Al Ries & Jack Trout
- En que consiste el
reposicionamiento - El asalto a la
mente - Penetración en la
mente - Las escalas
mentales - No se puede llegar hasta allá
desde aquí - Posicionamiento como
líder - Posicionamiento del segundo en el
mercado - Reposicionamiento de la
competencia - El poder del
nombre - La trampa de la falta del
nombre - La trampa del viaje
gratis - La trampa de la expansión de
línea - Cuándo puede funcionar la
expansión de línea - Posicionamiento de una empresa:
Xerox - Posicionamiento de un país:
Bélgica - Posicionamiento de una isla:
Jamaica - Posicionamiento de un producto:
Milk Duds - Posicionamiento de un servicio:
Mailgram - Posicionamiento de un banco de Long
Island - Posicionamiento de un banco de Nueva
Jersey - Posicionamiento de un centro de
esquí: Stowe - Posicionamiento de la Iglesia
Católica - Posicionamiento de uno mismo y de
su porvenir - Posicionamiento de su
negocio - El juego del
posicionamiento
Hemos escuchado, en sucesivas ocasiones, decir que el
problema es la falta de comunicación. En realidad, lo que debemos
afirmar es que la
comunicación es el problema.
Una nueva forma de contemplar la
comunicación, es a través del enfoque que da el
posicionamiento, un concepto tan
simple, que la gente no logra entender lo potente que
es.
Ante todo, debemos aclarar que el posicionamiento
no se refiere al producto, sino
a lo que se hace con la mente de los probables clientes o
personas a las que se quiere influir; o sea, cómo se ubica
el producto en la
mente de éstos.
El posicionamiento es lo primero que viene a la mente
cuando se trata de resolver el problema de cómo lograr ser
escuchado en una sociedad
sobrecomunicada.
Para poder
lograr algo, en la sociedad de
hoy en día, es preciso ser realista, de esta manera,
el enfoque fundamental del posicionamiento, no es partir de
algo diferente, sino manipular lo que ya está en la
mente; reordenar las conexiones existentes. Las estrategias pasadas ya no funcionan en el
mercado
actual, hay demasiados productos,
compañías y "ruidos".La sociedad está sobrecomunicada, y es por
ello que se hace necesario un nuevo enfoque en publicidad
y en marketing.
En el mundo de la comunicación de hoy, el único
medio para destacar es saber escoger, concentrándose
en pocos objetivos,
practicando la segmentación; esto es "conquistando
posiciones".La mente, como defensa contra el volumen de
información que le llega, rechaza gran
parte de ella, y sólo acepta aquello que encaja con
sus conocimientos y experiencias anteriores.La única defensa que tiene una persona en
esta sociedad sobrecomunicada, es una mente
sobresimplificada.Solamente agregando horas al día, se puede
hacer ingresar más información a la mente. Pero a pesar de
que conocemos esta realidad, seguimos enviando más
información a esa mente sobresaturada. Así no
hay nada que ayude al cliente a
que haga frente a la complejidad abrumadora de la
información, y de allí, que el problema de la
comunicación sea la comunicación
misma.La mejor manera de llegar a nuestra sociedad
sobrecomunicada es el mensaje sobresimplificado: para
penetrar en la mente hay que afilar el mensaje. Pero la
solución al problema no hay que buscarla dentro del
producto ni dentro de la propia mente; la solución del
problema está en la mente del cliente en
perspectiva. Como sólo una parte mínima del
mensaje logrará abrirse camino, debemos desentendernos
del emisor para concentrarnos en el receptor: concentrarnos
en la manera que tiene de percibir la otra persona, y no
en la realidad del producto.Podemos utilizar la vieja fórmula de "el
cliente siempre tiene la razón"; y aunque parezca
cínico aceptar la premisa de que el emisor está
equivocado y el receptor está en lo justo, no hay otro
medio si se desea que el mensaje lo acepte la mente
humana.
Página siguiente  |