Si aún no está de acuerdo, le suplico que
me dé, por ahora, la razón y lea el resto de la
nota, para finalmente sacar su propia
conclusión.
Empecemos por pensar qué significa ser vendedor
por esta zona del mundo. A diferencia de otras regiones del
mundo, en Sudamérica ser vendedor es un desprestigio.
Basta con ver las tarjetas de los
vendedores y fijarse en los cargos que ostentan para disfrazar la
palabra vendedor: Asesor Comercial, Ejecutivo Señor,
Comercial Executive Assistant, Representante Comercial, etc.,
etc. Todos me suenan algo así como Importante
ejecutivo comercial de la NASA. Todos títulos de
cargos que existen de la empresa para
afuera, porque a la hora de pagar las comisiones en el legajo de
liquidación de sueldos dice, simplemente,
vendedor.
Ojo no vaya a pensar que lo que estoy diciendo es que en
su tarjeta ponga vendedor, yo no lo hice ni lo haría,
porque éste es un problema mayor que no radica en la
decisión de los vendedores de colocarse cargos
difíciles, sino en que muchos clientes ya no
quieren saber de vendedores y alguien que se haga llamar vendedor
perderá muchos clientes. Lo que quiero decir no es que
cambie su tarjeta, sino mostrar que el desprestigio a las
ventas es un
tema social y cultural de la región.
Por qué el vendedor profesional es
un LOCO por Las ventas:
OPORTUNIDAD. Venta de
servicios.
Capacitación permanente. No se exige
experiencia anterior. Importante empresa con
más de 20 años de trayectoria. Muy buena
remuneración. Excelentes comisiones por logro de
objetivos.
Interesados presentarse en…Y decide presentarse e ignorar otros que hablan
de cargos como Asistente de Gerencia o Auxiliar contable o
Encargado de área o Coordinador o Recepcionista, Es
porque no piensa razonablemente ni lógicamente sino
que decide por el amor al
dinero,
por el amor a si
mismo, que lo lleva a pensar que arrasará con los
objetivos, y por la pasión de elegir vivir una vida
autodependiente. Cómo diría cualquier madre,
"una locura"- Su locura inicia en el momento en que al comienzo de su
vida laboral ve un
aviso que dice:No haber hecho caso a esos grandes consejos de sus
afectos, e intentarlo sólo porque siente y cree que es
capaz de hacerlo es porque definitivamente su corazón lidera en sus decisiones. Un
Loco lindo! (diría cualquier tía) - Una vez elegido el trabajo
de vendedor, orgulloso cuenta a sus afectos su nuevo empleo en el
primer encuentro familiar y recibe desde indiferencia hasta
consejos como "cuidate que no te vayan a prometer y luego de
que vendiste no te paguen"; "las ventas no son un
trabajo para
siempre, ¿ya pensaste que vas a hacer
después?", "¿te gusta vender? Puaj!"; "no
vayas a empezar a acosarnos para vender tus cosas" Y contra
todos los pronósticos cuerdos, después de
haber recibido una dosis de desprestigio y consejos negativos,
igual, y diría que hasta con más ganas, decide
intentarlo como vendedor, acosa a su familia para
venderle y le vende. - Ya avanzado en las ventas, con varios logros en su pecho y
sintiéndose satisfecho por el trabajo que hace como
vendedor, elige avanzar, capacitarse, perfeccionarse para "ser
profesional" en un área donde no hay carrera
universitaria que confirme el profesionalismo ni universidad
que ayude a organizar lo que necesita saber para serlo; y en la
que nunca va a poder, por
más que se lo merezca, compararse en público con
profesionales abogados, médicos y arquitectos. Otra
decisión de vida que raya la locura. - Ya entrado en años, siendo un profesional de las
ventas exitoso, ganando más que muchos de sus afectos y
familiares, pudiendo ya sentarse en una oficina a hacer
cuentas y
dirigir personas, inclusive en su propia empresa, igual sigue
vendiendo, yendo a entrevistas
y como ya extraña a los jefes que lo presionaban con
objetivos, tiempos y metas inalcanzables, decide hacerlo
él mismo, presionarse, autoexigirse y colocarse metas
dificilísimas.
Sólo un Loco haría eso en la etapa tranquila de
su vida.
