Indice
1.
Introducción
2. Prepararse
3. Solución conjunta de
problemas.
4. Cinco obstáculos para la
cooperación.
5. La estrategia de
penetración
6. Trazar el mapa del camino que lleva
al acuerdo
7.
Conclusión
8. Los cinco pasos de la
penetración en las negociaciones.
9. De adversarios a
socios.
1. Introducción
Este trabajo se realiza enfocado a que estamos en una
sociedad en la
cual se busca la cooperación entre las personas, de igual
manera en el mundo de los negocios se ve
como cada vez es mas común encontrar alianzas entre
empresas, con
el fin de unir esfuerzos para la investigación y desarrollo,
compartiendo recursos y
aprendiendo el uno del otro. Nos estamos dando cuenta que debemos
formar un equipo de trabajo, que nuestros esfuerzos individuales
pueden no tener repercusión en nuestras empresas, y que
en esta tendencia puede estar nuestro futuro
empresarial.
La habilidad con la que enfrentamos los problemas
diariamente determina el desarrollo de
los mismos. Nos estamos dando cuenta que la guerra no nos
conduce a ninguna parte, por el contrario estamos generando una
cultura de
mediación o negociación como medio alternativo para
solucionar los conflictos.
Tanto es así, que algunos autores catalogan esta
alternativa como la clave de la supervivencia humana, dando como
ejemplo las labores de protección ambiental y la
estructuración de una economía
próspera, la cual solo se ha podido consolidar mediante la
cooperación entre naciones competidoras.
Se debe entender que la cooperación no significa
que no exista competencia, pero
es un método con
el cual podemos enfrentar nuestras diferencias más
constructivamente.
Debemos concientizarnos que estamos negociando
diariamente, que la mayor parte de nuestro tiempo lo pasamos
tratando de llegar a un acuerdo con otros y consigo
mismo.
Pero primero que todo demos una aproximación de
lo que es negociación:
Con esta premisa, podemos decir que la
negociación es la forma suprema de tomar decisiones en la
vida personal y en la
profesional. Las negociaciones moldean nuestras vidas.
3. Solución conjunta
de problemas.
Todos podemos ser negociadores aunque a muchos no nos
guste negociar, vemos la negociación como un
enfrentamiento estresante, nos vemos enfrentados a una
opción desagradable, si somos "blandos" terminamos
cediendo en nuestra posición, y si somos "duros"
tensionamos las relaciones y tal vez las echemos a perder. Hay
una alternativa: la solución conjunta de
problemas.
La solución conjunta de problemas se centra en
los intereses, no en las posiciones. Se comienza por identificar
las preocupaciones, las necesidades, los temores y los deseos que
motivan las posiciones encontradas. Luego se buscan las
diferentes opciones para satisfacer esos intereses. La meta es lograr
un acuerdo entre las partes de manera eficaz y amistosa. La
solución conjunta de problemas puede producir mejores
resultados para ambas partes, de esta manera se economizan
tiempo y
energía porque se eliminan las posiciones encontradas y
suele llevar a mejores relaciones de trabajo y a beneficios
comunes en el futuro.
4. Cinco obstáculos
para la cooperación.
Habitualmente se hallan obstáculos en el camino
de la solución conjunta del problema, en los cuales
podemos caer fácilmente y entorpecer la
negociación.
- La reacción de usted. El primer
obstáculo está en nosotros mismos, somos maquinas de
reacción. Esto suele apenas perpetuar el ciclo de
acción y reacción, en el que ambas partes
resultan perdedoras. El problema que uno enfrenta en las
negociaciones no es solamente el difícil comportamiento de la otra parte sino la
reacción de uno mismo, que fácilmente
podría perpetuar ese comportamiento. - Las emociones de
los otros. El segundo obstáculo son las emociones
negativas de los de la otra parte. Pueden presentarse por ira y
hostilidad para ocultar miedo y falta de confianza, convencidos
que tienen la razón y que usted esta equivocado,
podrían negarse a escuchar. - La posición de los otros. El obstáculo
en el camino es el comportamiento posicional de la otra parte:
el habito de salvaguardarse en una posición y de
tratarlo de ceder a usted. Recordemos que la solución
conjunta es abordar y atacar el problema entre las partes
implicadas. Con frecuencia, esta posición es adoptada
por personas que no conocen otra forma de negociar.
