza permiten a los usuarios
adquirir el producto tanto al por mayor como al detalle, debido a
que el 79% de los encuestados recuerdan haber visto promociones
en este punto de venta. Lo que indica que las promociones hechas
en estos establecimientos han sido atractivas, puesto que son
recordadas por los usuarios.

Grafico No. 9

Fuente Cuadro No. 9

10. Atributos o características deseadas por
los usuarios en la rasuradora.

Cuadro No. 10

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito
Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora
Comfort Twin.

Base: 384

El estudio de campo realizado arrojo que el 71 % de la
población encuestada le gustaría agregarle a la
rasuradora de su preferencia un Gel mentolado, mientras que el
17% prefiere agregarle una tapa protectora para conservar sus
navajas en mejor estado por más tiempo, el 10% le
agregaría un estuche para la rasuradora y el 2% le
preferiría que la rasuradora tenga la
característica de que el ángulo de la navaja sea
más ancho.

Un atributo a tomar en cuenta para agregar al producto
es el gel mentolado, el cual sirve para refrescar el cutis luego
de la afeitada, dado que el 71% le gustaría que el
producto tuviera este atributo. En segundo lugar está la
tapa protectora, la cual ya tiene la rasuradora Comfort Twin. Por
lo que se debe dar a conocer a los usuarios, partiendo de que esa
es una debilidad de la competencia y una fortaleza de
este.

Grafico No. 10

Fuente Cuadro No. 10

11. Rango de edades de las personas
encuestadas.

Cuadro No. 11

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito
Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora
Comfort Twin.

Base: 384

El mayor porcentajes de encuesta realizadas se encuentra
en el rango de edad de 26-30 años con un 45%, seguidos del
rango de edad de 31-40 años correspondiente al 29%, un 14%
con un rango de edad entre 18-25 años y por último
el 11% mayores de 41 años. Lo que demuestra que al momento
de realizar la encuesta la mayor participación se obtuvo
de personas jóvenes adultas.

El mercado de este producto son personas seguras de lo
que buscan y con cierta madurez, que saben lo que quieren y
pueden determinar si el producto realmente satisface sus
necesidades, ya que el 45% está en edades de 26 a 30
años. Esto se debe tomar en cuenta en el desarrollo de las
estrategias ya que así se pueden enfocar a este
target.

Grafico No. 11

Fuente Cuadro No. 11

12. Nivel Académico de las personas
encuestadas.

Cuadro No. 12

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito
Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora
Comfort Twin.

Base: 384

De acuerdo a los resultados obtenidos el mayor
porcentaje de los encuestados son personas que actualmente
están en la universidad con un 32%, seguido por un 25% que
ha alcanzado el nivel secundario, el 24% que ya es profesional,
un 16% el nivel primario y 3% respondió a otros, son
técnicos, analfabetos, o personas que no han pasado de un
5to curso.

La mayoría de los encuestados son personas han
alcanzado un nivel muy alto de estudio, por lo que quizás
no tengan un concepto claro de lo que es un producto de calidad.
Esto se convierte en un dato importante para el desarrollo del
plan de marketing, para trabajar en base al blanco de
público potencial.

Grafico No. 12

Fuente Cuadro No.12

13. Ocupación

Cuadro No. 13

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito
Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora
Comfort Twin.

Base: 384

El estudio de campo realizado arrojo como resultados,
que el mayor porcentaje de los encuestados pertenecen al sector
laboral privado con un 55%, le sigue el 18% que pertenece al
sector público, el 14% que son personas que en la
actualidad están estudiando, el 9% de los encuestados
respondieron ser empresarios o microempresarios, y un 4%.
Respondieron el renglón de Otros, donde están las
categorías de desempleados, pintores, pensionados,
chiriperos etc.

Son personas que en su gran mayoría es empleado
privada o público, y microempresarios que son
dueños de tiendas de ropas de vestir, importadoras,
almacenes de los sectores con mayor población del Distrito
Nacional, específicamente de Villa Consuelo y Cristo Rey,
y que por su tipo de negocio forman parte de los intermediarios
en la venta del producto.

Grafico No. 13

Fuente Cuadro No. 13

14. Nivel de ingresos mensuales.

Cuadro No. 14

Fuente: encuestas aplicadas en el Distrito
Nacional para determinar el posicionamiento de la rasuradora
Comfort Twin.