Si usted le preguntara a cualquier profesional de otra
área sobre un vendedor profesional seguro le
recomendaría enviarlo a un psicólogo. No
faltaría el que dijera "Este Señor se
volvió loco, al pasar por su oficina, escuche que
gritaba: Más ventas, más veeeentas, más,
más, ja ja ja ja ja" con una risa digna de una persona que se
volvió loca. "¡Hay que hacer algo urgente! Esta
persona perdió la razón".
Si estuviera presente en esa conversación, yo
diría: "no perdió la razón, nunca la tuvo,
es vendedor, no reconoce palabras cómo NO, PROBLEMA,
IMPOSIBLE, EXCUSA, FALTA, DIFÍCIL y otras que
sólo son negativas para él como ORDEN e INFORME.
Pierde el control
cuando escucha frases como Reducción de
comisiones, No hay stock, No le entregaremos a tiempo a tu
cliente, No puedo, Ese cliente no es
tuyo. La lluvia, el frío y el calor le son
indiferentes. Junta más ganas cuando está exigido
y se deprime cuando todo esta tranquilo. No le extrañe
verlo un día con ánimos para comerse el mundo y
otro con la sensación de que el mundo se lo come a
él, es ciclotímico y nadie, nadie puede
motivarlo, sólo él se motiva a si mismo. Opina
hasta de lo que no sabe, pero algunas de sus mentiras han sido
las ideas más grandes que se han escuchado en su
empresa. Se endeuda y empeña algo de la misma forma y
tiempo en que se llena de dinero y compra algo mejor. Sufre
claustrofobia y síndrome de pánico a la rutina. No decide
lógicamente, sólo siente, sólo ama, elige
ser libre, depender de sí mismo, pelear por sus propios
objetivos, superarse continuamente y sobre todo ser feliz por
lo que elige, a pesar de lo que digan por su
elección.
Claro!, la persona que me escuchara decir esto, diría
"ahhhhh" un loco" y yo por dentro mío pensaría,
"sí, un loco por las ventas, un loco fanático por
las ventas, el protagonista de mis servicios de
capacitación"
El
vendedor debe sonreír y estar motivado a pesar de la
adversidad y el entorno, o sea, ser un poco loco
De todas las habilidades que debe tener un vendedor
profesional, hay una que es imprescindible desarrollar para poder
afrontar la cantidad de rechazos, desafíos y sobrecarga de
trabajo que tiene la actividad de ventas: La habilidad de
automotivarse.
Para un vendedor de estos tiempos, en el que los noticieros no
hacen mas que indicarles lo mal que esta todo; en el que los
clientes viven preocupados por sus gastos y
presionados por sus trabajos; en el que la inseguridad
hace que su tarea sea mucho más riesgosa y en el que los
objetivos puestos por sus gerentes cada vez son más
frustrantes, es muy difícil mantener la sonrisa que todos
los libros de
ventas recomiendan. Pero aún más difícil
para el vendedor es encontrar quien lo motive, quien lo aliente y
quien le de fuerzas. Por lo antes mencionado, la única
alternativa para lograr el éxito
es conocer cómo automotivarse y cómo programarse
mentalmente para enfrentar cualquier adversidad. Ésta es
otra de las razones que fundamentan mi libro y mi
idea de la locura de ventas: Para ser feliz, sin razones externas
y con el único impulso de elegir serlo, se necesita estar
loco, ¿no cree?
Pruebe
cambiar en las siguientes frases célebres, la palabra
"loco" por "vendedor" y saque sus propias conclusiones
"Hay un placer en la locura que sólo los locos
conocen." Pablo Neruda
"Los locos descubren caminos que después recorren los
cuerdos." Groucho Marx
"Si el loco persiste en su locura se volverá sabio"
William Blake
"Búrlate de un loco pero también recuerda que un
sólo momento de lucidez de un loco puede generar una obra
maravillosa." Anónimo
"Del loco es el reino de los sueños, del cuerdo es el
reino del temor." Bersuit Vergarabat
"Para obtener éxito en el mundo, hay que parecer loco y
ser sabio." Montesquieu
Facundo de Salterain
Datos del Autor
Facundo de Salterain es un Conferencista motivacional de
alto impacto. Creador del primer portal de Internet dedicado a los
vendedores del mundo de habla hispana www.todosobreventas.com Sus
programas
encienden la pasión y la actitud
profesional en ventas. Es Actual profesor de la
Escuela de
Administración de Negocios de la
Universidad del Conosur de Las Américas. Ha escrito 1780
artículos sobre ventas y autor de los libros:
Locos por Las Ventas – Gerentes Locos por Las Ventas –
Gigantes de Las Ventas
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