Halagos para Ola 4 (página 7)

QUINTA PARTE

OLA 4

ENCUENTRE UN
MENTOR

Capítulo
VEINTITRES

Modelos de Vida

La vida ha sido buena con Denson Taylor. Tan sólo
tres años después de comenzar su negocio en Excel
Communications, se convirtió en millonario. Actualmente,
cada vez que necesita viajar a causa de su negocio, su chofer con
dedicación exclusiva lo lleva y lo trae del aeropuerto en
limosina. En caso de salidas más informales, Denson puede
elegir para pasear con sus hijos, su Mercedes 500 convertible, su
Lexus LS400 o su utilitario deportivo Lincoln Navigator. La mayor
parte de la gente estaría satisfecha con el ingreso
mensual de seis cifras de Denson. Pero él no solamente
sueña con incrementar su flujo de efectivo a un
millón o más por mes: tiene un plan realista para
lograrlo.

¿Cómo pudo lograr tanto en tan poco
tiempo? Denson será el primero en admitir que no es un
genio para los negocios. Tampoco fue criado con ventajas
especiales. Estudiante universitario frustrado, nació en
Memphis, Tennessee, en el seno de una familia afro-americana de
clase trabajadora Su padre manejaba un elevador de carga en un
depósito. Sus padres se hubieran conformado con verlo
conseguir un trabajo estable con una buena jubilación.
Pero su hijo tenía ambiciones más elevadas y el
buen sentido como para perseguirlas sistemáticamente. El
atribuye su éxito, más que a cualquier otra cosa, a
haber encontrado los maestros correctos y haber seguido sus
instrucciones al pie de la letra.

LA DECISIÓN

Los primeros modelos de vida de Denson fueron, por
supuesto, sus padres. Ellos eran personas pragmáticas que
criaron a sus tres hijos con férrea moral y ética
de trabajo fuerte. "Mis padres eran estrictos con la disciplina"
recuerda Denson. "No toleraban que yo le faltara el respeto a
nadie, especialmente a mis mayores. Ibamos a la iglesia todos los
domingos. Cuando nos sentábamos a cenar, todos
estábamos en la mesa, tuviéramos hambre o no. Si
llevaba a mi casa una calificación baja del colegio, me
castigaban por seis semanas."

Los padres de Denson proporcionaron a sus hijos un hogar
cómodo, pero pagaron un alto precio por ello. Desde
temprana edad, Denson advirtió los serios efectos que le
causaba a su padre el trabajo en la fábrica. "Lo vi dar su
vida por esa compañía. y nunca faltar ni un
día durante veinte años," dice Denson. "El siempre
estaba de buen humor el viernes, porque sabía que
tenía el sábado libre. Pero en la tarde del
domingo, se ponía de mal humor. Ya estaba pensando en el
trabajo de la mañana siguiente." Un día, el padre
de Denson reunió a toda la familia y les anunció
que su planta cerraría. Estaba desocupado. La
compañía le ofreció más tarde un
trabajo en el depósito, pero por sólo la mitad de
su sueldo anterior. "Lo aceptó porque sentía que no
tenía otra opción" recuerda Denson. "En ese preciso
instante decidí que quería ser empresario y hacer
negocios por mi cuenta. No quería estar a merced de una
corporación."

CONTINUAR AVANZANDO

Denson había aprendido una lección
importante acerca de los mentores Por muy bueno que sea el
maestro o por muy esenciales que sean las lecciones que imparta,
llega un momento en el que el alumno debe independizarse. Tome lo
que pueda de cada mentor, pero luego continúe avanzando.
Si quiere seguir creciendo, debe encontrar nuevos mentores para
guiarlo en cada paso del camino. De su padre Denson; había
aprendido acerca del trabajo duro, la persistencia y el respeto
por sí mismo. Sin embargo, su padre no le podía
enseñar lo que significaba ser empresario, porque el nunca
había tenido esa experiencia.

No le llevó mucho tiempo a Denson descubrir que
sus instructores universitarios también tenían
limitaciones. Genio de las matemáticas, y habiendo
estudiado cálculo en la escuela secundaria. Denson
optó por un título en economía en la
Universidad Estatal de Memphis. Pero su entusiasmo
disminuía con cada clase. "Sentía que estaba
perdiendo el tiempo" recuerda. "Mi objetivo era ser millonario, y
sabía lo que hacían los instructores
universitarios. Para mí era difícil sentarme
allí y cucharlos." Para consternación de sus
padres, Denson anunció que había decidido abandonar
los estudios para convertirse en agente de bienes raíces.
"Me advinieron que no tendría beneficios de salud o un
salario estable", dice. "Pero yo no quería nada de eso.
Quería ser rico."

DAR FORMA AL ÉXITO

La riqueza había fascinado a Denson desde la
infancia. Cuando visitaba a sus acomodados primos, observaba
cuidadosamente su elegante casa, su vecindario de clase alta y
sus resplandecientes nuevos Cadillacs. "Siempre fui un gran
soñador" afirma Denson. "Ser rico siempre estuvo
subyacente en mi mente." Denson sabía instintivamente que
la manera de alcanzar riqueza era rodearse de personas que ya la
estuvieran logrando. Planificó inteligentemente su
movimiento en el mercado de bienes raíces,
uniéndose a una agencia de alto perfil donde sabía
que obtendría entrenamiento y apoyo. Una vez allí,
Denson mantuvo la mirada atenta en búsqueda de maestros y
modelos de vida. "Me rodeé de personas que ya estaban
haciendo lo que yo quería hacer" dice.

Cuando la compañía ofreció un curso
de entrenamiento de doce semanas, Denson se lanzó a
él con entusiasmo. "Muchas personas en la clase pensaban
que el curso era trillado" rememora. "No prestaban
atención ni hacían las tareas. Pero cada semana, yo
tenía mi tarea realizada. Lo que enseñaban, yo lo
practicaba hasta que me salía bien," Denson memorizaba los
guiones de ventas como si fueran las Sagradas Escrituras.
Escuchaba los cassettes una y otra vez hasta que podía
imitar cada inflexión de la voz del entrenador.
"Empecé a hablar como el hombre del cassette" dice Denson.
Sus esfuerzos dieron resultados, En siete meses, se
convirtió en el agente número cuatro de la oficina,
con comisiones anuales de seis cifras.

EL SIGUIENTE NIVEL

Sin embargo, Denson quería más. Cuando
mostraba casas en barrios elegantes a sus clientes, se
descubría a sí mismo codiciando las mismas casas
que se suponía que debía vender. "Caminaba por
ellas y soñaba" recuerda. "Me decía: un día
voy a tener una de estas casas". Pero ese sueño en
particular aun estaba fiera de su alcance Ahora tenía
esposa e hijos que mantener. Las facturas se apilaban. Sus
comisiones eran buenas pero no constituían una base
segura. Un mes quizás ganaba 50.000 dólares, y al
mes siguiente tan sólo 12.000. "Solía decirle a mi
esposa: para hacer lo que realmente deseamos hacer, necesitamos
ganar 50.000 dólares todos los meses," recuerda
Denson.

Un día, Denson recibió el llamado de un
amigo, un colega que ganaba aproximadamente 400.000
dólares al año vendiendo casas. El hombre lo
invitó a una reunión, que resultó ser una
presentación informativa de Excel Communications. Denson
había tenido algunos enfrentamientos con el MLM en el
pasado. Su madre había pasado algunos años
vendiendo part-time para una compañía MLM de
perfumes, pero nunca había ganado dinero significativo.
Denson mismo se había involucrado superficialmente durante
un tiempo en una compañía que vendía cremas
faciales, tiempo antes, cuando tenía veintiún
años. "Pero yo nunca entendí el negocio realmente,
y no logré hacerlo despegar", admite.

UN SALTO DE FE

Otros habrían concluido, sobre la base de estas
experiencias, que el MLM no era un negocio viable. Pero Denson
consideraba a su amigo como un modelo de vida. ¿Por
qué este hombre dejaría atrás un negocio de
bienes raíces de 400,000 dólares sólo para
trabajar en Excel? Denson estaba intrigado. Hasta ese momento,
toda su estrategia personal había sido diseñada
tomando como modelo a personas exitosas. Este hombre era casi
cuatro veces más exitoso que Denson. Si estaba dispuesto a
probar el MLM, quizás valía la pena seguir su
ejemplo. "Sonaba apropiado", concluyó. "No sabía
mucho acerca de la compañía ni la industria ni
nada, pero dejé los bienes raíces inmediatamente y
lo seguí.

RASTREAR EN LA LÍNEA DE
AUSPICIO

Nuevamente, Denson había encontrado un modelo de
vida y lo había seguido de verdad. Pero, una vez
más, descubrió que su nuevo maestro tenía
limitaciones. El auspiciante de Denson era casi tan nuevo en el
negocio como él. Para descollar, Denson sabía que
debería tener maestros más experimentados. Eso
significaba rastrear entre su línea de auspicio pasar por
sobre la cabeza de su auspiciador, y hacerse camino a
través de su línea ascendente hasta encontrar un
líder dispuesto a pasar tiempo con él.

Excel alentaba a la gente a invitar a sus prospectos a
reuniones comerciales encuentros que podrían desarrollarse
en un salón de conferencias de un hotel, donde se
podía presentar el discurso de ventas a muchas personas a
la vez. La compañía proveía de cartillas y
presentaciones de ventas sistematizadas para estas reuniones. Lo
único que había que hacer era seguir las
instrucciones y leer el guión, palabra por palabra. Pero
Denson y su auspiciante se dieron cuenta de que si querían
hacer una presentación realmente efectiva, necesitaban
ayuda. Por eso rastrearon entre los líderes de su
línea ascendente. Buscaron hasta encontrar a uno dispuesto
a hablar en la reunión. Treinta personas asistieron a ese
primer encuentro y varias se asociaron a Excel en el momento. Los
resultados fueron tan buenos que Denson convenció al
líder para que volviera e hiciera una segunda
reunión esa misma noche.

