Nivel de facturación necesaria para alcanzar utilidad en las operaciones (página 2)
Algunos ejemplos de costos variables son:
materiales
directos, mano de obra directa, gastos totales
que en general varíen si varía el volumen de
unidades o servicios
producidos y vendidos. Los más significativos para
la empresa son
los Gastos operacionales, Gastos por compensación a
clientes, Gastos
por variación en tasa y los Gastos
administrativos.
Costo Fijos: Son aquellos ligados a las
características del proyecto y no
dependen del volumen de producción o unidades producidas, una vez
determinada la decisión de producir un determinado bien o
adquirir un activo, necesariamente debe de incurrirse en ellos.
Algunos autores le llaman periódicos porque se originan
con la única condición de que el tiempo
transcurra, de tal forma que al cabo de cierto tiempo se incurre
en ellos porque el calendario así lo exige.
Evidentemente, es muy importante conocer el punto de
equilibrio, pues si no se logra obtener ingresos por
encima del mismo, se registrará pérdida y, en la
medida en que los ingresos estén por encima de él,
se tendrá beneficios.
El punto de equilibrio se
puede expresar en unidades físicas o bien en unidades
monetarias. Además, puede calcularse tanto para la
totalidad de la empresa, como
para un servicio o
producto
concreto.
La formula es la
siguiente:
Ventas – Costos Fijos – Costos Variables =
0 (punto de equilibrio)
Variantes para la determinación del Punto de
Equilibrio
Método de la Ecuación
Punto de Equilibrio = Ventas Netas
– Costos Variables Totales – Costos Fijos
Totales.
Método del Índice del Margen de
Contribución
Esta variante surge debido a que en la mayoría de
las organizaciones,
ofertan una diversidad de productos y
servicios, y por tanto, se formula el Punto de Equilibrio en
términos de valor y no en
unidades físicas. Para ello se requiere calcular el
Índice de Margen de Contribución, que es el
cociente del Costo Variable
Total entre las Venta Netas. Este
índice hay que actualizarlo con frecuencia, cada vez que
ocurran cambios importantes en esos factores.
Método
Gráfico
Principales supuestos en el Análisis del Punto de
Equilibrio
1. El costo fijo es el que no cambia en su
total durante un período volviéndose su impacto
progresivamente menor a medida que crece el
volumen.2. La utilidad operativa es igual a las ventas
menos los costos variables y los costos fijos.3. Las ventas son iguales a la cantidad por el
precio.4. El costo variable es igual al costo variable
unitario por la cantidad.5. El comportamiento del costo total se ha
determinado de forma confiable y lineal a lo largo de la
escala relevante.6. Los costos totales pueden dividirse en un
componente fijo y uno variable respecto de un factor
relacionado con la actividad económica.7. Los costos fijos totales permanecen
constantes a lo largo de la escala relevante.8. Los costos variables totales son
directamente proporcionales al volumen a lo largo de la
escala relevante.9. El precio de venta permanece sin
cambios.10. El volumen de actividad es el único
factor que afecta el costo11. El comportamiento de los ingresos totales y
de los costos totales es lineal en relación con las
unidades de servicio.12. No existe incertidumbre respecto de los
datos de costos, ingresos y cantidad de servicio
prestado.
El análisis del Punto de equilibrio es aplicable
a cualquiera de las divisiones o unidades de la
organización que tengan debidamente diferenciados los
costos. Es pues requisito indispensable la definición de
cuales son los costos fijos y los costos variables de la organización en cuestión.
Agencia de
Viajes SENDEROS
Dentro de SENDEROS, la empresa más importante,
por el volumen de sus operaciones y la
actividad que realiza, es la de Ventas Internacionales, la cual
en los últimos años ha incrementado
significativamente sus volúmenes de ingreso y con ello su
operación en general, que constituye el objeto de estudio
del presente trabajo,
específicamente el mercado
Alemán, el cual representa el 40% de sus ingresos y su
mayor TTOO ThoCook se sitúa en el segundo lugar en el
ranking de turoperadores europeos, arrancando con una
posición de liderazgo en
mercados claves
como Gran Bretaña, Alemania,
Francia,
Benelux y Escandinavia.
La dirección de la empresa se subdivide en
departamentos con sus correspondientes mercados.
Ventas 1
Mercados: Italia, Grecia, Reino
Unido, Europa del Este,
Canadá.
Ventas 2
Mercados: Francia, Suiza, Japón,
China.
Ventas 3
Mercados: España,
Portugal y América
Latina.
Ventas 4
Mercados: Alemania, Holanda, Austria,
Bélgica.
Ventas 5
Turismo de estancia y renta de autos.
Breve descripción de la actividad que
realiza
La Agencia de Viajes
SENDEROS brinda la posibilidad de disfrutar con un alcance y
diversidad única, el potencial turístico de
Cuba.