Según su criterio. La única alternativa para
ellas es ceder, y ciertamente, ellas no piensan
ceder. - El descontento de los otros. Se presenta cuando la
solución satisfactoria encontrada por usted, para la
otra parte no sea el resultado deseado. Podrían no ver
cómo los beneficiaría a ellos, aunque la
solución llene los requerimientos de ellos. Y si la idea
es de usted, podrían rechazarla por esa sola
razón. - El poder de
otros. Por último, si los de la otra parte ven la
negociación como un asunto de ganar/perder,
estarán resueltos a derrotarlo a usted. Tal vez se
guían por el precepto "lo que es mío es
mío, y lo que es suyo es negociable"
5. La estrategia de
penetración
A continuación se darán cinco pasos para
superar cada uno de los obstáculos observados
anteriormente, a lo cual lo llamaremos la estrategia de
negociación de penetración.
Si bien es cierto que uno quisiera llegar a la meta propuesta
de la manera mas simple, en la vida real se demuestra que no es
la mas factible porque siempre existen factores adversos que
producen una desviación de nuestra ruta inicial hacia el
objetivo que
queremos alcanzar. Con esta estrategia se quiere dar a conocer
como se deben manejar estas desviaciones y como predecirlas,
estas desviaciones se generan debido a la resistencia que
presenta la contraparte con la cual estamos negociando y la cual
tiene su fundamento en los obstáculos vistos
anteriormente. Para cada uno de ellos hay un correspondiente paso
en la estrategia:
Primer paso: Denominada Subir al balcón. En esta
estrategia se pretende controlar el equilibrio
mental y las reacciones que usted pueda tener, mantenerse
concentrado en lograr lo que se desea. Es como si se tuviera una
vista panorámica del negocio en
cuestión.
Segundo paso: El segundo obstáculo que usted debe
salvar son las emociones negativas de la otra parte – su
actitud de
ponerse a la defensiva, su miedo , sus sospechas y su hostilidad.
Se debe tomar una actitud de
respeto, ser
parte de ellos, escuchándolos, reconociendo sus puntos de
vista y sus sentimientos, estando de acuerdo con ellos. En pocas
palabras debe ponerse del lado de ellos.
Tercer paso: En este momento se podría abordar el
problema conjuntamente; pero es difícil de realizar cuando
los de la otra parte se encierran en su posición y tratan
de hacerlo ceder a usted. En esta parte se debe aceptar lo que
ellos digan y replantearlo como un intento de hacer frente al
problema. Actúe como si ellos fueran socios de usted
sinceramente interesados en resolver el problema. En
conclusión este paso de la estrategia de
penetración es replantear.
Cuarto paso: Se debe verificar que la solución
encontrada es satisfactoria para ambas partes, por lo tanto se
debe encontrar el camino que conduzca a esa solución,
usted necesita salvar el vacío que hay entre sus intereses
y los de la otra parte. Usted debe ayudarle a la otra parte a
salvar las apariencias y a hacer que el resultado parezca un
triunfo de ellos. El cuarto paso es tender un puente de
oro.
Quinto paso: Este paso es emplear el poder para
educar. Demuéstreles que no pueden ganar por sí
solos sino sólo conjuntamente con usted. Hay que
aprovechar ese poder de negociación para hacer que
regresen a la mesa y no para crear controversias o
inútiles y costosas batallas.
El orden de los pasos es importante ya que el anterior
es la base firme para el siguiente paso y adicionalmente deben
estar presentes en todo momento de la
negociación.
Se debe ser consciente que no hay ninguna fórmula
mágica que garantice que usted triunfará en todas
las negociaciones, pero con paciencia, persistencia y con la
estrategia de penetración, usted puede tener las
máximas probabilidades de obtener lo que desea, incluso
las negociaciones mas difíciles.
El secreto del éxito
en las negociaciones es sencillo: prepararse, prepararse y
prepararse. Antes de cada reunión, prepárese usted,
después de la reunión, evalúe su progreso,
adapte su estrategia y vuelva a prepararse.
Las negociaciones pueden estar ganadas o perdidas de
antemano, desde antes de iniciar la conversaciones, según
la calidad de la
preparación. Los que creen que pueden "improvisar"
están equivocados. Aunque logren un acuerdo, pueden perder
oportunidades de ganancias que se pudieran descubrir en la
preparación.