UN POCO AQUÍ, UN POCO
ALLÁ

Muchas personas, cuando piensan en la palabra mentor,
imaginan una íntima relación personal que se
extiende por muchos años. Pero esas relaciones son raras
en el negocio. La mayoría de los profesionales de red
reciben instrucciones al vuelo, un poco aquí y un poco
allá, de una variedad de maestros diferentes.

Denson nunca pudo encontrar un único mentor que
lo pudiera llevar de la mano y le ofreciera un sistema detallado
para triunfar. Pero siempre se mantuvo en armonía con los
niveles superiores de la línea ascendente en Excel. Cuando
los máximos líderes hablaban, Denson hacía
caso a sus palabras, tanto si llegaban por medio de boletines,
cassettes o comentarios en una convención de Excel. Denson
recogió algunas de las lecciones más inestimables
de parte de personas que nunca lo hubieran reconocido en una
multitud.

MANTENERLO SIMPLE

Uno de sus maestros a distancia fue Paul Orberson, el
máximo líder de ventas de Excel. Mediante sus
cassettes y entrenamiento, Denson aprendió el principio de
"Mantenerlo Simple". Muchos nuevos socios de Excel se ven
tentados a abrumar de información a sus prospectos.
Disertan interminablemente sobre la desregulación de la
industria de las telecomunicaciones y el tremendo potencial de
crecimiento que ofrece en el siglo veintiuno. Pero Orberson le
enseñó que esos monólogos son una
pérdida de tiempo. La gente se asocia al network marketing
por una razón: ganar dinero. Lo que más necesitan
saber es cómo hacer que funcione.

"Usted debe concentrarse únicamente en dos
cosas", dice Denson: "independencia financiera y tiempo libre.
Necesitan saber cómo manejar el negocio, cómo
recibir dinero, y luego cómo ayudar a otros a recibir
dinero también." Cuanto más simple sea su argumento
de venta, más duplicable es decir, más fácil
será para otros asociados, emularlo cuando hablen con sus
prospectos. Denson fracciona el negocio para sus recién
llegados. Los mantiene concentrados en un paso a la vez. Le digo
a la gente que los ayudaremos a ganar 1200 dólares en sus
primeras dos semanas" afirma Denson. "Lo único que tienen
que hacer es asociar a tres representantes y ayudar a cada uno de
ellos a conseguir ocho clientes."

MANIA DE REUNIONES

Otra manera de mantenerlo simple es llevar a sus
prospectos a reuniones comerciales. Si pasa dos horas con una
presentación personal en la casa de un prospecto,
está dando el mensaje incorrecto. Su prospecto
tendrá la impresión de que este es un negocio
puerta a puerta que le exigirá pasar muchas horas haciendo
visitas. Pero si lo invita a una reunión de cuarenta y
cinco minutos, lo asocia, y logra que regrese a su hogar en una
hora y media, su prospecto recibirá una impresión
completamente distinta de su negocio. Se dará cuenta de
que puede desarrollar su red simplemente invitando gente durante
la semana para asistir a una única reunión un lunes
por la noche.

Entusiasmado con el éxito de sus primeras
reuniones, Denson comenzó a organizar reuniones todas las
noches. El éxito era disparejo. Algunas noches, lograba
reunir 20 personas. Otras noches, se quedaba mirando al
salón vacío. Denson recuerda una reunión a
la que sólo asistieron dos personas —un miembro de
su red, y el único invitado que había traído
esa noche. Denson dio toda la presentación obedientemente,
para beneficio de ese único espectador.

LA BARRERA DE LA VUELTA DE LLAVE

Él sabía que las reuniones funcionaban. Su
negocio crecía con firmeza. Pero no podía evitar la
sensación de que a su fórmula le faltaba algo. Todo
lo que había aprendido sugería que el negocio
tenía que ser simple de realizar. Sin embargo, mantener
las reuniones en marcha todas las semanas era una rutina
agotadora que lo dejaba espiritual, psicológica y
físicamente exhausto. Siempre estaba corriendo, tratando
de conseguir anfitriones sorpresa que no fueran de la ciudad,
para evitar que los asistentes habituales se aburrieran. Y
siempre estaba el suspenso de último minuto, la duda sobre
cuánta gente iría -si es que iba alguien. Daba la
impresión de que esta montaña rusa emocional no
encajaba con la cultura de vuelta de llave sencilla de seguir de
Excel. Tenía que existir una manera mejor, se decía
Denson.

Tenía razón. En el pasado, él
siempre había logrado atravesar esas dificultades
encontrando nuevos mentores. El mismo enfoque funcionaria ahora.
Una de las mentes líderes de Excel ya estaba trabajando en
el problema. La solución ofrecida, resultaría ser
la llave que liberaría los sueños juveniles de
Denson.

Capítulo
VEINTICUATRO

La Reunión "Vuelta de
Llave"

El vicepresidente de marketing de Excel Communications
era un hombre llamado Steve Smith. Tal como se describiera en el
capítulo 14. En 1989, Steve formó un equipo con el
petrolero tejano Kenny Troutt, para lanzar Excel como una
oportunidad de MLM. A diferencia de Troutt, Smith era un
profesional de red experimentado. Conocía el poder del MLM
y persuadió a Troutt de usar este método innovador
para vender su servicio de larga distancia.

Según relata James W. Robinson en El
fenómeno Excel (The Excel Phenomenon), Smith esperaba
recibir un cómodo puesto corporativo una vez que Troutt
aceptara su plan. En su lugar, Troutt lo sorprendió con
una propuesta inesperada. "Steve", le dijo, "has hecho un trabajo
excelente convenciéndome de que este plan no puede fallar
de manera que esta es la forma en que vas a ganar tu dinero!"
Smith estaba pasmado. Troutt le estaba diciendo que
tendría que vivir únicamente en base a sus propias
comisiones. Estaba quebrado y tenía una familia que
alimentar. Pero Smith aceptó el desafío de
Troutt.

Viajó por el país, manteniendo reuniones
comerciales y desarrollando su red desde los cimientos.
Actualmente, Smith es un hombre extremadamente rico. Pero nunca
olvidó sus raíces como networker raso. Él
sabe lo que significa desarrollar el negocio de a un prospecto
por vez. Por esa razón, cuando Smith propuso un nuevo
formato para las reuniones comerciales de Excel en la primavera
boreal de 1998, la idea tuvo un inusual halo de
autoridad.

EL EQUIPO SWAT

Smith había estudiado a los líderes de
ventas más exitosos de Excel y seleccionó lo mejor
de sus estrategias para llevar adelante reuniones de oportunidad.
Combinó estas técnicas en un sistema "vuelta de
llave" llamado SWAT, iniciales de Steve’s Weekly Action
Team (Equipo de acción semanal de Steve). El manual SWAT
de 43 páginas describía un procedimiento para hacer
crecer cada negocio Excel individual a través de reuniones
informativas semanales. Cada detalle estaba cuidadosamente
descrito. Nada estaba librado al azar.

Cuando Denson Taylor escuchó por primera vez
sobre el sistema SWAT en la primavera boreal de 1998, estaba
encantado. Esta era exactamente la clase de asesoramiento
práctico que anhelaba. Pero muchos otros distribuidores
Excel adoptaron una visión más escéptica.
Hojearon el manual, tomando del sistema aquellos elementos que
les gustaban pero descartando los que no comprendían. Por
ejemplo, Smith había detallado exactamente qué
canciones utilizar como música de fondo para diferentes
momentos de la reunión. Pero muchos representantes
elegían su propia música. "Muchos líderes
decidían: bueno, voy a hacer esta parte, pero no esta
otra," dice Denson. "No seguían el plan al pie de la
letra. Luego, cuando no veían una transformación
inmediata en sus negocios, volvían a hacer las cosas como
siempre las habían hecho."

EL BUEN ALUMNO

Para Denson, era nuevamente como cuando había
realizado el curso de capacitación de doce semanas sobre
bienes raíces. Al hacer todas las tareas exactamente como
se las pedían y al trabajar en el programa tal como sus
entrenadores le habían enseñado, Denson
había logrado éxito como agente de bienes
raíces. Estaba resuelto a usar ese mismo enfoque en el
network marketing. "Habiendo alguien tan exitoso como Steve Smith
armando este programa", dice Denson, "decidí que iba a ser
un buen alumno y no cuestionaría la
técnica."

En las semanas siguientes, Denson reestructuró su
negocio en base al concepto SWAT. Siguió el modelo de
Smith a distancia. El contacto personal de Denson con el hombre
estaba limitado a unos pocos minutos de conversación
aquí y allá en conferencias de capacitación.
Pero Denson desgastó su copia del manual SWAT por el uso
constante. Sus reuniones reflejaban perfectamente el
método de Smith.

UN OBJETIVO CLARO

En el núcleo del concepto de Smith existía
un cambio de perspectiva, sutil pero crucial. Previamente, Denson
había considerado a sus reuniones como una especie de
eventos motivadores para su red. En la mente de Denson, era igual
de importante que los eventos fueran atractivos tanto para los
asistentes regulares como para los prospectos en calidad de
invitados. En consecuencia, Denson derrochaba mucha
energía trayendo oradores de afuera, para mantener la
presentación fresca y la tropa entusiasmada.

Pero Smith limito dicho objetivo. Según su
visión, las reuniones tenían un único
propósito asociar nuevos prospectos. Todo lo demás
giraba alrededor de ese objetivo. Como los asistentes regulares
ya estaban asociados, ya no era necesario mantenerlos
entretenidos Eran parte del equipo, no de la audiencia. Denson ya
no tenía que desgastarse encontrando oradores nuevos y
desarrollando nuevas presentaciones. Denson mismo podía
ser el orador principal todas las semanas. Los invitados nunca
notarían la diferencia.

