Las mejores prácticas en pronósticos

1. Panorama
   general
2. ¿Qué son los
   Pronósticos?
3. Pronósticos
   y Planeación: Procesos críticos del
   negocio
5. ¿Cómo
   Pronosticar?
6. Exactitud del
   pronóstico como indicador de desempeño
   clave
7. Mejores
   prácticas en la elaboración de
   Pronósticos
8. Plan de Ventas
   y Operación. (PVO o S&OP)
9. Conclusión

Combinar pronósticos estadísticos con
experiencia e intuición

Artículo elaborado en coordinación con Corporate Resources
Management, S.C., la firma de expertos y consultores en el
desarrollo e
implantación de estrategias de
negocios y en
programas de
formación y certificación del capital
humano

Abstract: En el mundo globalizado y con mercados tan
competidos como los que enfrentamos hoy, las empresas se ven
obligadas a buscar mayor eficiencia en sus
procesos de
negocio. Un proceso de
negocio fundamental en las empresas es pronosticar la demanda de sus
productos o
servicios para
establecer el plan de ventas y
operación de la empresa. Los
procesos del negocio orientados al suministro (compras, producción y distribución) están enfocados a
garantizar disponibilidad de servicios o productos con eficiencia
y al mejor costo y su
desempeño depende que las áreas de
mercadotecnia
y ventas pronostiquen lo mejor posible la demanda. En este
sentido, un tema que actualmente interesa es cómo
pronosticar con más certeza la demanda de productos o
servicios.

Panorama general

Cada vez más empresas están redefiniendo y
formalizando el proceso de elaboración de
pronósticos para llevar a cabo una mejor planeación
de ventas y operación y, por lo tanto, un mejor
desempeño financiero. No es nuevo para nadie que el reto
es lograr disponibilidad en cantidad necesaria y cuando lo
requiere el mercado.

Para entregar un mejor nivel de servicio de
manera rentable las empresas requieren desarrollar una cultura de
predicción y planeación. Cuando se elabora un mal
pronóstico, la planeación se viene abajo y todas
las áreas de la empresa se
vuelven ineficientes. Esto se puede observar directamente en el
bajo desempeño financiero de la empresa. Ventas negadas,
excesos de inventarios de
productos que no requieren los clientes,
reducción de margen al vender con descuentos para lograr
los objetivos,
costos más
altos en las compras, producción y/o distribución
para reaccionar a emergencias, etc., … estos son los
síntomas.

Pronosticar la demanda con buena exactitud normalmente
no es fácil. No existen recetas de cómo hacerlo y
cada empresa tiene que determinar la mejor forma de elaborar sus
pronósticos.

El tema de pronosticar es extenso y requiere de técnicas
ad hoc para cada situación. Por ejemplo,
pronosticar productos de alta rotación requiere diferentes
técnicas que pronosticar productos de bajo movimiento o
de demanda intermitente. Pronosticar la demanda de productos
nuevos requiere consideraciones diferentes. Por otro lado, en
ciertas ocasiones es conveniente pronosticar agrupando productos
similares y en ciertas ocasiones por canal de venta o por
marca.

En ciertas ocasiones el uso de herramientas
estadísticas es de muy buena ayuda y en
otras ocasiones es mejor elaborar pronósticos en
colaboración con los clientes.

Si el éxito
de la planeación depende de pronósticos certeros,
entonces es conveniente revisar cómo se elaboran los
pronósticos en su empresa y determinar si es posible
mejorar la exactitud.

Un buen comienzo para mejorar la exactitud de los
pronósticos es entender los factores que influyen en el
comportamiento
de la demanda y tener mejor idea de qué ofrecen las
diferentes técnicas de pronósticos.

¿Qué son los
Pronósticos?

El pronóstico no es una predicción de lo
que irremediablemente pasará en el futuro. Un
pronóstico es información con cierto grado de probabilidad de
lo que pudiera pasar.

La probabilidad de éxito del plan financiero
está en función
directa de la elaboración de los pronósticos. Dicho
de otra forma, el resultado de la planeación y
operación de la empresa está directamente ligada a
la certeza de los pronósticos.

Para pronósticos de negocios las mejores
prácticas sugieren una combinación de
técnicas cuantitativas y cualitativas, es decir,
pronósticos estadísticos como base para iniciar el
proceso de validación de los pronósticos
definitivos.

Se ha comprobado que las técnicas de
pronósticos estadísticas son muy útiles, ya
que cuantifican de manera muy exacta ciertos componentes de la
demanda como tendencia, patrones de estacionalidad o de eventos.

El ser humano tiene la capacidad de analizar muchas
variables que
sería muy difícil establecer en un modelo
estadístico, sin embargo, está limitado en la
cantidad de pronósticos que puede analizar, es
inconsistente y adicionalmente en muchas ocasiones las
estimaciones presentan sesgos motivados por influencias de
estado de
ánimo, optimismo o incluso influencias derivadas por la
presión
de lograr el plan financiero de la empresa.