Cuanto más difícil es la
negociación más intensamente debe usted prepararse.
No se puede dar el lujo de no hacerlo. Destine tiempo a la
preparación aunque ello signifique quitarle tiempo a la
negociación.
6. Trazar el mapa del
camino que lleva al acuerdo
Existen cinco puntos importantes en el camino que lleva
a un acuerdo: Intereses, opciones para satisfacer esos intereses,
normas para
resolver las diferencias con equidad, alternativas para
negociación y propuestas para el acuerdo
- Intereses
Normalmente, la negociación comienza cuando la
posición de una parte entra en conflicto
con la otra. Para poder llegar a un acuerdo satisfactorio para
ambas partes, tiene que comenzar por descifrar los intereses de
ambas partes
Descifre sus propios intereses. Es importante que
usted evalúe sus intereses para que no cometa un error
muy común: canjear un interés
importante por otro menos importante. Usted puede descubrir sus
propios intereses haciendo una pregunta sencilla: "¿Por
qué? ¿Por qué quiero eso?
¿Qué problema estoy tratando de resolver?". Si no
se tiene claro el objetivo
final, posiblemente no se llegue a él.
Descifre los intereses de ellos. Es tan importante
entender los intereses de ellos como los de uno mismo. La
negociación es una vía de dos sentidos, uno no
puede satisfacer sus intereses si no satisface los intereses de
la otra parte. La habilidad personal
más importante en la negociación es la habilidad
de ponerse uno en el lugar de los demás.
- Opciones
Una opción es un posible acuerdo o parte de un
acuerdo. El propósito de identificar los intereses de
cada parte es ver si uno puede idear opciones creativas para
satisfacerlas. Un error común en la negociación
es insistir en una sola solución, su posición
original. La mayor limitante es pensar que otras soluciones
no darán resultado, es mejor separar las funciones,
primero invente y después evalúe, no importa que
tan descabellada sea su idea, esa puede ser la
solución.
- Normas
Los negociadores de éxito eluden una lucha de
deseos transformando el proceso de
selección en una búsqueda conjunta
de una solución justa y satisfactoria para ambas partes.
Confían mucho en normas justas e
independientes de los deseos de cualquiera de las dos partes.
Una norma independiente es una vara de medir que le permite a
uno determinar qué es una solución justa. El gran
mérito de las normas es que, en lugar de ceder una parte
a la otra en determinado punto, ambas pueden ceder ante lo que
parece justo.
- Alternativas
Un error muy clásico es estudiar las
alternativas en el momento en que una negociación va por
mal camino. Si usted sabe cuáles son sus alternativas,
ello puede determinar su éxito en satisfacer sus
intereses.
El fin de toda negociación es satisfacer los
intereses de usted, el acuerdo es sólo un medio para
conseguirlo.
Su MAPAN es su alternativa ganga. Es su mejor curso de
acción para satisfacer sus intereses sin el
consentimiento de la otra parte. Si usted tiene una alternativa
viable, usted lleva una ventaja en la negociación.
Cuanto mejor sea su MAPAN, más poder tendrá
usted.
Identifique su MAPAN. Se debe responder las siguientes
preguntas en busca del MAPAN : ¿Qué puede hacer
usted aisladamente para satisfacer sus intereses?,
¿Qué puede usted hacerle directamente a la otra
parte para que ella respete los intereses de usted?, ¿En
qué forma puede usted introducir una tercera persona en la
situación para apoyar sus intereses?, las anteriores
preguntas dan respuesta a tres alternativas propuestas para
conforman la MAPAN, una alternativa "ganga", una "interactiva",
y una alternativa de "tercera persona"
respectivamente.
Promueva su MAPAN. Definitivamente no existe una MAPAN
definida y hay que desarrollarla sólidamente, que sea
realmente una alternativa de negociación y no un
cambio de
intereses.
Decida si usted debe negociar. Tal vez la MAPAN de
usted sea mejor que cualquier arreglo que pueda lograr con la
otra persona. El proceso de
negociación no esta libre de costos, puede
consumir mucho tiempo y esfuerzos y mientras tanto pueden
desvanecerse sus otras alternativas, por lo tanto, debe
considerar cuidadosamente su decisión de negociar.