ENTUSIASMO

Al redefinir a los asistentes regulares como parte del
equipo, el organizador del encuentro lograba potenciación
al asegurarse su asistencia activa. Cada representante se
convirtió en actor de una obra elaborada, puesta en escena
para beneficio de los prospectos. Su tarea era mantener alto el
nivel de entusiasmo. Tenían instrucciones de salirse de
libreto para reírse de los chistes (aunque hubieran
escuchado la misma gracia cincuenta veces), para sonreír,
asentir con la cabeza, aplaudir y vitorear en los momentos
apropiados.

Smith les pidió a los organizadores que generaran
una atmósfera optimista, casi como la de un evento
deportivo o de encuentros evangélicos. Algunas personas
dicen que no es profesional aplaudir y vitorear en presentaciones
comerciales dice Denson. "Pero esta no es la América
corporativa. La mayoría de las personas que trabajan en
esas corporaciones están quebradas y eso es lo normal.
Estamos tratando de hacer algo distinto a lo normal. Le
enseñamos a la gente que está bien divertirse,
estar entusiasmado. No tienen que estar sentados ahí,
rígidos y profesionales."

EL PODER DE LA MÚSICA

Quizás la más potente de las innovaciones
de Smith haya sido la idea de usar música en puntos
críticos de la reunión. Smith publicó en
Internet una lista de canciones específicas con
instrucciones de cómo deberían usarse. Denson
obedientemente fue y compró todos los discos compactos de
la lista. "El primer día que insertamos la música
en la ecuación, vimos un resultado inmediato e
impactante," recuerda Denson. "Había más entusiasmo
en la sala, más gente involucrándose.

Muchas de las canciones que Smith recomendaba eran
melodías de alto nivel de energía con ritmo
bailable, como la música que se puede escuchar en un
partido de básquet de la NBA. Cuando los oradores
avanzaban hasta el estrado, Denson ponía éxitos de
la música pop como "YMCA" o "Pump up the Jam" de
Technotronic. Abría las reuniones con lets Get Ready to
Rumble" de Michael Buffer, y "Get Ready for This" de Unlimited.
Luego había canciones especiales para propósitos
especiales. "Si viene un presentador realmente conservador" dice
Denson, "ponemos "Too Sexy" de Right Said Fred y todos se vuelven
locos. La gente se divierte mucho. Nadie se aburre
jamás."

DISCIPLINA DE HIERRO

Detrás de la diversión y de la
animación, sin embargo, existe un formato estricto y una
disciplina de hierro. El ceremonial de la reunión es
exigido rigurosamente. Eso significa que los líderes de
equipo SWAT designados, deben presentarse treinta minutos antes
del encuentro. Todos deben tener un distintivo con su nombre,
incluso los invitados, Las reuniones comienzan puntualmente a las
7 de la tarde todos los lunes y no deben durar más de
cuarenta y cinco minutos. Se exige que todos traigan los
formularios necesarios para inscribir a nuevos asociados. "Se
parte de la suposición de que se va a asociar personas en
el momento" dice Denson.

Incluso los asientos están reglamentados. El
objetivo es ocupar primero las filas delanteras, así los
oradores no hablan a grandes grupos de asientos vacíos.
Todos deben estar sentados durante la reunión y bajo
ninguna circunstancia debería nadie salir del salón
con un invitado. Toda conversación que alguien desee tener
con un invitado, será más efectiva si sucede en el
salón, donde el nivel de entusiasmo es alto.

EL FORMATO

El formato de las reuniones es siempre el mismo.
Primero, un locutor comienza la reunión con una
introducción de dos o tres minutos. Luego comienza la
presentación de negocios. Dura veinte minutos y
continúa con un guión preestablecido. Para romper
la monotonía, dos oradores diferentes dan la
presentación; cada uno habla diez minutos. Mientras
hablan, un proyector de CD-ROM enfoca gráficos en una
pantalla de tres metros —la misma presentación que
los distribuidores Excel usan en sus computadoras
portátiles para presentaciones de negocios de persona a
persona.

Luego de la presentación, el líder local
anfitrión del encuentro se sube al escenario durante unos
minutos para presentar a Denson, quien cierra el encuentro con
sus comentarios finales. En ese punto, los líderes
presentes ubican las sillas en círculos, uno por cada
línea de la red de Denson y comienzan un Pow Wow
(reunión de aborígenes estadounidenses) una intensa
discusión en grupo diseñada para contestar las
preguntas de los prospectos en el círculo, y lograr que se
asocien. Durante los Pow Wow, Denson circula por el salón,
estrechando manos y ofreciendo felicitaciones y aliento a los
nuevos socios.

LA FLOR Y NATA

En un aspecto, el enfoque SWAT de Smith rompe
drásticamente con la tradición MLM: no hay
testimonios. Las reuniones tradicionales de oportunidad dejan
tiempo rara que los distribuidores comunes suban al estrado y
hablen unos minutos sobre su experiencia en el negocio. A veces
diez testimonios o más se introducen en una única
reunión. Smith eliminó esta práctica por
completo. Además de ocupar mucho tiempo, degrada la
calidad de la presentación en su conjunto. Los testimonios
personales suelen ser toscos y emocionales. La gente que los
brinda es heterogénea, habiendo muchos de ellos disfrutado
tan sólo un éxito mediocre en el
negocio.

"Steve dice que necesitamos tener a la flor y nata en el
frente del salón" dice Denson. Entre reuniones, su grupo
tiene sesiones prácticas, durante las cuales se turnan
para dar las presentaciones de negocios, Todos votan a quien dio
la presentación más efectivamente. Sólo a
aquellos de calidad excepcional se les permite subir al estrado
durante las reuniones verdaderas.

CHASQUEAR LA FUSTA

La disciplina no se mantiene sola. Necesita reforzarse.
En una reunión, Denson notó que habían
asistido nada más que doscientas personas aproximadamente
50 por ciento menos de lo que él espera en una buena
noche. Inmediatamente envió un mensaje por correo de voz a
su grupo. "Pensé que tenía un grupo serio de
personas" los increpó Denson. "Quizás no sea
así. Si no se entusiasman con la posibilidad de ser
financieramente independientes, quizás necesite iniciar un
nuevo grupo.

La reacción fue inmediata. "Se encendieron",
afirma Denson. En la reunión siguiente, estaban
allí." No se puede obligar a la gente a que vaya, advierte
Denson. Pero se les puede prevenir de las consecuencias
financieras que podrían sufrir por su apatía. Si
pierden el apoyo de su líder -Denson-, pierden la
oportunidad de triunfar en el negocio. Esa es una amenaza
suficiente para mantener a la mayoría de ellos en
línea. La clave de la disciplina, afirma Denson, es marcar
claramente en su grupo la necesidad de trabajar como un equipo.
"Les digo: no pueden crear entusiasmo solos. Yo no puedo crear
entusiasmo solo. La única manera de que tengamos una
reunión excitante todas las semanas es que todos
trabajemos juntos."

DUPLICABILIDAD

Cuando asisten a una reunión, los prospectos
reciben un mensaje poderoso sobre la duplicabilidad del negocio
Excel. Cada invitado puede ver con sus propios ojos cuán
efectiva es la reunión, a efectos de asociar.
También puede ver lo fácil que lite para su
auspiciante invitarlo y sentarse allí, dejando que la
reunión por sí misma haga el resto del
trabajo.

A medida que los representantes adquieren experiencia y
desarrollan sus redes, muchos eventualmente tomarán la
decisión de organizar las reuniones ellos mismos pero esto
no es obligatorio. La mayoría permanecerá como
distribuidor part time. Sus negocios consistirán en
contactar personas durante la semana y llevarlos cada lunes a la
noche a una única reunión de cuarenta y cinco
minutos. Para estas personas, el sistema SWAT ofrece una
infraestructura fiable para desarrollar el negocio con poca
inversión de tiempo por parte de ellos.

RESULTADOS INSTANTÁNEOS

Cuando Denson se adhirió al formato SWAT, los
resultados fueron inmediatos. La asistencia a sus anteriores
reuniones informativas iba de 0 a 120. Bajo el formato SWAT, la
asistencia total saltó al nivel de entre 300 y 400, con un
número de invitados fluctuando de 70 a 200 en una noche
determinada.

Las comisiones de Denson también se elevaron
súbitamente. "Vi un modelo en el cual mis ingresos
comenzaron a incrementarse 20.000 dólares de un mes al
siguiente," recuerda. "Fue de repente. Esos números
simplemente aparecieron." Actualmente, sus ingresos
fluctúan entre 80.000 y 100.000 dólares por mes.
"Steve Smith me muestra como gran ejemplo de lo que el SWAT puede
hacer por el negocio de uno," afirma Denson.

LA REUNIÓN DEL SIGLO XXI

Muchos profesionales de red ven a la típica
reunión de hotel como un recuerdo del pasado del MLM. La
nueva tecnología le ha facilitado a la gente mantener
reuniones informales en sus propios hogares con unos pocos
invitados. Puede convocar a amigos y conocidos a ver una
reunión popular de ventas por satélite o por
Internet o escuchar una tele conferencia auspiciada por la
compañía por medio del teléfono. Para
muchos, esta parece una manera mucho más atractiva de
pasar una noche, antes que salir y arrastrar a sus prospectos a
un hotel lujoso en una noche oscura y con nieve.

Sin embargo, Denson cree que, en el network marketing,
siempre habrá lugar para la reunión en vivo.
"Mantiene a la gente conectada al entusiasmo" dice. "Si tengo un
asociado nuevo que logra 1.400 dólares en su primera
semana, quiero que todos los de mi grupo conozcan a esa persona,
frente a frente." Denson elogia el plan de Excel para comenzar a
utilizar transmisiones de vídeo por Internet, pero ve a la
nueva tecnología como un accesorio, no un reemplazo del
sistema SWAT. "Utilizaré las emisiones para llevar mis
reuniones del lunes por la noche a mis grupos de otras ciudades"
dice.