Abrió un camino por el que transita con toda comodidad,
por su profesionalismo y la aceptación de un estilo
cordial y eficiente, poniendo a la disposición de sus
clientes todo el producto turístico cubano, tiene como
misión
proveer, potenciar y comercializar la oferta
turística de cada uno de los polos turísticos
fundamentales ubicados en el territorio nacional, con una oferta
de carácter integral en productos y servicios
opcionales y de paquetes, orientada fundamentalmente a la
explotación del atractivo y la infraestructura
local.
Además ofrece servicios de Representación
y Asistencia en todo el país, confecciona y coordina todo
tipo de Circuito Turístico, garantiza reservas de
alojamiento en hoteles de
diferentes categorías, variedad de excursiones desde cada
uno de los destinos turísticos y boletos aéreos.
Para asegurar cada uno de los servicios cuenta con guías
de turismo altamente
calificados.
Servicios que presta
Circuitos y programas
variados.
Una de las principales ofertas y de mayor demanda que
tiene la empresa es la organización de diferentes circuitos y
programas, que incluyen todos los polos turísticos del
país y que se agrupan por idioma o países. Este es
el principal producto de la empresa. Los circuitos están
programados para un recorrido entre 4 y 7 días, comprenden
hospedaje, almuerzos en diferentes instalaciones extrahoteleras,
visitas a museos, fábricas de tabacos, senderos y safaris,
los más importantes son:
1. Toda Cuba Varadero (representa el 28% del
total de ventas).2. Querida Cuba (representa el 19% del total de
ventas).3. Oeste Cuba Varadero (representa el 17% del
total de ventas).
Venta de boletos aéreos
domésticos.
Boletos a Cayo Largo, Cayo Coco, Holguín y
Santiago de Cuba.
Renta de Autos.
Renta de todo tipo de autos en diversas modalidades y
con diferentes proveedores.
Programas combinados.
Diversos programas que combinan alojamiento y autos,
manejando Cuba, Cuba Free, en 7 días, en 14 días.
En estos programas se da la opción de reservar los hoteles
con antelación.
Turismo de estancia o individual.
Es el turismo que se organiza de manera independiente
por un turista o grupos
pequeños de turistas, que por lo general tienen una
estancia más o menos larga en un solo hotel, aunque a veces se combinan más
hoteles con transfer aéreo o terrestre.
Transfer.
Una de las mayores actividades de la agencia de viajes
está dada por el servicio de transfer colectivo de los
aeropuertos hacia los hoteles de la ciudad. Este servicio es de
alta demanda por los clientes por lo económico que resulta
el mismo para los turistas, ya que es colectivo también se
brinda el servicio de los hoteles de Ciudad de La Habana hacia
los hoteles de Varadero y viceversa.
Todos estos servicios que brinda nuestra agencia
responden a las normas de
calidad y
leyes de
protección
al consumidor, debido a esto y a que el mercado alemán
es un turismo muy exigente, nuestra entidad ha tenido que
desembolsar ciertas cantidades de euros anualmente por
compensaciones a los clientes, producto de reclamaciones hechas
por los mismos por el concepto de mala
calidad del servicio.
Misión, Visión y Objetivos de
la Entidad
Misión: Somos una
organización empresarial del Sistema de
Turismo comercializadora del producto turístico nacional,
especializada en la actividad receptiva, multiplicadora de las
ofertas en todo el territorio nacional y hacia el exterior;
prestando servicios de asistencia y representación a
turoperadores, turistas individuales o en grupo,
organizadora profesional de congresos, de actividades opcionales,
de incentivos, de
turismo especializado y otros servicios, avalado por el alto
nivel profesional y elevada cultura
política
de nuestros ejecutivos y trabajadores.
Visión: Consolidarnos como la Agencia
Receptiva líder
en el país, con un servicio de excelencia, distintivo de
calidad, con marca SENDEROS y
con una adecuada eficiencia
económica que permita ampliar la gama de clientes e
incrementar las cuotas de mercado, contando con un colectivo de
profesionales que poseen un adecuado nivel de conocimientos y
experiencia
Objetivos de la Entidad
La organización profesional de los viajes de
turistas a Cuba u otros destinos y de servicios para esos
turistas.Actuar como coordinadora entre los productores o
prestatarios y los clientes o consumidores, ejecutando o
proporcionando servicios al turista.Llevar a cabo servicios receptivos en puertos y
aeropuertos, a turoperadores, turistas individuales o en
grupo, al turismo de salud y otros interesados.Atención especializada a turistas VIP
(personas muy importantes).Oferta de excursiones, reservaciones (incluidos
servicios de transfer, charter de aviones y otros),
así como actividades opcionales.Organización de eventos, convenciones y
servicios técnicos requeridos.Representación en el destino
turístico.