Recuerde que fácilmente puede sobrestimar el valor de su
MAPAN. El hecho de saber usted de antemano que su propia
alternativa no es atractiva debe motivarlo a trabajar
fuertemente para lograr el acuerdo.
Identifique la MAPAN de ellos. Conocer la MAPAN de la
otra parte puede ser tan importante como conocer la de usted
mismo. Eso le ayuda a formarse una idea del reto que enfrenta:
desarrollar un acuerdo que sea superior a la mejor alternativa
de la otra parte. Con esto se evitan dos errores: el de
subestimar y el de sobrestimar esa alternativa.
- Propuestas
Una propuesta es un acuerdo posible que usted esta
dispuesto a aceptar. Desde luego, puede haber más de un
acuerdo posible que satisfaga estos criterios. Sin duda, es
útil tener presentes tres propuestas:
Aspire algo grande. Muchos tenemos la tendencia a
fijarnos metas modestas, por temor a "fallar".
Infortunadamente, las aspiraciones bajas tienden a ser
predecibles por su propia naturaleza.
Desarrolle una retirada. A menudo uno puede no lograr
todo lo que desea. Por tanto, es útil tener una
alternativa en la cual se satisfaría sus intereses
básicos lo suficientemente para quedar lo razonablemente
contento.
Idee una señal de detención. La tercera
propuesta se debe basar directamente en su evaluación de su propio MAPAN. Esta
propuesta funcionará como una señal de
detención que le recuerda que está en peligro de
aceptar un acuerdo peor para usted que su MAPAN.
Estas tres propuestas son ilustraciones concretas de
la clase de salidas que satisfarían los intereses de la
negociación, no se deben tomar como posiciones
inflexibles ya que no podemos saber con certeza que la otra
parte aceptará sus propuestas.
Prepárese
La preparación es mas fácil cuando uno
trata el asunto con otra persona. Los demás aportan nuevas
perspectivas, lo fuerzan a uno a tratar puntos difíciles
que, de otra manera, podrían eludir, y le brindan
estímulo moral.
Hay ocasiones en que parece no existir una salida a las
negociaciones. Es necesario cambiar de posición y ver el
problema desde otro ángulo para encontrar una alternativa
de solución.
La estrategia de penetración puede ser esa
alternativa. Con ella puede usted subir al balcón y
observar su negociación difícil desde una nueva
perspectiva. Usted hace una penetración cuando neutraliza
la resistencia de su
oponente, aproximándose indirectamente y actuando
contrariamente a las expectativas de él. Hay que hacer
énfasis en el respeto por la
otra persona, no se debe presionar para conseguir la
negociación, se debe persuadir. En lugar de cambiar la
manera de pensar de la otra persona mediante presión,
usted cambia el entorno en el que ella toma las decisiones. Deje
que el oponente saque sus propias conclusiones y escoja. Su meta
no es ganarle sino ganárselo.
Para cumplir con esta meta, usted debe resistir las
tentaciones humanas y naturales, y hacer lo contrario de lo que
tiene deseos de hacer. Usted debe suspender su reacción
cundo sienta ganas de retroceder, debe escuchar cuando tenga
ganas de responder, preguntar cuando sienta ganas de darle la
respuesta a su oponente, conciliar las diferencias cuando sienta
ganas de hacer valer su punto de vista, educar cuando sienta
ganas de atacar.
La negociación de penetración es
difícil. Los negociadores que triunfan son pacientes y
persistentes. El progreso suele llegar gradualmente. Cada
pequeña penetración puede llevar a una mayor. Al
final, hasta las negociaciones que parecían imposibles
pueden conducir a un acuerdo igualmente satisfactorio para ambas
partes.
8. Los cinco pasos de la
penetración en las negociaciones.
Los principios
básicos son los mismos para cualquier negociación
que se está realizando. En resumen, los cinco pasos de la
negociación de penetración son:
- Suba al balcón. Lo primero que usted
debe hacer no es controlar las reacciones de sus oponente sino
las de usted mismo. Cuando su oponente se niega a aceptar algo
o lanza un ataque, usted puede quedar aturdido y ceder, o puede
contraatacar. Por lo tanto, frene su reacción mientras
identifica el juego. Luego
tómese el tiempo para pensar. Emplee ese tiempo para
establecer claramente sus intereses y su MAPAN (Mejor
Alternativa Para un Acuerdo Negociado). Mantenga la mira sobre
su premio durante toda la negociación. En lugar de
perder los estribos o buscar el desquite, concéntrese en
conseguir lo que desea. No reaccione: Suba al
balcón. - Póngase del lado de su oponente. Para poder
negociar es preciso crear una atmósfera favorable. Neutralice la ira,
el temor, la hostilidad de su oponente. Lo que él espera
es que usted ataque o resista. Por lo tanto, haga todo lo
contrario: escúchelo, reconózcale su punto de
vista y acceda siempre que sea posible. Reconózcale
también su autoridad y
su idoneidad. No discuta: póngase del lado de
él. - Replantee. El siguiente reto es cambiar el juego.