CUESTIÓN DE FE

Lo que hace que funcione la reunión en vivo en el
siglo XXI, afirma Denson, es el enfoque "vuelta de llave",
ejemplificado por el sistema SWAT de Steve Smith. El formato
preempaquetado, los discursos sistematizados, la
presentación en CD-ROM y las reglas estrictamente
impuestas ayudan a estandarizar el proceso y eliminar las
ineficiencias. Tal como la experiencia de Denson deja en claro,
el sistema SWAT funciona si usted lo sigue fielmente, paso a
paso.

"Es como si usted estuviera haciendo una torta" explica
Denson, "Puede probar la harina antes de mezclarla y decir:
bueno, no me gusta el sabor, así que no la voy a
usar’. Pero la harina es el principal ingrediente." De la
misma manera, los profesionales de red no pueden juzgar, tomando
en cuenta, por separado, los componentes de la fórmula de
éxito de sus mentores, cuál de esos componentes
será más importante para la "torta" del
éxito. Gran parte de lo que significa ser un networker de
la Ola 4, es tener fe y coraje para confiar en su mentor, creer
en su sistema y darle una oportunidad de que funcione en el
mercado. Denson Taylor mostró esa fe. Desde entonces,
él ha estado cosechando las recompensas.

SEXTA PARTE

OLA 4

Trabajar con el
Sistema

Capítulo
VEINTICINCO

Búsqueda de un
Sistema

John Valenty tenía miedo. Había sido
educado en la creencia de que el trabajo arduo garantizaba
éxito, pero ahora no estaba tan seguro. Trabajaba
día y noche, al límite de su fuerza. Pero
parecía que mes tras mes se hundía más
profundamente en deudas. A la joven edad de veintitrés
años John se las había ingeniado, de alguna manera,
para embarcarse en una deuda de 100.000 dólares.
"Vivía más allá de mis posibilidades" dice.
"Por mucho que hiciera crecer mi negocio, mi ingreso neto
seguía siendo insuficiente."

Amigos y abogados lo instaban a que se declaran en
bancarrota. Pero esto iba en contra de la naturaleza de su
crianza. "Soy una persona responsable" dice. "Para mí, la
deuda no era un juego. No era algo negociable. Sabía que
si alguien me debía 100.000 dólares y no
cumplía con el pago, era mi final. No le podía
hacer eso a otro, ni siquiera a una gran empresa."

John comprendió que necesitaba un sistema, una
manera de hacer negocios que multiplicara su esfuerzo personal
muchas veces. Únicamente de esa manera podría
desarrollar un ingreso residual suficiente para hacer un cambio
radical en su vida. "Sabía que había algo para
mí" declara John. "Simplemente tenía que encontrar
que era.

VICTIMA DEL MITO-E

En el capítulo 13, analizamos el concepto de
Michael Gerber denominado mito-e la ilusión de que
independizarse e iniciar un negocio propio nos brindará
libertad. De hecho, la mayoría de los dueños de
pequeños negocios experimentan exactamente lo opuesto. Sus
empresas se convierten en capataces más crueles y
exigentes que cualquier jefe de una compañía. Este
era ciertamente el caso de John Valenty. Abandonó la
escuela secundaria en cuarto año para trabajar a tiempo
completo en su taller de reparación automotriz. En pocos
años, John tenía una flota de camiones que
recorrían San Diego, haciendo reparaciones en sitios y
logrando 30,000 dólares mensuales en ventas. Pero el
margen de ganancias era escaso y el elevado estilo de vida de
John, era caro. A los veintiún años, estaba
profundamente endeudado y luchando por encontrar una salida. Se
involucró durante un tiempo en un esquema de avisos
clasificados, publicitario en un comercial informativo. Pero eso
también requería una gran inversión de
tiempo y dinero. "Lo que no me gustaba de las ventas era que todo
dependía del propio esfuerzo" afirma John. "Sabía
que la respuesta para mí estaba en alguna clase de
duplicación, en utilizar los esfuerzos de otras
personas."

OLA 3

Pero, ¿cómo podría alcanzar esa
duplicación? John conocía el network marketing
porque sus padres habían desarrollado un negocio Shaklee.
Sin embargo, nunca le había prestado demasiada
atención y sabía muy poco acerca del funcionamiento
interno del MLM. Ahora John empezaba a darse cuenta de que un
gran número de avisos clasificados en el diario
vendían oportunidades MLM. Pensó que quizás
valía la pena investigarlo. "Cada vez que comienzo algo
nuevo, lo primero que hago es ir a la librería y conseguir
un libro sobre el tema." En este caso, el libro que
encontró John era "Ola 3 —La nueva era en network
marketing" (escrito por este servidor).

"Comencé a leer Ola 3," recuerda John, "y me
impactó como un relámpago. El network marketing era
lo que necesitaba hacer. Para eso había sido preparado
durante todo este tiempo. El liderazgo, la duplicación, la
manera en que se utiliza el esfuerzo de otras personas.
Sentía que lo habían puesto allí sólo
para mí."

Una visión de vuelta de llave

Para John, resultaba especialmente intrigante la
descripción hecha en Ola 3 de un nuevo tipo de
compañía de MLM, en la que los sistemas de vuelta
de llave automatizaban muchos aspectos del negocio. Soñaba
con administrar una red mediante piloto automático, un
negocio tan perfectamente ordenado que sus sistemas de alta
tecnología y sus procedimientos estandarizados
prácticamente se gerenciarian por sí solos. Pero,
¿existía alguna compañía tan
futurista? John estaba decidido a averiguarlo. Su primera llamada
telefónica fue menos que alentadora. John contestó
a un aviso clasificado de una oportunidad de MLM, pero la mujer
que contestó el teléfono parecía saber menos
sobre el negocio que él. "Era como un ciervo frente a unos
reflectores" recuerda John, "Estaba muy asustada, muy
incómoda y obviamente no quería hablar conmigo."
John incrementó la inseguridad de la mujer haciendo una
serie de preguntas precisas sobre el negocio, que la mujer no
pudo responder.

SEGUIR EL SISTEMA

John sintió que había llegado a un
callejón sin salida. Su pregunta era ¿cómo
podría esta mujer auspiciarlo y entrenarlo si no
podía ni siquiera contestar preguntas básicas sobre
su propio negocio? Esa fue una desalentadora presentación
del network marketing. Sin embargo John comprendía que un
sistema comercial exitoso debía tener en cuenta todas las
eventualidades. Si el MLM realmente funcionaba en el mundo real,
entonces debía venir equipado con pasos y procedimientos a
seguir en caso de contratiempos u obstáculos.
¿Qué procedimiento era apropiado en esta
situación?

La mente de John regresó al único sistema
que conocía —el exhibido en el libro Ola 3.
Recordó que el libro había tratado exactamente esta
clase de situación. Pero ¿qué había
dicho? "Cuando se comienza en el network marketing, generalmente
usted es mala publicidad para su compañía…" John
recordó haber leído. "Qué se puede hacer?
Rastrear en la línea de auspicio. Eso significa encontrar
en los niveles superiores a una persona exitosa que esté
dispuesta a actuar como su mentor. Entonces use a esa persona
como atractivo para sus nuevos prospectos."

NO SE CONVIERTA USTED EN EL TEMA

John se había dado cuenta de que ese era el
problema. Nadie le había dicho a esta mujer que rastreara
en su línea de auspicio. Dado que ella no tenía
experiencia y por lo tanto era una mala publicidad para el
negocio, el mejor movimiento que podría haber hecho
habría sido dirigir la atención de John hacia su
auspiciador. "A decir verdad," podría haber respondido.
"yo recién comienzo en este negocio. Pero conozco a
alguien muy exitoso que puede ayudarlo. Permítame tratar
de traerlo al teléfono ahora mismo." Si su auspiciante
hubiera estado disponible, podría haber armado una llamada
en conferencia en ese mismo instante y haber escuchado en
silencio mientras su auspiciador hacía la
presentación. Eso era prospección a la modalidad de
la Ola 3.

Si John sabía eso, ¿por qué ella
no? Lo sorprendía darse cuenta de que él
sabía más del negocio que ella, simplemente por
haber leído un libro. Decidió hacer su propio
rastreo. "Tiene un auspiciador?" le preguntó John a la
mujer. Lo tenía. "Y cuál es su nombre?"
insistió John. Se llamaba Terry. Con algunos otros
halagos, John consiguió el teléfono de Terry.
Había superado su primer obstáculo en el MLM,
simplemente siguiendo el sistema.

IR A LA FUENTE

"Terry era enérgico" recuerda John. Era el tipo
de auspiciador del cual había leído en Ola 3: del
tipo de la Madre Teresa, que no hace nada para sí mismo
porque siempre está haciendo todo para los demás."
Terry estaba siempre disponible para John, entrenándole,
respondiendo preguntas, o haciendo conferencias
telefónicas con prospectos. Pero John se dio cuenta
rápidamente de que también Terry tenía
limitaciones. "Tenía mucha experiencia práctica y
podía responder muchas de mis preguntas" dice John, "pero
en algunos aspectos, yo sabía más que él
sobre el negocio, tan sólo por haber leído Ola
3."

La experiencia previa de John en el negocio
también ayudaba. El sistema de contacto que Terry
enseñaba era correo directo de última
generación. En lugar de trabajar en el mercado caliente o
hacer llamados en frío como un networker convencional,
Terry le aconsejaba a John comprarle listas de correo a
intermediarios y enviar cassettes promocionando la oportunidad.
Para John, esto tenía sentido. Había realizado
mucho trabajo de correo directo en negocios anteriores. Pero se
daba cuenta de que el conocimiento de Terry sobre el tema era
limitado.