Políticas de
Mercado
Alemania: El mercado alemán es un
mercado de peso para SENDEROS, teniendo en cuenta la
facturación que representa para la agencia, así
como el volumen de pax. La estacionalidad de este mercado se
cataloga de bastante estable en su comportamiento
mensual, mostrando cierto incremento de salidas en viajes de
media y larga distancia durante el período invernal y en
particular en los meses de noviembre a enero; así como en
el verano.
Austria: En este mercado la agencia presenta
una importante cuota del mismo, ya que realiza ventas en todas
las modalidades con una buena aceptación. Productos que
demandan, estancias y circuitos, belleza natural de los lugares,
sol y playa con deportes y actividades varias de
entretenimientos, ciudad – cultura, riqueza histórica y
visita a sitios característicos.
Para el cálculo
del punto de equilibrio deben seguirse una serie de pasos que
constituyen la manera de establecer una metodología, la misma se describe a
continuación:
Metodología aplicada para la
determinación del Punto de Equilibrio.
1) Determinar los costos variables y los costos fijos de
la operación, para ello, se tomará en cuenta con el
mayor detalle posible los costos en que se incurre al realizar la
operación, en este caso los tres principales recorridos
determinados por paquetes turísticos cada uno.
2) Cálculo de los costos variables y del costo
fijo promedio por circuito. Los costos variables pueden ser
determinados a partir de las fichas de
costos realizadas por los comerciales.
3) Los costos fijos, se obtienen del Estado de
Resultado; se deberá tener en cuenta, para la
determinación de éstos, los gastos operacionales,
los gastos funcionales y los otros gastos, de manera que la suma
de los costos variable y fijos representen el total de costos de
la entidad..
4) Una vez determinados los costos variables y fijos y
tomando en consideración el precio
previsto (precio por pax) para cada recorrido, se
realizará el cálculo del Punto de Equilibrio en
valores y
físico.
5) Finalmente, se determina el Punto de Equilibrio,
según la temporada turística (alta o baja), se
podrán realizar consideraciones de precio, así como
evaluar distintos escenarios según el nivel de utilidad que se
desee obtener y los precios del
producto que el mercado puede asimilar.
Cálculo del Punto de Equilibrio en el Circuito
Toda Cuba.
Datos utilizados para la Determinación del Punto
de Equilibrio. A partir de las fichas de costos y del balance
general.
Datos para el análisis económico.
Temporada alta
Circuito: Toda Cuba x 7 días, para 20
pax.
Ómnibus utilizado: 25 plazas para un costo
total del recorrido de 1343.00 cucGastos de operación promedio por circuito:
119.00cucPrecio del paquete 404.00 euros x 1.25 (tasa de
facturación promedio), corresponden a
505.00cuc.
Los datos que se
brindan, muestran la clasificación de los costos totales
de la operación en fijos y variables. Esta información se detalla por costo por pax
del paquete y los gastos operacionales se promediaron por
días.
Aplicando la Técnica de la
Ecuación:
Venta = Costos Variables + Costos Fijos +
Utilidad
505 x = 342 x + 1612 + 0
505 X – 342 X = 1612
163 X = 1612
X = 1612 / 163
X =10 pax
Aplicando la Técnica del Margen
de Contribución
PE = (1612+ 0) / (505 – 342) =
1612/163
PE =10 pax
Nivel de Venta de Equilibrio = 10 pax *
505 cuc / pax = 5 050 cuc
Temporada baja
Circuito: Toda Cuba Varadero x 7
días para 20 pax.
Ómnibus utilizado de 30 plazas
con un precio total del recorrido de 1554.00.Los gastos operacionales promedio por
circuito: 167.00cucPrecio de venta del paquete por pax
505.00cuc.
Aplicando la Técnica de la
Ecuación:
Venta = Costos Variables + Costos Fijos +
Utilidad
505X = 327X + 2001 + 0
505X – 327X = 2001
178X = 2001
X = 2 001 / 178
Nivel de Venta de Equilibrio = 12 pax *
505 cuc / pax = 6 060 cuc
Aplicando la Técnica del Margen
de Contribución
PE = (2001+ 0) / (505 –
327)
PE = 2001 / 178
PE = 12pax
Cálculo del Punto de Equilibrio en el Circuito
Querida Cuba.
Circuito: Querida Cuba por 7 días para 20
pax.
Datos para el análisis económico.
Temporada alta
Ómnibus utilizado: 25 plazas para un costo
total del recorrido de 1120cucPrecio del paquete 520 euros x 1.25 (tasa de
facturación), corresponden a 650.00cuc.