Base: 384

De acuerdo a los resultados obtenidos el mayor
porcentaje de los encuestados pertenecen a un nivel de ingresos
del rango de RD$10,000 – 15,000 mensuales con un 42%
seguido del rango RD$5,000-10,000 mensuales con un 27%, un 17% el
rango de RD$15,000-20,000 y por último los rangos de
RD$20,000-25,000 y de RD$25,000 o más, con un 13%
respectivamente.

El nivel de ingreso de la mayoría de personas
encuestadas, sobre pasa el sueldo mínimo estipulado por la
Secretaria de Estado de Trabajo, que en la actualidad es de
RD$5,000.00, por lo que se puede decir que son personas de clase
media-baja.

Grafico No. 14

Fuente Cuadro No. 14

3.7 Propuesta del Plan de
Marketing

En el plan se definirán las
estrategias a seguir con cada uno de los componentes de la mezcla
de mercadotecnia. Así como su cronograma de
implementación y presupuesto.

La empresa Ajfa S.A. no cuenta con un programa completo
de promoción que facilite el posicionamiento de Comfort
Twin, por lo que se hace necesario el diseño de una mezcla
promocional efectiva. Que comprende un número de
decisiones estratégicas alrededor de cuatro factores que
son: promoción de ventas, ventas personales, relaciones
públicas y publicidad. No se hará énfasis en
el publicity y la propaganda, ya que son elementos que han
quedado desfasados de la estrategia de promoción de los
tiempos modernos.

Se procederá a recomendar las estrategias de
marketing necesarias para tratar de alcanzar un posicionamiento
en el mercado como la rasuradora líder en precio y
calidad, ya que por sus características se puede decir
que, la rasuradora Comfort Twin posee todos los atributos
necesarios para competir en el mercado de rasuradoras
desechables.

3.7.1 Esquema del plan de
marketing.

Un plan de marketing tiene esencialmente por objetivo
expresar de una forma clara y sistemática las opciones
elegidas por la empresa para asegurar su desarrollo a corto
plazo. Tales opciones deberán traducirse en decisiones y
en programas de acción. La gestión del marketing ha
sido descrita, etapa por etapa, en el marco teórico y, por
tanto, es esta misma estructura la que se seguirá para
desarrollar el plan de marketing.

Este esquema fue extraído el libro Marketing
Estratégico, tercera edición 1995, del autor
Jean-Jaques Lambin, Pág. xxv.

Análisis
situacional.

Actualmente, Afja S.A. importa la línea de
rasuradoras Comfort Twin desde la subsidiaria Bic en
México, ubicada en la ciudad de Cuatitlán a un
costo final incluido flete e impuestos de ley que es un 20% de su
valor FOB.

La rasuradora Comfort Twin, así como el resto de
productos BIC, son comercializados a través de los
intermediarios, siguiendo el tipo de distribución directa
a través de la estrategia intensiva.

Desde que el producto Comfort Twin fue ingresado al
mercado nacional a principio del 2008, las ventas han tenido un
ligero crecimiento, en el primer año alcanzo
aproximadamente 2,980,000 de unidades al año. Mientras que
para finales del año 2009 se proyecta que las ventas
alcanzan 5,000,000 unidades, con un crecimiento significativo en
relación al año anterior. Estos datos fueron
suministrados por los ejecutivos de Ajfa, S. A.

Se puede estimar que existe una demanda potencial
insatisfecha muy importante de la rasuradora Comfort Twin,
así como un desconocimiento del producto por parte del
segmento de mercado. Existe un mercado al cual no se la ha dado
la importancia y el estudio adecuado y podría ser
explotado si se aplican las estrategias adecuadas.

BIC cuenta con una importante participación de
mercado en todas sus categorías de productos,
especialmente en la del mercado de bolígrafos y
papelería, en el cual cuenta con el 38% de la
participación del mercado. La línea de encendedores
y afeitadoras también han alcanzado importantes porciones
del mercado.

A través de los años BIC ha logrado
acaparar el 60% del mercado en encendedoras, y el 35% de
rasuradoras desechables, porcentajes que han venido creciendo
considerablemente a través de los años. Sin duda la
marca BIC está posicionada en la mente del la
mayoría de los consumidores como la marca de
bolígrafos, papelería, encendoras, rasuradoras
económicas.

Análisis de la
competencia

El producto se hace respecto a productos de similar
precio como Bic Shaver y Bic Twin, por citar productos de Bic y
también productos como Good News, Schick, Persona, entre
otros. Se considera que adicionalmente se debe tener en cuenta lo
que realiza la competencia con productos alternativos como
rasuradoras de navajas reponibles y rasuradoras eléctricas
de larga duración. Si bien estos productos tienen un mayor
costo y presentan beneficios adicionales, estos productos ofrecen
los mismos beneficios en cuanto a rasurada, que la empresa quiere
llevar al mercado potencial.