Tres niveles más arriba de Terry en la red de la
compañía, había un conocido gurú de
sistemas de pedidos por correo llamado Charles. El que Terry
estaba enseñando, era el sistema de Charles. "Terry
creía que era especialmente profundo y original" afirma
John. "Pero era lo mismo que yo había estado haciendo
desde mi casa en mis otros negocios, enviando por correo paquetes
de información y kits de seguimiento." John decidió
que era tiempo de rastrear en la línea de auspicio una vez
más. Quizás Charles tenía el sistema de
vuelta de llave que estaba buscando. Quizás el contacto
por correo directo era la clave de la red
automatizada.

Capítulo
VEINTISEIS

La Plataforma
Correcta

"Los profesionales del envío por correo gastan
miles de dólares creando, probando y produciendo empaques
de alta calidad escribe Tom "Big Al" Schreiter en Turbo MLM. "Se
necesita dinero para jugar en las grandes ligas."

El consejo de Schreiter sobre network marketing por
correo es muy sencillo: ¡No lo haga! Schreiter advierte que
si se suman los costos de volantes, estampillas, cassettes,
sobres de respuesta postal pagado, y tarifas de intermediarios,
fácilmente se puede terminar gastando 20,000
dólares en una simple lista de correo de 50.000 nombres.
Además, aunque los profesionales del correo directo
generalmente esperan un 2 por ciento de respuesta a sus
envíos, no existe garantía de que logrará ni
siquiera ese número. "No hay un porcentaje promedio de
respuesta en pedidos por correo afirma Schreiter, porque no
existe un promedio de pedidos por correo."

ALTO RIESGO, ALTA RECOMPENSA

Por todas las razones expresadas previamente, Schreiter
aconseja a quienes asocien personas en el MLM
—especialmente a los novatos— que se mantengan en el
antiguo y buen sistema de prospección cara a cara. Su
consejo es acertado. Nadie debería involucrarse en la
modalidad de envíos por correo sin considerar los riesgos.
Cuesta dinero, y si su envío no da resultado, puede perder
hasta lo puesto.

Pero para quienes estén dispuestos a correr el
riesgo, las recompensas pueden ser grandes. Un sistema efectivo
de vuelta de llave por correo directo multiplica su poder de
duplicación muchas veces. Le da acceso a grandes
cantidades de personas, sobre una extensión
geográfica ilimitada. Y elimina el desgaste
psicológico de contactar a la gente cara a cara o hacer
llamados telefónicos en frío. El truco es reducir
el riesgo encontrando un sistema que genere un alto retorno. Esto
es lo que John Valenty se dispuso a hacer.

AUTOPROSPECTE SU LISTA CALIENTE

Charles era un maestro del correo directo. Su sistema
funcionaba bajo su tutela, John comenzó rápidamente
a construir su red únicamente mediante el envío de
cassettes. "Mucha gente verdaderamente se burlaba de nosotros por
eso" recuerda John. "Decían aprendan a trabajar su mercado
caliente. Aprendan a auspiciar. Aprendan a desarrollarse de la
manera tradicional’."

Pero John se daba cuenta de que si se era exitoso con el
correo directo, el mercado caliente se cuidaría solo.
Amigos y familiares verían que el negocio estaba
despegando. Y el mismo hecho de que no se los había
fastidiado con la oportunidad la hacía más
atractiva. "Le decíamos a la gente no tiene que hablar con
sus amigos y familiares," afirma John. "Todo se hace por medio de
correo directo de última generación." Con esa
promesa, John logró prospectar a muchas personas que no
hubieran estado interesadas en el network marketing si hubieran
creído que se requería el contacto cara a
cara.

ENCONTRAR EL MERCADO CORRECTO

No obstante, John tenía problemas con su
compañía. Vendía productos naturales para la
salud, tales como cápsulas de algas, a un nicho particular
de vegetarianos, ex hippies, y excéntricos de la Nueva Era
preocupados por la salud. "Era una categoría de gente poco
común," recuerda John. "No me relacionaba bien con ellos.
No eran la clase de gente con la que quería salir a cenar
o con quienes deseaba desarrollar mi mercado caliente." A John le
resultaba difícil vender la oportunidad fuera de esa
reducida subcultura. "Simplemente, aquello no era tan duplicable
como quería que fuera," afirma.

También sentía como un impedimento los
sentimientos anticapitalistas que prevalecían en la
compañía. Muchos de sus colegas distribuidores
profesaban más inquietud por el medio ambiente que por sus
ingresos. El protocolo de la compañía desalentaba
hablar abiertamente sobre los propios objetivos financieros. Pero
John no dudaba de sus ambiciones. Estaba allí por el
dinero, simple y sencillamente. Noche tras noche, se acostaba en
la cama, haciendo proyecciones con lápiz, papel y
calculadora, sobre la base de la aritmética exponencial
que había visto en Ola 3. "Mi objetivo no era glamoroso,"
afirma. "Me atraían las cifras grandes. Tenía que
descubrir si era posible ganar tanto dinero. Hacía
números literalmente todas las noches. Cada vez que me
frustraba, los hacía nuevamente. Eso me daba
esperanza."

GRANOS VERSUS CÁSCARAS

John sabía que el correo directo podía
funcionar para él, pero necesitaba la plataforma correcta.
Si tan sólo pudiera encontrar un producto en el que
creyera y una cultura corporativa que fomentara sus ambiciones,
se decía a sí mismo, su negocio realmente
despegaría. Comenzó a buscar una nueva
compañía sólo tres meses después de
unirse a la primera. Era una búsqueda difícil. John
descubrió que muchas compañías
promovían las cáscaras antes que los granos. En una
reunión, fue aturdido por los oradores profesionales.
"Nunca había visto eso," recuerda. "Me cautivó la
magia. Estaba bajo el efecto del éter."

John fue arrinconado por un grupo de supuestos pesos
pesados que trataban de asociarlo. Pero rápidamente se dio
cuenta de que estaban "fingiendo" hasta lograrlo. "Estos tipos
usaban trajes de 3.000 dólares," declara John, "pero
conducían Volvos o Toyotas de 1.200 dólares. No
estaban ganando dinero. Eso fue muy desalentador para mí,
porque yo deseaba que todo fuera verdad."

SIN CONCESIÓN

John no fue tímido en expresar su desagrado.
"Ustedes son un gran chiste," les dijo a los presuntuosos. "Me
voy de aquí." John esperaba una reacción de enojo.
Pero, extrañamente, uno de los hombres a los que John
había insultado parecía estar de acuerdo con
él. Levantando sus manos, el hombre dijo: "Eso es, yo
también me voy. No puedo soportar que la gente se aleje de
mi lado. Esto sucede todo el tiempo." John y su nuevo amigo
abandonaron la reunión juntos.

"Qué es exactamente lo que está buscando?"
lo interrogó el hombre cuando salieron. John pensó
un momento. "Leí este libro Ola 3," dijo finalmente. "Creo
que estoy buscando una empresa que se maneje de la manera que Poe
dice que debería ser." El hombre nunca había
escuchado hablar de Ola 3. Pero por recomendación de John,
salió a comprarlo.

Capítulo
VEINTISIETE

La Red
Automatizada

Aproximadamente tres semanas después,
apareció en la casa de John y le ofreció un
cassette con un título curioso. Se llamaba "Odio vender,
no me gusta asociar, pero me encanta hacerme rico con el network
marketing". El cassette había sido producido por un
representante de New Vision, una compañía
nutricional con sede en Tempe, Arizona.

El amigo de John le aseguró que esta era la
compañía que había estado buscando, la
plataforma sobre la cual John podría desarrollar su red
automatizada. Al tomar el cassette en sus manos, John no estuvo
tan seguro. Pero el título ciertamente le llamó la
atención. Su promesa de un negocio vuelta de llave de bajo
mantenimiento parecía encajar con su visión de una
compañía de la Ola 3. Tal vez, pensó,
sólo tal vez, valga la pena verificar esto.

Desde su fundación en 1994, New Vision
International, Inc., había experimentado dolores de
crecimiento. Su línea de productos dietéticos, de
cuidado de la piel, y nutricionales se vendía a mayor
velocidad de lo que cualquiera hubiera anticipado. Cuando las
ventas alcanzaron los 500.000 dólares por mes durante los
primeros seis meses, el sistema de contabilidad computarizado de
la compañía colapsó. El rápido
crecimiento también sobrecargó su sistema
telefónico hasta los límites. Una
actualización tras otra de sus sistemas, se
sucedían sin lograr resolver el problema. Apenas New
Vision cambiaba su sistema telefónico, el volumen de
llamados se elevaba nuevamente, haciéndolo obsoleto.
Durante todo un año, las líneas telefónicas
de la empresa daban casi siempre señal de ocupado. Los
pedidos de productos también evidenciaban demoras, debido
a que los proveedores de New Vision no podían satisfacer
la demanda.

Pero Jason y B.K. Boreyko —los dos hermanos que
fundaron la compañía— aprendieron de sus
errores. Habían sido criados en el mundo del network
marketing. Sus padres habían sido distribuidores de Matol
y Amway. Los hermanos Boreyko sabían que el éxito
en el MLM dependía del apoyo que se brindaba a la fuerza
de distribuidores. De ahí que hicieran importantes
inversiones en tecnología ultramoderna, transformando
así a New Vision en un modelo de automatización del
siglo XXI.

Actualmente, los distribuidores tienen acceso durante
las veinticuatro horas al sistema informático de la
compañía por medio del teléfono o de una
página Web interactiva. Un depósito automatizado de
6.900 metros cuadrados asegura un cumplimiento rápido y
confiable de los pedidos. Actualmente la compañía,
con sede en Tempe, Arizona, genera más de 200 millones de
dólares en ventas por año, En 1998, su veloz
crecimiento les significó a los hermanos Boreyko el
título de Emprendedores Emergentes del Año,
otorgado por Ernst & Young.