Cuando su oponente adopta una posición intransigente,
usted puede sentirse tentado a rechazarla, pero generalmente lo
único que se logra con eso es que él se aferre
más a su posición. Dirija la atención de su oponente hacia el reto de
satisfacer los intereses de ambos. Replantee todo lo que
él diga, pensando siempre en solucionar el problema.
Formule preguntas encaminadas a lograr ese fin: ¿Por
qué desea eso? ¿Qué tal si hacemos …?
¿Qué haría usted si estuviera en mi
pellejo? En lugar de tratar de enseñarle a su oponente,
deje que sea el mismo problema el que le enseñe.
Replantee también las tácticas, que él
utilice, rodeando los muros de piedra, desviando los ataques y
poniendo al descubierto los trucos. No rechace:
Replantee. - Tienda un puente de oro. Por fin, está usted
dispuesto a negociar. Sin embargo, es probable que su oponente
no desee dar un paso más, por no estar convencido de los
beneficios del acuerdo. A usted le puede dar la
tentación de empujar e insistir, pero eso quizás
sólo genere más resistencia. Entonces haga todo
lo contrario: llévelo en la dirección que usted desea. Imagine que
usted es un mediador que debe facilitarles las cosas para que
digan sí. Hágalo participar en el proceso,
incorporando sus ideas en la negociación. Trate de
identificar y satisfacer los intereses de su oponente, en
particular las necesidades básicas que tiene como ser
humano. Ayúdele a salvar las apariencias y haga que el
resultado parezca una victoria para él. Vaya despacio
para avanzar de prisa. No presione: tienda un puente de
oro. - Use el poder para educar. Si su oponente insiste en
atrincherarse y en pesar que puede ganar sin negociar, es su
deber hacerle ver lo contrario. Dificúltele el no. Usted
podría amenazar y recurrir a la fuerza, pero
esas medidas suelen ser contraproducentes, si arrincona a su
oponente, probablemente él se defenderá con todas
sus fuerza, e
interpondrá más recursos en
contra suya. Lo que usted debe hacer es educarlo respecto de
los costos de no
llegar a un acuerdo. Formule preguntas de prueba encaminadas a
revelar la realidad y demuestre su MAPAN. Utilícela
únicamente si es necesario y reduzca al mínimo la
resistencia de su oponente controlando sus impulsos y
haciéndole ver que lo que usted busca es la
satisfacción de ambos y no una victoria.
Cerciórese de que su oponente sepa que el puente de oro
siempre está a su disposición. No ataque: use el
poder para educar.
Se necesitan dos para pelear, pero sólo se
necesita una persona para desenredar una situación
enmarañada. En usted está el poder para resolver
hasta las relaciones más difíciles. El mayor poder
que usted tiene es cambiar el juego yendo desde un encuentro
frente a frente hacia una cooperación hombro con hombro
para resolver los problemas. Las barreras más grandes para
obstruir el camino son: las reacciones naturales de usted, las
emociones hostiles del oponente, sus posiciones empecinadas, su
fuerte insatisfacción y sus juegos de
poder. Usted puede superar esas barreras aplicando las estrategias de
negociación de penetración. Usted no tiene que
aceptar un no como respuesta.
Ese es precisamente el objetivo de la estrategia de
penetración: acabar con el adversario al convertirlo en
socio de la negociación.
Resumen: Negocios.
Prepararse para afrontar cualquier negocio. Reglas Basicas de la
negociacion.
Categoria: Administracion o Planeacion
Estrategica.
Autor:
Diego Andrés Duque Jiménez
Carlos Eduardo Mendoza
Universidad
Catolica de Oriente
Facultad de Ingenieria
Ingenieria de Sistemas
Planeacion Estrategica
2000