La competencia de Comfort Twin serian todas las
rasuradoras desechables existentes en el mercado, pero el
competidor principal de Comfort Twin es Good News de Gillette,
dado que este producto es el líder del mercado, la cual se
pudo confirmar a través de los resultados obtenidos en la
encuesta aplicada, con un 66% en la participación del
mercado.

3.8 Estrategia de producto

Partiendo de que la rasuradora Comfort Twin de Bic, es
un producto que se encuentra en la etapa de introducción,
y que la misma no es conocida por los usuarios; aun contando con
los atributos necesarios para competir en el mercado de
rasuradoras desechables para hombres; ya que al parecer la
empresa no le ha aplicado hasta el momento las estrategias de
promoción y distribución necesarias para posicionar
al producto en la mente del usuario.

El objetivo de esta estrategia consistirá en
mantener el producto con los atributos y características
actuales que posee. Por lo que se recomienda que no es
conveniente realizarle cambios al producto.

Producto

Una rasuradora desechable para hombres, que tiene dos
navajas de afeitar. Es de color verde y tiene una tapa protectora
que cubre las navajas para protección y mayor
duración. Tiene un promedio cinco rasuradas. El mango es
antideslizante por las bolas pequeñas que
posee.

En la parte superior de las navajas está colocada
una banda lubricante de color verde que contiene Aloe Vera,
vitaminas A y E. Comfort Twin es una rasuradora desechable para
hombres, por lo que por su naturaleza se sitúa en la
categoría de productos no duraderos o de corta vida. Es un
producto de consumo masivo, el cual está dirigido a un
segmento del mercado que está compuesto por hombres de 18
a 31 años de edad, de clase media-baja.

Ciclo de vida del producto

La rasuradora Comfort Twin de Bic en la actualidad
está en la etapa de introducción, apenas tiene un
año en el mercado, por consecuencia a esto sus ventas son
bajas, tiene una alta inversión y los costos superan los
beneficios.

Características y diseño del
producto

Las rasuradoras Comfort Twin de Bic presentan las
siguientes características:

• Máxima banda lubricante de Aloe Vera y
  vitaminas A y E. Para ayudar a evitar la irritación y
  para obtener una afeitada más suave y
  agradable.

• Mango ergonómico antideslizante. Lo que
  proporciona control y seguridad.

• Tapa protectora, la que conserva por más
  tiempo el estado de las navajas.

• Doble hoja de acero inoxidable con baño de
  cromo y cobertura de teflón. Lo que proporciona una
  rasurada al ras.

• Precio competitivo, con relación a la
  competencia ya que el Comfort Twin cuenta con un precio
  más bajo.

• Fácil limpieza. Por el ángulo de sus
  navajas.

• Alto Rendimiento, la que permite cinco (5) rasuradas
  promedio.

Calidad del producto.

La calidad del producto es una de las variables
más importantes, detrás de este producto
está una marca internacional reconocida mundialmente por
la calidad en todos sus productos, en este caso particular las
rasuradoras Comfort Twin están producidas bajo los mismos
estándares internacionales de calidad de Bic.

Se realizan controles de calidad en cada etapa de
producción, desde la fabricación de las partes
hasta el embalaje y marcado de las cajas.

Nombre de la marca

La marca Bic está posicionada en la
categoría de bolígrafos, papelería en
general y rasuradoras desechables; según los datos
obtenidos por la encuesta realizada podemos posicionarlos en el
segundo lugar en el rango de la participación del mercado.
No obstante los consumidores finales no relacionan el producto
Comfort Twin con la marca Bic.

Envase del producto

Comfort Twin viene en un cartón de color verde en
la parte delantera, aquí están descritos los
atributos del producto. La parte de atrás es de color
marrón y están escritos los datos de
fabricación y procedencia del producto.

Empaque del producto

Actualmente se están comercializando solo un tipo
de empaque que esta compuesto por 24 unidades. El empaque es de
color verde igual que la rasuradoras, el cual es muy llamativo y
comunica con claridad los beneficios del producto, y el lugar de
procedencia del mismo.

Embalaje del producto

Es una caja color tierra de 22 pulgadas de largo, 14
pulgadas de ancho y 22 pulgadas de alturas, la cual contiene doce
(12) paquete de veinticuatro (24) unidades, más 12 (doce)
paquete de dos (2) unidades.