CARNE DE LOMO

Cuando John Valenty ingresó a la
compañía en 1995, gran parte de su infraestructura
del siglo XXI estaba aún en desarrollo. Pero John vio una
compañía de crecimiento rápido posicionada
pan el futuro, "Me sentía como en casa," recuerda. "New
Vision era muy del tipo Ola 3. No había que comprar
mercadería. Era enviada directamente desde la
compañía. Tenían un plan de
compensación de nivel único que paga- ha buenas
comisiones en los niveles superiores frontales." Sin embargo, en
cuanto a su upline, la confianza de John era menor. El hombre que
había producido el cassette "Odio vender, no me gusta
asociar, pero me encanta hacerme rico con network marketing. "le
pareció demasiado locuaz y estructurado en exceso, desde
la primera vez que lo vio en una reunión. Su nombre era
Bob.

"Cuando lo vi hablar por primera vez en una
reunión en un hotel," recuerda John. "me desalentó.
Tenía un discurso perfecto y preparado, una réplica
perfecta para cada objeción." John había aprendido
a desconfiar de la habilidad para convencer. El quería
lomo asado, y no frituras, "Lo puse en aprietos y le
pregunté cuánto ganaba," cuenta John.

El hombre recién había comenzado en New
Vision. Había ganado solamente 3.500 dólares ese
mes, y 2.000 el mes anterior. Pero allí, Bob atrajo un
formulario de ganancias del año anterior. Representaba sus
ingresos en otra compañía de MLM, en la cual
había trabajado previamente: 900.000 dólares. John
se dio cuenta de que eso no es fritura, sino carne de lomo. Se
tragó el orgullo en ese mismo momento. "Nunca había
conocido a nadie que ganara tanto dinero," admite. "Dije: Bob,
dime qué hacer. Estoy desesperado. Seguiré
instrucciones’."

VEINTE CASSETTES, VEINTE PERSONAS

El sistema de Bob era simple. "Lleva veinte de estos
cassettes de audio," dijo el nuevo upline líder de John,
"y dáselos a las próximas veinte personas con las
que entres en contacto. Si no se involucran todas ellas,
quizás no deberías seguir. Tal vez esto no sea lo
adecuado para ti."

La idea de lograr veinte asociados con veinte cassettes
le pareció absurda. Pero había resuelto seguir el
sistema. "Entregué todos los cassettes," cuenta John,
"hice seguimiento a las personas y me aseguré de que los
escucharan." Solamente cuatro se asociaron. "Me sentía
como un miserable fracaso," afirma John. Pero para su sorpresa,
Bob le dijo que lo había hecho bien. Su próxima
asignación, le dijo Bob, ¡era entregar otros veinte
cassettes! Bob le aseguró que, a ese ritmo, estaba
destinado a desarrollar una red considerable.

UN PASO ADELANTE, DOS PASOS
ATRÁS

El sistema era maravillosamente duplicable,
comprendió John. En lugar de derrochar su tiempo,
energía y auto confianza tratando de convencer a las
personas de que se asociaran a su negocio, simplemente se les
entregaba un cassette. Los que estaban interesados se asociaban.
Luego se enviaba a cada nuevo asociado a salir con otros veinte
cassettes, para repetir el proceso. La entrega de los productos
estaba a cargo de la compañía. Uno ni siquiera
sabía cuántos productos pedían sus clientes
hasta recibir su cheque mensual.

Todo parecía muy fácil, pero había
una trampa. Las comisiones de John crecían con lentitud
extrema. "Mi primer cheque fue por 187 dólares," cuenta,
"pero la factura telefónica fue de 500." John trató
de acelerar el ritmo usando correo directo. Enviaba tandas de
cien cassettes por vez, con una respuesta promedio del 2 por
ciento. "De eso, lograría cerrar a la mitad," cuenta John.
Eso significaba un nuevo socio cada cien envíos, con un
pedido inicial de productos promedio de tan sólo 56.85
dólares por socio.

NIVELES MÁS PROFUNDOS, COMISIONES MÁS
ALTAS

Parecía irremediable. Pero una noche, John se
sentó con su calculadora. Sabía, por haber
leído Ola 3, que el éxito en el network marketing
no dependía tanto del número de gente que unos
asocian directamente, como del número de personas que
asociaran sus asociados, y así sucesivamente. El verdadero
dinero se generaba en los niveles profundos de su
organización, donde el número de personas era
mayor, el porcentaje de comisiones más importantes y el
crecimiento exponencial más pronunciado. "Comencé a
calcular los exponenciales," afirma John, "y vi que la clave era
hacer que más personas enviaran más
cassettes."

John se percató de que todo lo que necesitaba era
tener un par de personas que se comprometieran a hacer
exactamente lo que él estaba haciendo —asociar entre
diez y veinte personas por cada mil envíos por
correo— y luego lograr que esas dos personas encontraran
otras dos personas que pudieran hacer lo mismo. Si podía
duplicar esa clase de compromiso en varios niveles de profundidad
de su organización, John veía que el crecimiento
exponencial lo haría rico.

EL KIT DE BIENVENIDA

Una pequeña innovación demostró ser
crucial para hacer despegar el negocio de John. Haciendo uso de
su experiencia previa en correo directo, John preparó un
paquete de bienvenida para ser enviado a cada persona que
respondiera a los envíos. La mayoría de ellas
tenía poco o nada de interés en desarrollar un
negocio. Se asociaban como distribuidores, exclusivamente para
calificar para un descuento mayorista, y así poder comprar
los productos. Pero John se daba cuenta de que estos compradores
mayoristas eran potencial terreno de contacto por derecho propio.
Diseñó un kit de bienvenida que atraería
específicamente tales limitadas ambiciones.

El kit contenía una carta de bienvenida, una
tarjeta comercial del auspiciador, y algunos materiales de venta
promocionando la oportunidad de New Vision. Pero, más
importante aún, contenía de cuatro a seis cassettes
que describían los beneficios para la salud que brindaban
los productos, y un argumento escrito para que los prospectos
entregaran los cassettes a la gente por la que se preocupaban.
"Quizás uno de cada diez lo haría," declara John.
"Eso era suficiente para lograr duplicación."

PROSPECCIÓN DE BAJO IMPACTO

El nuevo sistema encajaba perfectamente en el concepto
Ola 3 de "prospección de bajo impacto" —auspiciar
con una mínima cantidad de esfuerzo. Cuando comenzó
a usar el kit de bienvenida, John llevó al extremo el
concepto de bajo impacto. "Literalmente, ni siquiera le
hablábamos a la gente de la oportunidad de negocio,"
afirma. "Simplemente, dejábamos que el kit hablara por
sí mismo."

Actualmente, John ofrece una presentación previa
a sus prospectos antes de enviarles el kit de bienvenida.
"Descubrí que es mejor preguntar desde un comienzo,"
declara John. Al final de la primera conversación, John
pregunta: "Está interesado en ganar un poco de dinero
extra? Porque estoy desarrollando un negocio y podría
necesitar algo de ayuda." Aunque digan que no, aún
así reciben un kit de bienvenida. Pero John ha notado que
promocionar el negocio de antemano incrementa la tasa de
asociación.

DESCALIFICAR PROSPECTOS

Descalificar es una estrategia poderosa de auspicio
usada por muchos networkers. Significa no perder tiempo
rogándole a la gente que se una a su red. Si usted
descubre alguna pizca de resistencia de parte del prospecto,
descalifíquelo de inmediato. Cortésmente, formalice
la conversación y siga con el próximo prospecto.
Además de ahorrarle tiempo y esfuerzo, esta estrategia
evita que asocie personas que más adelante
generarán problemas. Es muy probable que las personas que
tienen que ser presionadas para unirse al negocio terminen
quejándose y abandonando.

John descubrió la estrategia de
descalificación por accidente. Todavía endeudado y
luchando para mantener en pie su negocio de reparación de
automóviles, John trabajaba de más y cobraba de
menos. Su desesperación le daba una intensidad peculiar a
su trabajo telefónico. "La necesidad es algo radical,"
afirma John. "Me apremiaba muy, muy intensamente. Era vehemente.
No masajeaba al prospecto. Era algo así como ‘quiere
o no quiere hacer esto conmigo’." Actualmente, John ha
perdido parte de esa agudeza, pero la busca en sus asociados.
"Busco prospectos que necesitan esto tanto, que harán
cualquier cosa por alcanzar sus objetivos," afirma.
"Pondría siempre a un idiota motivado, antes que una
persona preparada, pero casi desmotivada,"

DEDICARSE A TIEMPO COMPLETO

El poder del crecimiento geométrico
comenzó a dispararse tan sólo dos meses
después de que John comenzara a usar el kit de bienvenida.
Había logrado persuadir nada más que a ocho
personas de que siguieran su sistema, pero fue suficiente. Ese
mes, John logró 2.087 dólares en comisiones, sobre
un volumen total de ventas de 25.000 dólares.

"Era como darle una galleta a un dinosaurio," cuenta.
"Pero era suficiente para darme la pauta de que teníamos
algo." En su tercer mes, el volumen de ventas se
cuadruplicó a 100.000 dólares y el cheque de John
llegó a 8.200 dólares. Entonces, decidió
cerrar el taller de reparación y dedicarse a tiempo
completo al MLM. "Cerré todas mis cuentas y vendí
mis camiones," recuerda John. "Eso dio convicción a la
gente que estaba auspiciando, ya que me veían arrojar un
negocio que rendía en bruto 30.000 dólares por
mes." Actualmente, John está en el tope de
desempeño de New Vision y gana más de un
millón de dólares por año en comisiones
netas.

PIONERO DE LA OLA 4

El sorprendente éxito de John sobrevino por haber
seguido el sistema. Una vez que encontró una
metodología que tenía sentido, se mantuvo en ella
tenazmente hasta que los números cerraron. Su compromiso
con la visión de la Ola 3 lo hizo pionero de la Ola 4.
Luego de cuatro años en New Vision, su búsqueda del
sistema vuelta de llave perfecto lo ha llevado mucho más
allá de los cassettes.

