- Introducción e
hipótesis - Contraste
- Consistencia
y compromiso - Aprobación
social - Afición
- Autoridad
- Escasez
- Razón
y emociones - Bibliografía
1 –
INTRODUCCIÓN E HIPÓTESIS
El siguiente trabajo
buscará proveer una base académicamente legitimada
que complemente la mera experiencia personal en lo
que respecta a los principios
psicológicos a través de los cuales las personas
tienden a ser persuadidas a actuar voluntariamente a favor de
otro agente (ya sea en favor o perjuicio de sí mismas),
teniendo en perspectiva, un ambiente
comercial.
Como objetivo de
esta investigación, resulta esencial conocer
como las personas llegan a ser persuadidas, tanto para evitar ser
influenciados a actuar en contra de nuestros intereses (debido al
desconocimiento de mecanismos inconscientes de comportamientos),
como para lograr mejores habilidades de negociación e influencia. En sí,
sería satisfactorio lograr estos resultados
pragmáticos. No obstante, no será ese el enfoque
del trabajo, sino el de proveer un marco
teórico de validez -si fuese posible- universal; que
facilite la comprensión y el análisis de un amplio espectro de
interacciones sociales que involucren negociación y
persuasión.
Habrá una predominancia teórica en el
desarrollo de
este trabajo, donde se condensarán los más
importantes avances dentro de la temática planteada. Esto
implicará el uso de libros de
texto,
discursos,
charlas, artículos y escritos en general respecto al tema.
Este proyecto
estará guiado substancialmente por las ideas del Dr.
Robert B. Cialdini (psicólogo social, profesor de
Marketing y
Psicología
en la Universidad
Estatal de Arizona), cuyas investigaciones y
aportes en lo concerniente a la persuasión dentro de la
psicología
social, son más que destacables y
significantes.
Las siguientes ideas actuarán como cimientos del
proyecto en su totalidad: El comportamiento
de todas las personas está guiado, en mayor o menor
medida, por ciertos principios psicológicos
generalmente inconscientes y automáticos. Visto desde
cierta lógica,
estos principios buscan ayudarnos a tomar decisiones más
efectivas, rápidas, y que aseguren nuestro bienestar como
individuos y como integrantes de grupos
sociales; es decir, son inherentemente positivos. Sin
embargo, a través del paso del tiempo y la
experimentación, los humanos han aprendido a tomar ventaja
y explotar estos principios psicológicos que están
fuertemente arraigados en la psicología humana, dejando en
una posición muy vulnerable a las personas que no son
conscientes de estos principios, que lentamente se están
transformando en defectos cognitivos. A pesar de la infinita
diversidad de técnicas
de venta y
negociación, y estrategias de
marketing, el objetivo final de todas estas es el estimular o
disparar alguno de estos principios para obtener algún
beneficio.
Es entonces, la meta de este
proyecto, el explicar cuales son estos principios
psicológicos fundamentales y universales a través
de los cuales se puede persuadir a la gente.
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