3.9 Estrategia de precio

El precio es quizás el componente de marketing
mix más susceptibles a modificaciones, estos no quiere
decir que sus cambios no implique una decisión de riesgo.
Cada cambio de ser analizado minuciosamente con el fin de ser
consecuente con lo que se quiere lograr en cada momento
especifico del ciclo de vida del producto.

Para la fijación de precio se deben considerar
tanto factores internos de la empresa que es mantener el objetivo
de mercadotecnia de crecer en participación de mercado,
por lo que para lograr este objetivo hay que tomar en cuenta que
lo mas apropiado será establecer el precio lo más
bajo posible, considerando un margen adecuado de ganancias para
la empresa; así como factores externos del entorno de los
que se pueden mencionar la crisis económica a nivel
mundial que se está atravesando en los últimos
años y los precios de la competencia para poder ser
competitivo.

Partiendo de que en la actualidad la rasuradora Comfort
Twin posee un precio tres pesos (RD$3.00) por debajo de la
rasuradora Good News de Gillette, la cual es la líder del
mercado y del objetivo de posicionar la rasuradora Comfort Twin
de Bic, como líder en precio y calidad se recomienda
mantener el precio actual e implementar estrategias de precio por
volumen de venta.

Los precios actuales de la rasuradora Comfort Twin en el
mercado son los siguientes:

Paquetes de 24 unidades.

Precio al distribuidor RD$180.00

Precio al mayorista RD$196.00

Precio al detallista RD$240.00

Precio al Consumidor RD$15.00 la unidad

Estos precios son netos con el ITBIS
incluido.

Se recomienda aplicar una estrategia de precio por
volumen, que consistirá en:

Al distribuidor por la compra de 24 cajas o más
que en la actualidad se venden a RD$ 180.00, se le
regalará 2 cajas de 24 unidades.

Al mayorista por la compra de 20 cajas o más que
en la actualidad se venden a RD$ 196.00, se regalará 1 una
caja de 24 unidades

Al detallista que compre 12 cajas o más que en la
actualidad se venden a RD 240.00, se regalará un blister
de 12 unidades.

3.10 Estrategia de
Distribución

Actualmente su enfoque es hacia una estrategia de
distribución intensiva, pero partiendo de la
información obtenida mediante la entrevista a los
ejecutivos de Afja S.A. sobre el reforzamiento de esta
estrategia, se propone una mejor implementación de esta
estrategia de distribución, para estar presente en todos
los puntos de ventas en los cuales es procurado el producto
(supermercados, tiendas por departamentos, kioscos, minimarket,
farmacias, colmados, entre otros).

El esquema de distribución propuesto, es el tipo
de distribución directa, la que estará enfocada de
la manera siguiente:

• 1.  La empresa manejara las cuentas claves que
  son los grandes mayoristas, ya que mueven grandes
  volúmenes tales como: Supermercados, tiendas por
  departamentos, y los mayoristas que también maneja
  volúmenes altos de ventas, pero en menos cantidad que
  los anteriores, estarán siendo visitados por
  ejecutivos de ventas, de manera directa.

• 2. En el caso de los detallistas tales como,
  colmados, farmacias, kioscos, minimarket, estarán
  siendo visitados por vendedores rancheros. En la actualidad
  tienen dos vendedores y serán contratados dos
  vendedores mas.

• 3. Se implementara un punto de venta en la sede
  central de la empresa, donde se podrá vender al
  público en general, tanto al detalle como al por mayor
  a un precio especial.

• 4. Reestructurar el almacén con el que
  cuenta la empresa para el almacenamiento del producto, el
  cual se encuentra en muy malas condiciones.

Estas actividades serán realizadas por el
departamento de mercado, venta y Distribución

Estrategia de cobertura

La estrategia de cobertura a utilizar será
intensiva. Esta estrategia tiene como objetivo llegar a la mayor
cantidad de usuarios del mercado, por lo que el producto debe
estar presente en la mayoría de los puntos de
ventas.

Tácticas

• Contratar dos (2) jóvenes para
  desempeñar el cargo de ejecutivos de ventas, que se
  contrataran durante el mes de diciembre, el cual será
  reclutado por recursos humanos de la empresa, ubicada en la
  Av. Jhon F. Kennedy, para cumplir con los objetivos de ventas
  propuestos por la empresa.

