RESUMEN
Ante la avalancha de productos e
información optimista proveniente de
China, a cada
rincón del mundo, se ha convertido esta región
geográfica en el nuevo foco de búsqueda de
oportunidades de negocio. Como una "fiebre del
oro" hombres
de negocios de
todo el mundo fijan su mirada ante el nuevo protagonista del
orden geo-económico mundial, algunos esperan a acomodarse
a las condiciones impuestas por esta nueva tendencia, otros
prefieren hacer parte de ella interviniendo directamente de
alguna manera en la economía del gigante
del asiático. Este articulo hace una revisión
bibliográfica sobre un tema fundamental para quienes
deciden incursionar de la economía
China: el Guanxi, una palabra en idioma
mandarín que representa la manera de crear relaciones a
largo plazo en China y que ha sido identificada como la clave
para superar barreras de entrada culturales y sociales al enorme
mercado del
"Reino Central". Desde la perspectiva de un latinoamericano
estudiante en China, el autor intenta ofrecer al lector una idea
sobre las implicaciones socioeconómicas que el
Guanxi tiene en esta parte del hemisferio.
PALABRAS CLAVE: Guanxi; relaciones
personales; reciprocidad; cara; cultura de
negocios en China; construir confianza; respeto mutuo;
comunicación efectiva; joint
ventures.
ABSTRACT
The avalanche of products and good news coming from
China, spreading in every corner of the world has made this
geographical region in the new target for business opportunities.
As a "gold fever" business men all over the world keep an eye on
the protagonist on the world’s new geo-economic order. Some
of them wait for the new tendency to make its move to react; some
others prefer to be a part of it, interfering some how in the
Asiatic giant’s economy. This article is a biographical
review about a fundamental topic for whom decides to entry into
China’s economy: the Guanxi, a mandarin word which
represents the process in building long term relations in China,
has been identify as a key fact to overcome social and cultural
entry barriers to the huge market of the "Middle kingdom". From
the perspective of a Latin American student in China, the author
tries to give an idea to the reader about the socio economic
implications that the Guanxi has in this part of the
hemisphere.
KEY WORDS: Guanxi; personal
relations; reciprocity, face, Chinese business culture; build
trust; mutual respect; effective communication; joint
ventures.
INTRODUCCIÓN
"China es la más
grande oportunidad de expansión durante el siglo XXI para
cualquier compañía".
Kai Fu Lee, Director del Laboratorio de
Investigaciones y Desarrollo de
Microsoft
Asia.
En las tres últimas décadas, desde que
Deng Xiao Ping abrió las puertas de China hacia una
economía de mercado, progresivamente empresas de todo
tipo han hecho de esta región su objetivo para
desarrollar su estrategia de
negocios global. Charles Brown, Presidente de Du Pont China,
asegura que "China es uno de los pocos países en donde hoy
en día la economía no muestra señales
de desaceleración. Es estratégicamente importante
hacia el futuro por su tasa de crecimiento". La rápida
transformación de este enorme país hacia una
economía de mercado y las estadísticas del tamaño y
crecimiento de su economía, no permite que los
inversionistas extranjeros miren hacia otro lado y, por ello, la
Inversión
Extranjera Directa (IED) realizada en China durante el 2002
ya había superado a la de Estados
Unidos.
Sin embargo, China presenta barreras de entrada y retos
para el éxito
en los objetivos de
los inversionistas extranjeros, entre los cuales se cuenta la
dificultad para establecer relaciones de negocios a largo plazo.
El Dr. Gary Dirks, Presidente de la British Petroleum China,
afirma: "Si me tuviera que enfocar en un solo mensaje dirigido a
gerentes que vinieran a China, enfatizaría que las
relaciones son muy importantes. El asunto se basa en personas,
relaciones entre personas y la confianza que se genera entre
ellas. China es aún más de esta manera que Estados
Unidos y Europa". Por lo
tanto, se hace necesario introducir el término de
Guanxi en los glosarios de gerencia y
gestión
en el "nuevo eje".
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