Actualmente, John es asistido por soportes de alta
tecnología como Earnware un sistema automatizado de
contacto que el desarrolló. Equipados con Earnware hasta
los más nuevos asociados de John pueden dar presentaciones
de ventas consistentes, y rastrear sus resultados como
profesionales.

Los distribuidores de John contactan prospectos usando
métodos ordinarios de MLM, desde comunicaciones verbales a
tarjetas comerciales, folletos, postales, volantes,
páginas Web, comerciales informativos o carteles en la
autopista. Pero cada miembro de la organización
también tiene un número telefónico gratuito
del tipo 0800. Cuando llaman prospectos en respuesta a un aviso,
automáticamente se los conecta al sistema computarizado
Earnware.

Un mensaje pregrabado promociona la oportunidad, o
alguno de los productos New Vision. Al final del mensaje, quien
llama puede elegir si desea o no hacer un pedido o recibir una
llamada en respuesta. En este aspecto, el sistema Earnware se
parece al marketing convencional por correo de voz. Pero la
similitud finaliza allí.

AUTORRASTREO

Con un sistema de correo de voz normal, la
mayoría de los prospectos cuelgan sin dejar mensaje. Usted
nunca sabe ni siquiera que llamaron. Pero Earnware capta
automáticamente todos los números de
teléfono. La información es entonces enviada a una
página Web interactiva, donde se puede ver un extracto, en
tiempo real, de quien llamó y exactamente cuánto
tiempo escuchó la presentación de venta grabada,
Esta información crítica le permite priorizar sus
llamadas de respuesta científicamente. Por ejemplo, quien
llama y escucha 3 minutos de una grabación que dura 5, es
probablemente mejor prospecto que quien cuelga luego de 30
segundos.

"Con Earnware, el networker promedio puede obtener muy
rápidamente resultados por encima del promedio," declara
John. "Debido a que el sistema está automatizado, permite
a los profesionales de red concentrarse en crear y desarrollar
relaciones, y entrenar nuevos representantes." John vende el
sistema a través de su compañía de Carslbad,
California, Earnware (www.earnware.com).

VIVIR EL SUEÑO

En la actualidad, John y su esposa Shelleen viven una
vida de ensueño. Pero John nunca olvidará
cuánto luchó para lograrla. "Fue la época
más solitaria de toda mi vida," evoca sobre sus primeros
días en New Vision. "Para mí, todos eran
prospectos. Usaba a todo el mundo, No tenía amigos
verdaderos. Le pedía dinero prestado a mi mamá, a
mi abuela, a mi mejor amigo, simplemente para
ingeniármelas y conseguir materiales de marketing." Pero
esos días se han ido. "Desde entonces, he transformado a
la mayoría en millonarios," afirma, "Así que, puedo
dormir tranquilo."

John espera que otras personas de su red no tengan que
luchar tanto como él. El investiga constantemente nuevas
maneras de mejorar y modernizar su sistema de contacto. Su
sistema Earnware ha hecho realidad su sueño de una red
automatizada. Pero el software sofisticado no es la panacea. La
enseñanza que aprendió John durante sus primeros
tiempos en el network marketing sigue siendo tan real en la era
de Internet, como lo era cuando enviaba cassettes con una tasa de
respuesta de 1 a 2 por ciento. La regla es: encuentre un sistema
que funcione y empléelo hasta agotarse.

SEPTIMA PARTE

OLA 4

Cuente su
historia

Capítulo
VEINTIOCHO

El Poder de una
Historia

Kalyn Gibbens, de Eugene, Oregon, era un éxito
del MLM. Con 2.500 personas en su red, y comisiones mensuales que
rondaban entre 2.500 y 3.000 dólares, Kalyn sabía
que lo estaba haciendo mejor que la mayoría. Entonces,
¿por qué se sentía con deseos de renunciar?
No estaba segura. Lo único que sabía era que un
grave malestar parecía haber descendido sobre su negocio
en los últimos meses. Su red estaba adormecida,
apática. Los meses pasaban uno tras otro, con poco o
ningún crecimiento.

"Mis ingresos no habían aumentado en el
último año y medio," recuerda Kalyn. "Todo se
estaba estancando. No había avances. Comencé
realmente a pensar que tal vez no fuera la compañía
adecuada para mí." Kalyn lo discutió con su
auspiciante. Luego de escucharla pacientemente, él le
dijo: "Puedes dejar esta compañía e ir a otra donde
la gente esté ganando dinero con más rapidez, Pero
eso no significa que vayas a ganar más dinero. En
cualquier compañía en la que estés, te
llevas a ti misma."

EXAMEN DE CONCIENCIA

A Kalyn las palabras de su auspiciador la afectaron
profundamente. Siempre habla visto su negocio de MLM como una
prueba de carácter. Desde los dieciocho años, Kalyn
había ido de una compañía de network
marketing a otra en busca de éxito. Algunas habían
resultado ser engaños. Otras la habían quebrado con
cuotas mensuales exorbitantes. Pero durante veinticuatro
años, Kalyn se había negado a renunciar. Su duda
era ¿se estaría debilitando? Al borde del
éxito, ¿estaría comenzando a
descorazonarse?

"Comencé a preguntarme cuánta resistencia
tenía realmente," comenta Kalyn, "cuánto
podía realmente soportar y aguantar." Al menos, la
decisión de quedarse desarrollaría su
carácter, pensó. Y, si su auspiciante tenía
razón, cuanto más se fortaleciera su
carácter, mejor le iría en el negocio. Kalyn
decidió darle una nueva oportunidad a su
compañía. Resultó ser una de las mejores
decisiones que haya tomado alguna vez.

NARRADORA DE HISTORIAS

Kalyn era una narradora de historias. Desarrollaba
afinidad con sus prospectos y los atraía al negocio
compartiendo escenas de su experiencia personal en el MLM. "Su
historia es la herramienta de prospección más
poderosa que usted tiene," afirma Kalyn. También es la
más fácil de emplear.

Contar su historia es tan natural como comer o respirar.
Kalyn solía contar la suya en unas pocas breves oraciones.
Era la historia de una mujer que había pasado toda su vida
buscando su libertad financiera. Había tenido muchos
trabajos, desde ser modelo de artistas a hacer maquillaje en
Hollywood. Había iniciado negocios, administrando su
propia agencia de modelos en Los Angeles, por un lado, y un
centro de tanques de flotación en Arizona, por otro. Pero
solamente el network marketing le había dado a Kalyn lo
que quería: ingreso residual. Y solamente su actual
compañía, Neways Inc., le había
proporcionado los productos, el plan de compensación y el
apoyo que Kalyn requería para hacer funcionar al
MLM.

CONSCIENTES DE LA SALUD

Kalyn y su esposo Douglas eran plenamente conscientes de
la salud. Comían alimentos orgánicos, eran
vegetarianos y compraban productos de limpieza y de cuidado
personal totalmente naturales. Antes de Neways. Kalyn
había sido distribuidora para una empresa de network
marketing que vendía suplementos herbales. Su acento en la
medicina natural encajaba perfectamente con los intereses de
Kalyn. Cuando un amigo intentó convencerla de ingresar a
una compañía llamada Neways Inc., Kalyn no quiso
escuchar. Estaba muy feliz donde estaba.

Pero el amigo insistió. Si Kalyn no estaba
interesada en la oportunidad, dijo él, ¿qué
tal en los productos? "Sabes que los productos de higiene
personal que usas y que les pones a tus hijos todos los
días tienen ingredientes potencialmente dañinos?"
le preguntó su amigo Kalyn se encolerizó. "No
tienen nada" insistió. "Compro el champú y los
productos faciales en negocios de comida sana." Con una sonrisa
perspicaz, el hombre le entregó una lista de
químicos que se sabían perjudiciales para el
organismo. La invitó a que comparara esa lista con los
ingredientes detallados en las etiquetas de los productos que
tenía en su hogar.

LA PROMOCIÓN DOBLE

Kalyn hizo lo que le sugirió su amigo. Se
sorprendió al descubrir que la mayoría de sus
champúes, cremas faciales y demás productos
personales contenían al menos algunas de las sustancias
acusadas. "Me deshice de alrededor de 500 dólares en
productos," comenta Kalyn. "Me quedé atónita ante
el hecho de estar comprando en negocios de comida sana y no
obtener ingredientes seguros." Por otro lado, Neways garantizaba
que sus productos estaban libres de venenos y sustancias
irritantes.

"Toda vez que promociono la oportunidad, siempre
promociono el producto," declara Kalyn, "y toda vez que
promociono el producto, siempre promociono la oportunidad." En un
determinado momento, una de las dos puede tentar más a su
prospecto, y usted nunca sabrá cuál es. En el caso
de Kalyn, en primer lugar la atrapó el producto. Mucho
antes de que estuviera lista para abandonar su otra
compañía, la línea de productos Neways la
cautivó; la línea incluía todo, desde
humectantes, fijadores para el cabello y cosméticos
totalmente naturales, hasta aceite y aditivos de combustible para
el automóvil, ecológicamente seguros.

UNA HISTORIA PODEROSA

Al principio, Kalyn trató de servir a dos amos.
Usaba y vendía los productos Neways, pero seguía
asociando a su otra compañía. No obstante Kalyn se
dio cuenta a tiempo de que la historia de Neways tenía
mayor poder. Lo único que tenía que hacer era
relatar su experiencia de cuando llegó a su hogar y
encontró que su baño estaba lleno de sustancias
venenosas, y sus prospectos quedaban cautivados. Entonces les
entregaba la lista de ingredientes nocivos y dejaba que la
naturaleza siguiera su curso.

Los productos eran fáciles de vender, pero
¿y la oportunidad?. Un día Kalyn y su esposo
visitaron la sede central de Neways en Salem, Utah y quedaron
impresionados por la integridad de la gente. El plan de
compensación era atractivo para Kalyn un híbrido
entre un plan de nivel único y de ruptura suave, que
ofrecía generosas comisiones del extremo posterior por los
niveles más profundos mientras que al mismo tiempo les
permitía a quienes trabajaban part-time ganar buen dinero
por sus niveles superiores. "Volvimos a casa y decidimos
dedicarnos por completo a Neways" comenta Kalyn, "y nunca miramos
hacia atrás."