• Seleccionar las cuentas claves que visitaran los dos
  (2) ejecutivos contratados. Para crear una cartera de
  clientes depurada para los ejecutivos.

• Acondicionamiento físico del almacén,
  ubicado en la sede central de la empresa, en el que se
  trabajara específicamente con la estantería,
  inmuebles, espacio para entrada y salida de mercancía,
  durante el mes de enero del 2010.

• En el parqueo de la empresa, se habilitara un
  pequeño local, donde estarán dos vendedoras
  para atender las personas que vayan a comprar el producto,
  tanto al detalle como al por mayor, esto se realizara a
  partir del mes de enero del 2010.

• Comprar dos (2) vehículos tipo guagüita
  de la marca xxx para los vendedores rancheros, donde tengan
  el espacio necesario para poder transportar el
  producto.

3.11 Estrategias
Promociónales

La promoción es parte esencial para comunicar e
informar al público objetivo sobre la existencia del
producto. Por tanto es el elemento clave para lograr un buen
posicionamiento en la mente de los usuarios.

Estrategias de promoción

Como estrategia promocional se establecerá un
plan de incentivos a corto plazo para alentar las compras del
producto. Estas estrategias serán llevadas a cabo por el
departamento de promoción. Este sistema estará
conformado por:

• 1. Seis por cinco

• 2. Rifas.

• 3. Exhibiciones atractivas en los puntos de
  ventas

• 4. Muestreos de la rasuradora Comfort
  Twin

• 5. Incentivo a los intermediarios

Tácticas:

Seis por cinco

• Se hará una promoción que
  consistirá en: por la compra de cinco (5) rasuradoras,
  te lleva otra gratis. La misma se llevara a cabo durante la
  primera semana de diciembre. Se utilizara una promotora que
  hará énfasis en el precio y las bondades del
  producto. Esta promoción se hará en los
  comercios de CCN, en el supermercado Ole de la Duarte, y en
  los centros del Grupo Ramos, ubicados en el Distrito
  Nacional.

La Rifa

• La rifa consistirá en entregarle un ralladito
  premiado, por la compra de cinco unidades del producto y
  efectuara durante el mes de noviembre. Los premios
  serán alusivos a la marca y serán de: Polo
  shirt, jarras, gorras y paraguas. La misma se realizara en
  los siguientes centros comerciales de Grupo Ramos, es decir,
  Multicentro Churchill y Multicentro Luperón, Ole de la
  Duarte, en los Supermercados la Cadena, Jumbo de la
  Luperón.

Exhibiciones atractivas en los puntos de
ventas

• Durante los días quince (15) y treinta (30)
  en el mes de diciembre, se colocaran material P.O.P, y una
  promotora vestida con un enterizo verde en tela de licra,
  alusivo al producto, y se decorara en un cabezal de la
  góndola, incentivando a los hombres que visiten el
  establecimiento a comprar el producto.

• Se obsequiara a cada colmado un exhibidor de
  mostrador, donde habrá espacio para 12 (doce) unidades
  de la rasuradora, lo cual permitirá al usuario ver el
  producto desde el momento que entra al colmado, y
  también le evita al colmadero tener que trasladarse a
  hacia estanterías o vitrinas a buscar el producto.
  Esta promoción empezara con mil quinientos colmados,
  los cuales serán distribuidos equitativamente la
  cantidad de habitantes de los sectores que conforman el
  Distrito Nacional. La fecha de inicio de esta
  promoción será a partir de la primera semana de
  enero del 2010.

Muestreos rasuradora Comfort Twin.

• Se visitara los siguientes
  establecimientos:

• 1. Mameluco en el sector de Villa
  Consuelo

• 2. La venganza en el sector de Don
  Bosco

• 3.  El Angar ubicado en la Av.
  Independencia

Los cuales pertenecen a los sectores populares del
Distrito Nacional y según la muestra tienen un alto
porcentaje de la población. Simultáneamente se
realizara en cada uno de los establecimientos una
exhibición del producto, el cual contara con dos
promotoras vestidas con un enterizo verde, una canasta decorada
con el producto, en el que se le estará regalando una
muestra gratis a los hombres que estén en el lugar. En
cada uno de estos establecimientos se entregaran 1000
muestras.

Estas muestras se gestionarán a través de
la casa matriz de Bic en México, los cuales tienen como
políticas otorgar tres mil (3,000) muestras al
años, para actividades promocionales. Estos datos fueron
obtenidos por el departamento de mercadeo de la empresa Afja
S.A.