Aplicando la Técnica de la
Ecuación:
Venta = Costos Variables + Costos Fijos +
Utilidad
650 x =382 x+1423+0
650 X – 382 X =1423
268 X = 1423
X = 1423/268
X = 6
Aplicando la Técnica del Margen
de Contribución
PE= (1423 + 0) / (650-382) = 1423 /
268
PE=6
Nivel de Venta de Equilibrio = 6 pax *
650 cuc / pax = 3 900 cuc
Datos para el análisis económico.
Temporada baja
Circuito: Querida Cuba Varadero x 7
días para 20pax.
El ómnibus utilizado es de 30
plazas para un costo total de 1111.00cuc.El precio de venta del paquete es
435.00cuc por pax.
Aplicando la Técnica de la
Ecuación:
Venta = Costos Variables + Costos Fijos +
Utilidad
435X = 291X + 1551 + 0
435X – 291X = 1551
144X = 1551
X = 1551 / 144
X = 11 pax
Nivel de Venta de Equilibrio = 11 pax *
435 cuc / pax = 4 785 cuc
Aplicando la Técnica del Margen
de Contribución
PE = 1551 + 0 / 435 – 291
PE = 1551 / 144
PE = 11 pax
Datos para el análisis económico.
Temporada alta
Circuito. Oeste Cuba Varadero x 5
días para 20pax.
Ómnibus utilizado de 30 plazas
para un costo total de 1022.00cucPrecio de venta del paquete 370.00cuc
por pax.
Aplicando la Técnica de la
Ecuación:
Venta = Costos Variables + Costos Fijos +
Utilidad
370X = 153X + 1196 + 0
370X – 153.00 X = 1196.00
217X = 1196
X = 1196 / 217
X = 6 pax
Nivel de Venta de Equilibrio = 6 pax *
370 cuc / pax = 2 220 cuc
Temporada baja
Circuito. Oeste Cuba Varadero x 5
días para 20pax.
Ómnibus utilizado de 30 plazas
para un costo total de 1184.00cucPrecio de venta del paquete 304.00cuc
por pax.
Aplicando la Técnica de la
Ecuación:
Venta = Costos Variables + Costos Fijos +
Utilidad
304X = 144X + 1397 + 0
304X – 144.00 X = 1397.00
160X = 1397
X = 1397 / 160
Nivel de Venta de Equilibrio = 9 pax *
304 cuc/pax = 2 736cuc
En este circuito, el Punto de Equilibrio se
alcanza a partir del pax9. Habrá pérdida con un
circuito de menor de 9pax y utilidad a partir del
pax10.
Aplicando la Técnica del Margen
de Contribución
PE = 1397.00 + 0 / 304.00 –
144.00
PE = 1397.00 / 160
Con el desarrollo de
este trabajo se cumplió el objetivo
fundamental, es decir, determinar si el producto turístico
diseñado por la Empresa de Ventas Internacionales es capaz
de brindar las utilidades que se esperan.
La aplicación de la técnica del Punto
de Equilibrio permitió determinar el nivel de
operación necesario para obtener utilidades en cada
uno de los circuitos estudiados.El trabajo propone una metodología para el
cálculo y la aplicación del punto de
equilibrio, teniendo en cuenta las características del
producto turístico y su posible aplicación a
casos similares u otros casos de productos turísticos
extrahoteleros.La metodología aplicada permite el
análisis puntual de los costos clasificados en fijos y
variables.
Sistematizar la aplicación de la
técnica del Punto de Equilibrio, para las distintas
temporadas y circuitos.Aplicar la metodología propuesta en el
cálculo del punto de equilibrio en otros circuitos y
operaciones que desarrolla la Empresa.Actualizar periódicamente los indicadores que
conforman los costos fijos y los costos variables.Preparar a especialistas, en el área de
marketing y económica para que sean capaces de aplicar
la metodología aquí diseñada para ser
empleada en estudios similares.
Autor:
Lic. Profesor
Rigoberto Fernández Padilla
Licenciado en Matemática. Profesor de la Escuela de Altos
Estudios de Hotelería
y Turismo, de la Facultad de Turismo y la de Contabilidad y
Finanzas de la
Universidad de La
Habana. Autor de dos libros sobre
temas económicos. Ha colaborado y realizado
artículos para revistas y eventos
científicos. Ha participado en la elaboración de
materiales de apoyo a la docencia y
realizado asesoramiento teórico y práctico en temas
económicos en instalaciones gastronómicas, tiendas
minoristas y hoteles. Posee educación post
graduada tanto en el país como en el extranjero y
participado en eventos internacionales. Participó en el
diseño
de planes de estudio y programas en especialidades
económicas.
Lic. Yunilda Martínez
Fournier
Licenciada en Economía. Jefa del Departamento
Económico de la Empresa Ventas Internacionales de CUBATUR.
Diplomada en Gestión
Económica Comercial y graduada en idioma ingles para
especialistas en Gestión Económica.
País: Cuba
Fecha: 21 de octubre de 2009
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