DUDAS SOBRE LA DECISIÓN

Es decir, nunca hasta que el negocio comenzó a
estancarse tres años después. Luego de compartir su
frustración con su auspiciador, Kalyn examinó sus
palabras durante varios días. "En cualquier
compañía en la que estés le había
dicho, te llevas a ti misma, "Entonces, si no era culpa de la
compañía, se preguntó Kalyn,
¿qué estaba ella haciendo mal?

En una oportunidad Kalyn debatió el problema con
otro distribuidor Neways. "Quiero tener éxito en el
network marketing, pero sigo estando vertical!" le contó
Kalyn. Pero era difícil. Parecía que Kalyn no
lograba la clase de duplicación que necesitaba. Era
fácil asociar personas, pero complicado motivarlos a que
desarrollaran una red. Kalyn sentía que estaba intentando
arrastrar personas pateando y gritando para que atravesaran la
línea de llegada.

CABALLOS SEDIENTOS

"Supongo que se puede llevar a un caballo hasta el agua,
pero no se lo puede obligar a beber" comentó su amigo. Esa
simple afirmación hizo que Kalyn se detuviera sorprendida.
"Por supuesto" se dijo a sí misma. ‘Lo que necesito
son caballos más sedientos!"

Kalyn descubrió que en lugar de intentar motivar
a su red para que lo hiciera mejor, debería salir a
contactar personas que ya estuvieran motivadas, personas con un
historial de éxito en el network marketing. Con unos
pocos líderes más, Kalyn comprendió que su
organización estaría destinada a generar
crecimiento. "Mi mente se abrió a la posibilidad de que
realmente hubiera caballos más sedientos ahí
afuera" afirma. La única pregunta era como hacer que
ingresaran. Para eso, recurrió a una técnica simple
pero altamente efectiva que le había sido de utilidad en
el pasado.

Capítulo
VEINTINUEVE

La Gran
Oportunidad

Por mucho tiempo Kalyn había sido una creyente
del poder de la fijación de objetivos. Años antes,
había encontrado esposo empleando exitosamente la misma
clase de técnicas de visualización
comúnmente utilizadas por equipos deportivos y ejecutivos
de corporaciones. Su experimento resultó tan exitoso que
más tarde escribió acerca de él en un libro
llamado Casarse inteligentemente (Marrying Smart).

A los treinta y dos años Kalyn había
decidido que quería casarse.

Se impuso a si misma perseguir dicho objetivo como si
estuviera tratando un tema económico. Primero,
confeccionó una lista con todas las cualidades que
quería en un marido y comenzó a visualizado en su
imaginación. Luego, comenzó a contarle a todo el
mundo su objetivo. El simple hecho de admitir frente a la gente
lo que quería, produjo un cambio fundamental en el
comportamiento de Kalyn. Su inhibición se esfumó, y
su vida comenzó a enfocarse en su misión. Las
personas que la rodeaban también comenzaron a verla de
manera distinta. Amigos y asociados se enrolaron en su cruzada,
haciendo un especial esfuerzo por contactarla con hombres a los
que veían como posibles candidatos,

RITUALES DE ENFOQUE

Tanto si usted considera a la oración como una
súplica a un poder superior o como una técnica para
enfocar la propia energía mental, casi no existen dudas
acerca de su funcionamiento. Kalyn oró por la
realización de su objetivo; no solamente en
términos convencionales, sino también mediante
rituales específicos que dieron enfoque e intensidad a su
búsqueda.

Un socio comercial le había contado a Kalyn
acerca de un ritual de los aborígenes estadounidenses en
el que se escribe la súplica en un papel y luego se lo
quema, dejando que el humo llegue a los cuatro rincones de la
tierra. Kalyn siguió las instrucciones del hombre, leyendo
su súplica en voz alta tres veces por día, durante
tres días seguidos y luego quemando el papel al tercer
día. Sorprendentemente, conoció a Douglas —el
hombre destinado a ser su esposo— al día siguiente.
Al principio, Kalyn no se percató de la importancia del
encuentro. Incluso, ellos no hicieron citas por varios meses.
Recién después, cuando Kalyn volvió a mirar
su diario, se puso de manifiesto la coincidencia de su primer
encuentro.

EL MAPA DEL TESORO

Los lectores pueden juzgar por sí solos
cómo interpretar el éxito de Kalyn. Para ella, el
hecho confirmó su creencia de que la oración, la
visualización y la fijación de objetivos eran
herramientas poderosas para la realización de las propias
metas, Aplicó estos mismos métodos en su negocio de
network marketing. Una semana después de decidir que
necesitaba "caballos más sedientos" en su red,
descubrió que retornaba su antigua ambición.
"Comencé nuevamente a ponerme objetivos," afirma Kalyn,
"grandes objetivos".

Uno de los métodos que usó era un
ejercicio de visualización conocido como "mapa del
tesoro", Kalyn revisó revistas y recortó
imágenes que evocaban sus deseos más profundos, y
las pegó en un collage. Su mapa del tesoro incluía
fotos de una gran casa, un automóvil nuevo, una cuenta
millonaria en dólares, un viaje a Disneylandia para sus
hijos y mucho más, Lo colgó de la pared y lo miraba
todos los días. El simple acto de preparar el collage
ayudó a que Kalyn cristalizara en su mente sus objetivos.
No pasó mucho tiempo hasta que su renovado compromiso
rindiera frutos inesperados en su negocio.

PREPARACIÓN

Las oportunidades aparecen constantemente. Sin embargo,
sólo unos pocos tienen la sabiduría suficiente como
para reconocerlas, y aún menos personas están
preparadas para obtener ventaja de esos golpes de suerte. "A
menos que esté preparado para sacar provecho de su
oportunidad," escribió el motivador del cambio de siglo
Orison Swett Marden, "ésta sólo lo hará
quedar en ridículo. Una gran ocasión es valiosa
para usted en la medida en que se haya educado para hacer uso de
la misma."

La metodología de Kalyn incluía algo
más que rezar para tener buena suerte. Una gran
oportunidad hubiera resultado inútil para ella, si no
hubiera pasado años instruyéndose pacientemente en
el ABC de la construcción de una red. Entre las
habilidades que había adquirido, estaba la capacidad de
contar la historia correcta, que se adecuara a toda
situación particular de un prospecto. Pronto se le
presentaría a Kalyn una oportunidad para emplear esa
habilidad al máximo. Gracias a años de esfuerzo y
persistencia aplicadas, ella estaría lista.

PROSPECCIÓN EN FOROS DE
DISCUSIÓN

A lo largo de los años, Kalyn había
desarrollado una estrategia que se apoyaba principalmente en los
foros de chateo de MLM de America Online (AOL). Estos foros
permiten que personas con intereses similares se congreguen e
intercambien mensajes escritos en tiempo real. Kalyn
construía relaciones en el foro de chateo, luego
ponía a sus nuevos prospectos en su Buddy List —una
característica de AOL que alerta cada vez que uno de sus
"compinches" ("buddies" en inglés) se conecta a AOL. Una
vez que su "compinche" está conectado, puede enviarle un
Mensaje Instantáneo (IM). En la pantalla de él
aparece una ventana con su mensaje y él puede responder,
en tiempo real, escribiendo su mensaje debajo del suyo. La
conversación puede seguir todo el tiempo que usted
desee.

"Usted puede seguir llenándolos de IMs," declara
Kalyn. "Les pregunta si ya entraron a su página Web o si
chequearon el sistema de auto respuesta." La parte difícil
es pasar a su prospecto de una relación online a una
más personal, por teléfono. "Una vez que ha
conseguido su número telefónico," afirma Kalyn,
"entonces se pueden emplear todos los métodos
tradicionales, como llamadas en conferencia o en tres
direcciones."

INTELIGENCIA DESDE ADENTRO

"El secreto de los negocios," dijo el multimillonario de
la industria naviera Aristóteles Onassis, "es saber algo
que nadie más sabe" La oportunidad le llegó a Kalyn
en forma de información interna acerca de uno de los
principales competidores de Neways. Esta compañía
había alcanzado gran éxito con una hormona de
crecimiento cuyo posible efecto de rejuvenecimiento era
ampliamente difundido, Kalyn había visto a otras
compañías encontrar oro después de presentar
productos de salud alternativos que luego tuvieron
aceptación en el mercado masivo.

"Era el producto más vendido del año en
MLM," afirma Kalyn. "Era el mineral coloideo o picnógeno
de aquel año," En enero de 1999, Neways lanzó un
producto hormonal llamado Biogevity por menos de la mitad del
precio. En su prospección en foros de chateo, Kalyn
intentó asociar pesos pesados de la compañía
competidora. "Nuestro envase tenía más cantidad de
producto y una dosis más alta," afirma. "Era sin dudas un
mejor negocio. Pero no me creyeron."

GOLPE QUIRÚRGICO

Por casualidad. Kalyn se enteró por fuentes
internas que la compañía de la competencia estaba a
punto de quebrar. La información era detallada, precisa y
completamente confiable. Incluso sabía el día
exacto en que se haría el anuncio. "Era jueves por la
noche," recuerda Kalyn, "y yo sabia que la compañía
cerraba al día siguiente."

Kalyn se movió con decisión.
Ingresó en Internet y buscó páginas Web
armadas por distribuidores de esa compañía. Doce de
los sitios tenían números de teléfono. A la
mañana siguiente, Kalyn llamó a las doce personas
de su lista. Ya habían recibido la mala noticia. La
mayoría estaba enojada y malhumorada. Pero Kalyn
atravesó sus defensas con un golpe quirúrgico
—un ejercicio altamente específico para narrar
historias selectivamente.