Incentivos a los Intermediaros

• Se incentivara al distribuidor mayorista y
  detallista para la compra del producto, en el cual genera
  beneficios para la empresa y el comprador. La misma
  consistirá en que por la compra de doce paquetes de 24
  unidades se le otorgara un paquete de 24 unidades gratis.
  Esto se realizara las dos primeras semanas del mes de febrero
  2010.

Estrategias de ventas personales

La estrategia a desarrollar será la
presentación oral con uno o más prospectos, con la
finalidad de realizar una venta, el departamento de ventas
será el encargado de llevar a cabo dichas actividades.
Como instrumento específico se utilizara:

• 1. Dos (2) ejecutivos de ventas, cuatro (4)
  vendedores rancheros, y dos (2) vendedores en el punto de
  venta del establecimiento. Los dos ejecutivos devengaran un
  sueldo de 15 mil pesos de sueldo base, incluyendo la
  gasolina, más un tres por ciento por venta; cada tres
  meses se le dará un bono para mantenimiento de
  vehiculo de tres mil pesos.

Los vendedores rancheros tendrán un sueldo de 12
mil pesos de sueldo base, incluyendo gasolina, más un
cinco por ciento por venta. Estos no tendrán bono de
mantenimiento para el vehiculo, ya que el mismo será
propiedad de la empresa.

Los vendedores en el punto de venta local del parqueo de
la empresa, devengaran un sueldo fijo de 15 pesos mensuales, sin
comisión.

Tácticas:

• 1. Seleccionar y contratar el personal adecuado
  para desempeñar esas funciones, y entre las
  condiciones para poder obtener el empleo debe estar la
  experiencia y logros alcanzados en puestos
  similares.

• 2. Incentivar a los ejecutivos y vendedores
  para el logro de sus metas, obsequiándole a final de
  cada mes regalos, tales como: un Resort para dos personas,
  dinero en efectivo, o algún artículo o
  electrodoméstico. Y se colocaran en el mural de la
  empresa como el vendedor del mes, para así motivar a
  los demás vendedores a tratar de trabajar más
  fuerte y alcanzar sus objetivos.

Estrategias de relaciones
públicas

Se buscara la creación de buenas relaciones con
los diversos públicos de la compañía, la
cual estará apoyada con la presentación de una
buena imagen de la corporación. Con tales fines se propone
crear una campaña de marketing social enfocada al medio
ambiente. Esta campana se apoyara en mensajes de prensa,
artículos publicitarios y ayuda a instituciones sin fines
de lucro, y se empezara a ejecutar a partir del mes de enero del
2010.

Tácticas:

• Se instalaran zafacones en el parque mirador sur,
  para de esta manera contribuir con la limpieza y hacer
  consciencia del buen estado del medio ambiente, los zafacones
  estarán ubicados cada un (1) kilómetro
  empezando desde el primero y llevaran el numero del
  kilómetro pintado más el diseño y los
  colores del producto, para de esta manera las personas que
  estén dentro del parque puedan tener una
  ubicación clara y precisa de donde se encuentran,
  estos zafacones contendrán una funda plástica
  dentro, para así tener mejor facilidad al sacar la
  basura y esta actividad se realizara en coordinación
  con el Ayuntamiento del Distrito Nacional. Tendrá
  efecto a partir del mes de enero del 2010.

• Se publicaran anuncios en los periódicos
  Diario Libre, Listín Diario y el Nacional del
  producto, alusivos a la campaña de marketing
  social.

Estrategias de publicidad

Se subcontratara los servicios de outsourcing de una
agencia publicitaria para desarrollar el plan publicitario. El
cual tomara decisiones sobre la adopción del mensaje
publicitario y decisiones sobre los medios a utilizar para la
propagación del mensaje.

A la agencia de publicidad se le recomendara realizar
vallas iluminadas, las cuales serán colocadas en avenidas
principales, tales como, la 27 de febrero, Av. 5to Centenario,
Av. Luperón, Av. George Washintong.

También se le entregara un plan de medios bien
detallado, con los medios de comunicación masiva donde se
quiere anunciar el producto.

PLAN DE MEDIOS

TELEVISIÓN

COMERCIALES DE 30 SEG.

Noviembre 2009-Octubre 2010

RADIO

COMERCIALES DE 30 SEG.

Noviembre 2009-Octubre 2010

PRENSA ESCRITA

Noviembre 2009-Octubre 2010

CRONOGRAMA DE
ACTIVIDADES

Noviembre 2009-Octubre 2010